Jeśli kiedykolwiek nasunęło Ci się któreś z tytułowych pytań lub nigdy wcześniej nie zastanawiałeś się nad networkingiem, ten artykuł jest dla Ciebie.
Z artykułu dowiesz się:
- czym jest networking i dlaczego jest ważny,
- jakie są skuteczne strategie networkingu na targach,
- jak łączyć networking offline z online.
Networking jest tak stary jak… ludzkość. Tyle tylko że dopiero od niedawna zaczęto go w tak nowoczesny sposób definiować i co ważniejsze – uprawiać. W skrócie: jest to budowanie swojej sieci kontaktów oraz umiejętne korzystanie z jej potencjału. Dzisiejszy świat daje nam na to dwa sposoby: online oraz offline. Online to głównie media społecznościowe, kiedyś fora internetowe. Offline to przede wszystkim eventy, w tym – tak przecież ważne – targi.
Wyróżnij się na targach – aktywny networking zamiast biernego czekania
Niech nie zwiedzie Cię stara formuła tego typu wydarzenia, pt. „wystawiamy się na targach”, co oznacza: przygotowujemy ładne stoisko, wykładamy na nim nasz towar i… czekamy, aż klienci posypia się jak, nie przymierzając, pchły z bezdomnego psiaka.
To oczywiście może sprawdzić się w jakimś zakresie. Ale skoro robią tak wszyscy, to może jednak warto czymś się wyróżnić? Czymś więcej niż cukierkami, darmowymi długopisami, stoiskiem z popcornem czy watą cukrową itp. Chodzi o to, żeby nie czekać, aż zainteresowany przyjdzie do stoiska, tylko wyjść do niego. Zwłaszcza że ludzie są różni…
Introwertycy vs ekstrawertycy
Powyższy śródtytuł to oczywiście mit. Pewne „zaokrąglenie” tematu. Bo tak naprawdę wszyscy ludzie poruszają się po skali. Jedną skrajnością jest stuprocentowy introwertyzm (w praktyce stan nierealny), drugą – stuprocentowy ekstrawertyzm (również rozumiany jedynie jako idea). Pomiędzy tymi dwoma skrajnościami jesteśmy my. I poruszamy się na tej osi w pewnych zakresach, w zależności od dnia, pogody, tego, co dzieje się w naszym życiu prywatnym i biznesie, aktualnego stanu zdrowia itd. Tak więc jednego dnia możemy być w 54 proc. przechyleni w stronę introwertyzmu, a innego dnia już tylko w 27 proc. Ktoś inny jest dziś w 72 proc. ekstrawertykiem, ale wczoraj był nim w 68 proc., a jutro być może osiągnie jeszcze niższą wartość.
Dlaczego to jest ważne?
Otóż ktoś, kto wczoraj nie miałby żadnego problemu z podejściem do Twojego stoiska targowego i zagadaniem o potencjalną współpracę, dziś może mieć z tym kłopot. Co więcej, są wśród nas osoby, które niezależnie od dnia i wszelkich innych warunków tego nie zrobią. Stać Cię na taką stratę? Odpowiedz sobie na to pytanie, a odnajdziesz sens uprawiania aktywnego networkingu.
WAŻNE!
Networking jest to budowanie swojej sieci kontaktów oraz umiejętne korzystanie z jej potencjału.
Marketing i sprzedaż
Twój zespół targowy powinien być więc podzielony na dwie części. Ci, którzy pilnują stoiska, są przy nim cały czas, odpowiadają na pytania i prowadzą rozmowy z osobami, które same podeszły, to marketingowcy (nawet jeśli to wcale nie Twój dział marketingu się tym zajmuje). Natomiast ci, którzy krążą po hali targowej, strefie networkingowej, jeśli taka jest, strefie cateringowej itp., to sprzedawcy. Oni mają wychodzić do ludzi. Szukać wśród nich zainteresowanych „już dziś” i ewentualnie przyprowadzać ich do stoiska, gdzie opiekę nad nimi przejmą marketingowcy. A jeśli znajdą niezainteresowanych, czyli „może zainteresowanych jutro” (lub w dalszej przyszłości), to nie ma sensu im czegokolwiek wciskać. Należy wziąć dane kontaktowe (wizytówki wiecznie żywe), po targach zrobić tzw. follow up i utrzymywać tę relację. Może przydać się za jakiś czas.
Jakieś 8 lat temu podczas wydarzenia networkingowego poznałem tzw. biznes mixera Dorotę. Spotkaliśmy się potem raz na kawie, aby porozmawiać o potencjalnej współpracy. Nic z tego nie wyszło. Ale pozostaliśmy znajomymi w social mediach (warto łączyć networking offline i online). Po 7 latach zadzwoniła do mnie osoba z firmy Benefit Systems SA (m.in. karty Multisport) i zaprosiła do współpracy przy jednej z ich konferencji (moderowałem tam networking i miałem prelekcję). Gdy zapytałem, dlaczego zaproszono mnie do tej współpracy, usłyszałem, że to z rekomendacji owej Doroty. Nie szukali nikogo innego. Od razu zgłosili się do mnie. I to nie jedyna taka historia. Miewam podobne co jakiś czas. Od wielu lat zdecydowana większość moich klientów pochodzi z rekomendacji. Ponieważ dobrze prowadzę swoje działania networkingowe.
Jak więc się przygotować do eventu?
Zacznijmy od uświadomienia sobie, po co w ogóle się tam wybieramy/wystawiamy? Co chcemy zyskać? Stephen Covey w swojej nieśmiertelnej książce 7 nawyków skutecznego działania napisał: „Zaczynaj z wizją końca” (nawyk drugi). To absolutna podstawa. Bez tego nie ma sensu podejmować żadnych działań. Skoro nie wiesz, dokąd dążysz, skąd będziesz wiedział, że tam dotarłeś?
Rozpatrując swoje cele eventowe, możesz dość do wniosku, że chcesz pozyskać:
- klientów,
- dostawców,
- inwestorów,
- pracowników,
- wiedzę/informacje.
Możesz też chcieć zbudować swoją markę. Po prostu się pokazać. Ale inwestować czas i pieniądze tylko po to? Najlepiej zaplanować osiągnięcie minimalnie dwóch, ale maksymalnie trzech celów z powyższej listy (a może coś byś jeszcze dodał?).
Dzięki temu ani się zbytnio nie rozproszysz (co sprzyja nieosiągnięciu żadnego celu – dużo srok trzymanych za ogony), ani nie „przepalisz” zasobów, strzelając z armaty do wróbla (ach, te ptasie metafory – zerknij na nazwisko autora tekstu ????).
Wiedząc już, gdzie się wybierasz i co chcesz tam osiągnąć, możesz zacząć przygotowania.
Zastanów się, czego potrzebujesz. Nie będę tutaj pisał, czego potrzebujesz w klasycznym wystawiennictwie eventowym. Skupię się na kwestii, na której się znam, czyli na tym, czego potrzebujesz do efektywnego networkingu podczas eventu.
Plany, plany, plany
Potrzebujesz planu miejsca, w którym event się odbywa. Hali targowej, miejsca, w którym Ty będziesz mieć stoisko, ale warto też zorientować się, kto będzie zajmował stoiska obok. Może warto skontaktować się z sąsiadami wcześniej? Porozmawiać, poznać się, być może wspólnie zaplanować jakieś aktywności… A gdzie będzie stała Twoja konkurencja? To też jest szalenie ważne w kontekście działania Twojej ekipy networkingowej. Gdzie będzie tzw. power team (sprzedający dokładnie tej samej grupie docelowej co Ty, ale coś innego, niekonkurencyjnego)? Czy będzie strefa przeznaczona na networking? Strefa cateringowa? Jak myślisz, kto i kiedy będzie w tych przestrzeniach dostępny? Coraz częściej targi łączone są z konferencjami. Taki format eventu nosi nazwę „forum”. Może warto wziąć również to pod uwagę? Gdzie będą uczestnicy?
Drugi rodzaj planu, który potrzebujesz, obejmuje nie przestrzeń, a czas. Agenda, czyli co i kiedy będzie się działo. To również bardzo ważne dla Twojego planowania. Jeśli event ma wcześniej wspomnianą formułę forum i będą prelekcje na scenie, zadaj sobie pytania:
- Kogo szczególnie będzie chciała wysłuchać moja grupa docelowa?
- Czy warto tam być, aby po prelekcji porozmawiać z innymi uczestnikami?
- A może warto tam być, aby zadać prelegentowi mądre pytanie, które ściągnie trochę uwagi również na mnie?
- A może prelegent mógłby wspomnieć o nas ze sceny (jeśli się znamy), np. w formie case study, i wskazać nas oraz nasze stoisko uczestnikom?
Pamiętaj, że pod kątem networkingu najważniejsze są przerwy i te prelekcje, które… nie interesują Twojej grupy docelowej. Zaskakujące? Pomyśl, jeśli słuchają, to nie możesz z nimi rozmawiać. Jeśli nie są zainteresowani, pewnie krążą wśród stoisk albo poszli napić się kawy. Dlaczego więc nie skorzystać i nie porozmawiać?
Gadżety
Wcale nie chodzi mi o te drobne prezenty, najczęściej brandowane, które będziesz rozdawać uczestnikom. Mam tu na myśli konkretne trzy rekwizyty. Pierwszy to identyfikator. Zadbaj, aby inni uczestnicy mogli zwracać się do Ciebie po imieniu, aby wiedzieli, kim jesteś. Nie zawsze organizatorzy eventów przygotowują dobre identyfikatory, dlatego Ty zawsze miej na wszelki wypadek własny. Włożenie wizytówki w ten najpopularniejszy plastikowy identyfikator nie wystarczy. Ty wiesz, jak się nazywasz, Twoi rozmówcy nie. A to im identyfikator ma pomóc. Zadbaj więc o duże napisy. Imię i nazwisko oraz nazwa firmy powinny wystarczyć. Zdjęcie – mile widziane.
Drugi gadżet to ładny, estetyczny wizytownik. Może być z Twoim brandingiem, z którego będziesz wyciągać gadżet trzeci, czyli swoje wizytówki. Mile widziane, żeby, podobnie jak w przypadku identyfikatora, były ze zdjęciem. Ważne, by nie były czarne (lub ogólnie ciemne) oraz laminowane. Skąd takie dziwne wymogi? Chodzi o to, aby Twój rozmówca mógł sobie na nich coś po rozmowie z Tobą zapisać, np. „koniecznie się skontaktować”.
Ale nie daj się zwieść, rozdawanie wizytówek to tylko kwestie kurtuazyjne. Przekazujesz je tylko tym osobom, które tego oczekują. Nie wciskaj ich wszystkim. Ważniejsze jest, abyś Ty zbierał wizytówki. A jeśli ktoś ich nie ma? Miej przy sobie dwa kolejne gadżety: notes i długopis. Proś o podstawowe dane i je notuj. Wszystko po to, aby dać sobie szansę na wspomniany wcześniej follow up, czyli to, co jest elementem networkingu już po evencie.
A instrukcji dotyczących dobrego follow up szukaj już w kolejnym wydaniu PetInsidera.
Osoby zainteresowane zgłębieniem wiedzy na temat tego, jak zmieniać kontakty w kontrakty dzięki networkingowi na evenach, zapraszam też do zapoznania się z książką Eventworking. Czyli jak efektywnie korzystać z potencjału konferencji, targów i innych wydarzeń biznesowych.
Skorzystaj z oferty promocyjnej, odezwij się do mnie, podaj hasło VLADEK (imię mojego kota), a zakupisz tę książkę z autografem w cenie 50 zł. Koszty przesyłki biorę na siebie.
Artur Sójka – Artur.Sojka@BiznesKlubPolska.pl
Zmienia kontakty w kontrakty i uczy innych, jak to robić.
Trener i praktyk sprzedaży przez networking i rekomendacje. Prezes polskiej organizacji rekomendacji biznesowych Biznes Klub Polska, felietonista magazynów Szef Sprzedaży, As Sprzedaży, Sprzedaż 24 i Gazety Ubezpieczeniowej. A co najważniejsze… kociarz!
Zapamiętaj!
- Aktywność w networkingu: bądź proaktywny – nie czekaj, aż ludzie przyjdą do Ciebie, wychodź do nich i buduj relacje.
- Skuteczne przygotowanie: znajomość planu miejsca, agenda wydarzenia i jasne cele są kluczowe dla efektywnego networkingu.
- Łączenie offline i online: wykorzystuj networking zarówno na wydarzeniach, jak i w mediach społecznościowych, aby utrzymywać trwałe relacje.
