W każdej branży występują mniej lub bardziej wyraźne peaki sprzedażowe czy sezonowość. W Twojej także. Warto więc je przeanalizować, wyciągnąć wnioski, zaplanować i wdrożyć odpowiednie działania. „Sekret sukcesu to robienie tego, co trzeba, wtedy, gdy trzeba, niezależnie od tego, czy mamy na to ochotę” – mawiał angielski biolog i filozof Thomas Huxley. Nie podejrzewam Cię o to, że Ci się nie chce, że nie masz ochoty. Ale może nie wiesz, „co trzeba” robić. Zainspirowanie Cię do odkrycia tego jest moim dzisiejszym celem.

Z tego artykułu dowiesz się:

• czym różni się peak sprzedażowy od sezonowości,
• jakie okazje i czynniki mogą wywoływać peaki,
• jak wykorzystać święta i okazje do budowania zaangażowania i sprzedaży,
• jak wdrożyć skuteczny program lojalnościowy.

Peaki sprzedażowe a sezonowość

Peak sprzedażowy to nagły i intensywny wzrost sprzedaży. Czasami powtarzalny, choć nie zawsze. Jest krótki, trwa maksymalnie kilka dni. Choć widać tendencję wydłużania go do nawet kilku tygodni. Najczęściej związany jest z określoną okazją: mikołajki, Święta Bożego Narodzenia, Black Friday (tutaj tendencję do wydłużania widać najbardziej: Black Week, Black Month), ale także Dzień Kota obchodzony w naszym kraju 17 lutego już od 2006 roku, a międzynarodowy 8 sierpnia (obchodzony od 2002 roku) czy Dzień Psa 1 lipca w Polsce, 26 sierpnia międzynarodowo. Jak widzisz, każdy z tych zwierzaków daje Ci dwie okazje w roku. Ale peak sprzedażowy może być wywołany również nagłą zmianą pogody, gdy np. ze względu na duże upały zwiększa się sprzedaż mat chłodzących.

Sezonowość charakteryzuje się powtarzalnością „jak w zegarku”. Co roku na wiosnę sprzedaje się więcej preparatów przeciwkleszczowych, ale i wszelkich produktów spacerowych i podróżnych. Latem prym wiodą transportery dla zwierzaków. Ludzie przecież podróżują ze względu na wakacje i często zabierają swoje pupile ze sobą. Jesienią królują suplementy wspierające odporność, a tuż przed zimą – ubranka dla psów itp.

Co z tym zrobić?

Warto stworzyć kalendarz, w którym zaznaczysz wszystkie okazje do zwiększenia sprzedaży dzięki sezonowości i przewidywanym peakom. Przed rozpoczęciem każdego takiego „zdarzenia” przeprowadź akcję marketingową. Zaplanuj poszczególne kroki i to, kiedy je zrobisz. Pamiętaj, że klienci często potrzebują zetknąć się z konkretnym komunikatem 5–7 razy, aby byli gotowi się do niego zastosować. Promocje „z dnia na dzień” niestety nie będą skuteczne (wyjątek stanowi tzw. real time marketing).

Ważne!

Pamiętaj, że klienci często potrzebują zetknąć się z konkretnym komunikatem 5–7 razy, aby byli gotowi się do niego zastosować. Promocje „z dnia na dzień” niestety nie będą skuteczne (wyjątek stanowi tzw. real time marketing).

Przykłady

Pomyśl o kampaniach marketingowych polegających na konkursach, edukacji, akcjach CSR (społecznej odpowiedzialności biznesu), takich jak zbiórki produktów dla lokalnego schroniska dla zwierząt czy edukacja skierowana do dzieci na temat adopcji zwierzaków lub dbania o ich dobrostan. Nie zapominaj o kampaniach w formie powiązanych ze sobą serii angażujących postów w social mediach (wybierz takie portale społecznościowe, które odwiedza Twoja grupa docelowa). I nie zapominaj o współpracy z influencerami.

Potencjał marketingowy Dnia Psa/Dnia Kota

Pomyśl o promocjach i rabatach na produkty dla danego pupila. Może warto zaangażować w to któregoś producenta? Rabaty mogą obejmować jeden rodzaj produktów lub wszystkie. Jedną markę lub więcej. Wszystko należy dobrze przemyśleć pod kątem zlojalizowania klienta (czy docenienia tego już stałego).

W social mediach, ale także w samym sklepie możesz przeprowadzić konkurs pt. „Pokaż swojego psa/kota”. Może warto tę koncepcję rozbudować i poprosić o tylko śmieszne zdjęcia albo zdjęcia z produktami określonej marki. Możesz też rozdawać klientom, którzy przekroczyli swoimi zakupami jakąś kwotę, gadżet (np. niedużą kartonową ramkę z kreatywnym napisem reklamującym Twój sklep). Gadżet ten może być elementem koniecznym do wzięcia udziału w konkursie.

A skoro mowa o gadżetach: możesz stworzyć poradnik, pełen ciekawostek czy wkładu edukacyjnego i również go rozdawać – albo wszystkim klientom, albo umieścić go za pay wallem i dostęp do niego rozdawać określonej grupie.

Ważne!

Możesz stworzyć poradnik, pełen ciekawostek czy wkładu edukacyjnego i również go rozdawać – albo wszystkim klientom, albo umieścić go za paywallem i dostęp do niego rozdawać określonej grupie.

Black Month w branży zoologicznej

Coraz więcej firm przedłuża Black Friday. Tradycja tego dnia wyprzedażowego sięga lat 60. ubiegłego wieku i oczywiście narodziła się w Stanach Zjednoczonych. Pojęcie Black Week natomiast stało się popularne w latach 2010–2015. Od 2020 roku duża liczba firm rozpoczęła Black Week już na początku listopada i przeciągnęła go do końca miesiąca. I tak przyjęło się określać listopad mianem Black Month.

Dla Ciebie może to być doskonała okazja do sprzedaży produktów wolniej rotujących. Udzielenie rabatów na produkty premium może sprawić, że część klientów, która normalnie nie sięgnęłaby po nie, zrobi to. Być może przyzwyczają się do jakości i nie będą chcieli wrócić do tańszych odpowiedników.

Ale warto też przygotować jakieś pakiety prezentowe. Według badań Petco Health and Wellness Company, jednej z największych amerykańskich sieci handlowych specjalizujących się w produktach i usługach dla zwierząt domowych, ponad 80% właścicieli zwierząt kupuje im prezenty na święta. Badanie to przeprowadzone zostało w 2021 roku w USA. Jednakże postępująca humanizacja zwierząt (słynne: psiecko i kociecko) w połączeniu z odwieczną ludzką potrzebą rytuałów i celebracji, podlewane paliwem z social mediów sprawiają, że i w Polsce jest to coraz popularniejszy trend.

Ciekawostka

Według badań Petco Health and Wellness Company, jednej z największych amerykańskich sieci handlowych specjalizujących się w produktach i usługach dla zwierząt domowych, ponad 80% właścicieli zwierząt kupuje im prezenty na święta.

W pewnym sensie możesz jeszcze bardziej przyśpieszyć Black Month. Halloween, które zadomowiło się w naszym kraju, może być okazją do sprzedaży przebrań dla pupili, dekoracji i specjalnie znakowanych smakołyków. Czasem mam wrażenie, że połowa internetu to śmieszne filmiki ze zwierzakami – i tu wracamy do koncepcji konkursu: może tym razem tzw. rolki ze zwierzakami w przebraniach wampirów i innych straszydeł? Klienci mogą wrzucać je na swoje social media z oznaczeniem profilu Twojego sklepu.

A skoro zwierzaki mogą nas straszyć, to mogą też rozczulać. A więc kolejna ludzka okazja: walentynki, może stać się pretekstem do zwierzęcych przebieranek itp.

Ciekawym zagraniem, które może wygenerować peak sprzedażowy (gdy Ci na tym szczególnie zależy, np. zbliża się koniec terminu przydatności czy potrzebujesz zwolnić miejsce w magazynie/na półkach dla nowego towaru), może być tzw. dzień darmowej dostawy. Wyjdź poza schemat. Nawet gdy prowadzisz sprzedaż jedynie stacjonarną, możesz obiecać na swoich social mediach darmową dostawę na określonym obszarze lub dla zamówień powyżej jakiejś kwoty (problematyczna może być tylko kwestia paragonów i przyjęcia płatności, ale skoro pizza i kebab jakoś sobie z tym radzą…).

Za darmo to uczciwa cena

Nie znoszę tego sloganu. Ale coś w nim jest. Klienci uwielbiają dostawać coś gratis. Nawet jeśli wiedzą, że nie jest to za darmo. Pomyśl o dodaniu jakiegoś drobnego prezentu do zamówień powyżej jakiejś kwoty. Albo wprowadź kartę lojalnościową. W mniejszych firmach często jest to wizytówka, na której odwrocie zbiera się pieczątki za każde zakupy powyżej ustalonej kwoty, np. 100 zł. Po zebraniu 10 pieczątek klient otrzymuje rabat na jedenaste zakupy lub drobny prezent.

Ciekawostka

Badania wskazują, że jeśli po pierwszych zakupach klient dostanie kartę, na której trzeba zebrać 11 pieczątek i od razu wbijesz mu 2, jest mniejsza szansa, że porzuci ten program lojalnościowy, niż jeśli dostanie kartę z 10 miejscami na pieczątki i po pierwszych zakupach wbijesz mu jedną. Dla ciebie to to samo, ale dla klienta, który ma już 2/11, motywacja jest sporo większa niż 1/10.

Co teraz?

„Sekret sukcesu to robienie tego, co trzeba, wtedy, gdy trzeba, niezależnie od tego, czy mamy na to ochotę”. Teraz już wiesz, co trzeba. A przynajmniej masz sporo inspiracji. Odłóż więc magazyn, weź kartkę i długopis, laptopa czy telefon komórkowy i stwórz kalendarz okazji do wywoływania peaków sprzedażowych, a następnie zaplanuj swoje działania.

Mądrzy przedsiębiorcy współpracują, pozostali konkurują – te słowa przyświecają mi na co dzień. Jest to bowiem oficjalne hasło firmy, którą prowadzę, klubu przedsiębiorców, którzy dzięki współpracy osiągają efekt synergii. Dziś chcę pomóc Ci przełożyć tę filozofię na Twoje lokalne warunki i branżę.

Z tego artykułu dowiesz się:

• jak zbudować lokalną, niekonkurencyjną „drużynę” partnerów, która będzie kierować do Ciebie klientów z poleceń,
• jak działa zasada wzajemności w praktyce i jak rozpoznawać relacje, które są dla Ciebie korzystne (oraz te, które są jednostronne),
• jakie formaty współpracy najczęściej działają,
• jak ułożyć prosty plan na 30 dni, żeby wystartować bez chaosu i sprawdzić, które partnerstwa warto rozwijać.

Trzy zasady

W Biznes Klub Polska (to moja firma) wychodzimy z założenia, że będąc małym graczem, można rywalizować z wielkimi. Trzeba tylko zebrać drużynę i wykorzystać działanie kilku praw, którymi rządzi się świat.

Pierwszym jest zasada niekonkurencyjności

Dbamy, aby w naszej drużynie nie było konkurentów. W Twojej więc nie powinno być innego sklepu zoologicznego (chyba że nie konkurujecie, bo macie inny obszar działania lub specjalizację).

Drugim jest zasada wzajemności

Gdy komuś pomożesz osiągnąć jego cele, będzie chciał (a czasami nawet potrzebował) Ci się odwdzięczyć. Oczywiście, o ile nie jest biorcą, o czym za chwilę.

Trzecim jest tzw. liczba Dunbara

Profesor Robin Dunbar, antropolog biologiczny i psycholog ewolucyjny z Uniwersytetu Oksfordzkiego, udowodnił, że człowiek przeciętnie jest w stanie utrzymywać 148 (zaokrągla się do 150) ciepłych kontaktów – relacji. Jest to swoisty wewnętrzny krąg. Z tymi ludźmi mamy na tyle dobre stosunki, że ufamy sobie, wierzymy w dobre intencje i jesteśmy w stanie skorzystać ze swoich rekomendacji.

Ważne!

Będąc małym graczem, można rywalizować z wielkimi. Trzeba tylko zebrać drużynę i wykorzystać działanie kilku praw, którymi rządzi się świat.

Powyższe trzy zasady odpowiednio zastosowane mogą przyczynić się do zwiększenia sprzedaży w Twoim sklepie niewielkim kosztem. Czasem niemal zerowym. Ale zanim przejdziemy dalej, wyjaśnijmy, o co chodzi z biorcami, o których wspomniałem, pisząc o zasadzie wzajemności.

Otóż Adam Grant, specjalista od psychologii organizacji, profesor z Wharton School na Uniwersytecie w Pensylwanii, w świetnej książce pt. „Dawaj i bierz” stwierdził, że ludzi można podzielić na trzy grupy: dawców, biorców i transakcjonistów.

Dawcy to osoby, które chętnie pomagają innym bezinteresownie. Warto się takimi pomocnymi osobami otaczać. Transakcjoniści to ludzie, którzy od razu kontraktują coś za coś. Z nimi od początku wiadomo, że pomogą, jeśli sami coś uzyskają. Ale również uczciwie zawsze wynagrodzą okazaną im pomoc. Chcą być rozliczeni. I to są właśnie osoby, które nie dość, że będą chciały Ci się odwdzięczyć, to wprost będą tego potrzebowały. Oni nienawidzą mieć długów wdzięczności. Ale są też biorcy. Ci zawsze chętnie wezmą pomoc, ale nigdy się nie odwdzięczą. Chyba że zostaną do tego przymuszeni. Wtedy albo zerwą relację, albo – licząc na dalsze branie od Ciebie – coś Ci rzucą z nadzieją na dalsze pasożytowanie. Tej grupy ludzi się wystrzegaj.

Jak to wszystko ma się do Ciebie?

Po pierwsze: stwórz niekonkurencyjną drużynę.

Zastanów się, kto styka się z Twoimi klientami ze względu na wspólny mianownik, jakim są zwierzaki, i działa na tym samym terenie (obszarze geograficznym) co Ty.

Weź pod uwagę: gabinety weterynaryjne, fizjoterapeutów zwierząt, dietetyków, behawiorystów i trenerów, groomerów, hotele dla zwierząt, petsitterów czy wyprowadzaczy psów, fotografów zwierząt, schroniska, fundacje prozwierzęce, domy tymczasowe, ale też rady osiedli i domy kultury (organizują wydarzenia społecznościowe), przedszkola, szkoły i biblioteki, lokalne miejsca ruchu, takie jak przyjazne zwierzakom kawiarnie i restauracje.

Wskazówka!

Zastanów się, kto styka się z Twoimi klientami ze względu na wspólny mianownik, jakim są zwierzaki, i działa na tym samym terenie (obszarze geograficznym) co Ty.

Jak widzisz, lista jest już długa, a może być jeszcze dłuższa. Wystarczy zanurzyć się w lokalnym życiu i wyłapywać wszystko, co daje możliwość obopólnej korzyści. Bo, żeby te instytucje chciały z Tobą współpracować, muszą również mieć korzyść. Twoją motywacją są Twoi nowi klienci. A co ma być ich motywacją? Za każdym razem, gdy myślisz o jakieś instytucji, postaw się na ich miejscu, wejdź w ich buty i zastanów się, czego oni potrzebują, jak mogliby zyskać dzięki współpracy z Tobą. Oczywiście nie zgaduj jedynie. Zapytaj ich. I wspólnie wypracujcie rozwiązania win – win (wygrana – wygrana).

Kiedy już będziecie wiedzieli, co jest nagrodą, skorzystajcie z magicznej liczby Dunbara, żeby sobie pomóc. Oczywiście liczbę Dunbara traktuję tu metaforycznie. Kiedy pracujecie w handlu i jesteście specjalistami w swoich dziedzinach, klienci w naturalny sposób będą chcieli korzystać z Waszych rekomendacji co do innych dostawców usług czy produktów dla ich pupili. I takich osób może być znacznie więcej niż 150.

Ku inspiracji, czyli lista pomysłów na start

Pierwszym, co przychodzi do głowy, jest jakiś rodzaj programu partnerskiego, który będzie służył jako system poleceń. Klient, który trafia do jednego dostawcy z ulotką/kuponem od innego członka Waszej drużyny, może liczyć na jakiś rabat albo gratis. A może warto stworzyć wspólną kartę na pieczątki czy wprost aplikację do zbierania punktów i wymieniania ich na nagrody?

Innym pomysłem może być wyprawka startowa. Kiedy ktoś adoptuje pierwszego psa czy kota ze schroniska, może otrzymać szereg gratisów od Waszej drużyny. Gdy każdy dorzuci do takiego pakietu choćby coś drobnego, wyprawka wyda się świeżo upieczonemu opiekunowi zwierzaka czymś bardzo dużym. A dla Was będzie to niewielki koszt pozyskania nowego klienta. Na pewno o wiele mniejszy, niż gdyby jeden tylko dostawca miał taką wyprawkę przygotować samodzielnie.

Warto robić dni tematyczne w sklepie (np. „Kocia sobota: żywienie + kuwety + konsultacje”). I oczywiście zaprosić do udziału w nich partnerów z drużyny. Niech każdy z nich weźmie udział z myślą o pozyskaniu klientów dla siebie, ale również dzieląc się, czyli zapraszając tych, których już samemu obsługuje. To taka „impreza składkowa”, na którą każdy przychodzi z kilkoma osobami towarzyszącymi (swoimi klientami) i przedstawia je innym współorganizatorom.

Dobrym pomysłem są wszelkiego rodzaju warsztaty. Nie muszą być długie. Wystarczy 45 minut, aby zaprezentować kawałek wiedzy, który klienci docenią. Może się to odbywać w Twoim sklepie albo np. w bibliotece publicznej. Gdy jako nastolatek brałem udział w młodzieżowym obozie wakacyjnym, przyjechał do nas właściciel sklepu zoologicznego i poprowadził warsztaty dotyczące akwarystyki. Moim pierwszym zakupem po powrocie z wakacji było akwarium, żwirek, roślinki, pompka, grzałka oraz inne drobne akcesoria, no i oczywiście rybki, a także pokarm dla nich.

Ja cieszyłem się nowym hobby, a rodzice tym, że wydaję pieniądze na nie, a nie na gorsze rzeczy 😉

Warto pomyśleć również o pakietach: usługa + produkt (np. grooming + kosmetyki; trening + smycz/szelki). Skorzystać z tego mogą wszyscy dostawcy z drużyny, a także sami klienci.

Czymś, co wszyscy bardzo lubimy, są checklisty i miniporadniki. Przygotujcie takie materiały z logotypami partnerów. Możecie to dystrybuować zarówno online (newslettery, e-booki), jak i offline (w postaci wydrukowanej).

I oczywiście warto uwzględnić kalendarz, czyli wspólnie przygotować akcje sezonowe, np.: walka z kleszczami, z sylwestrowym stresem zwierzaków czy upałami, akcja poświęcona przygotowaniom na wakacyjny wyjazd z pupilem itp.

Klasykiem takich współprac jest oczywiście wspólny marketing. Może to być na przykład przygotowywanie treści na social media. Krótkie video Q&A z weterynarzem czy psim behawiorystą może okazać się strzałem w dziesiątkę.

A teraz zrób plan i działaj

Najpierw (w pierwszym tygodniu) wybierz 10 partnerów i przygotuj jednostronicową propozycję (co dajesz/ co bierzesz/ jak mierzymy efekty). Następnie (drugi tydzień) umów 5 spotkań po 20 minut. Z każdym ustal jeden model współpracy na start. W kolejnym tygodniu możesz zorganizować pierwsze wydarzenie w sklepie albo u partnera. A w ostatnim tygodniu miesiąca podsumuj swoje działania i ich wyniki. Na tej podstawie zdecyduj, z kim warto rozwijać współpracę.

Trzymam kciuki!

Artur Sójka