Marketing

Jeszcze kilka lat temu takie pytanie mogłoby brzmieć jak żart albo scena rodem z filmu science fiction. Dziś jednak, w świecie, w którym niemal każdy korzysta ze sztucznej inteligencji, naprawdę warto je sobie zadać. Branża zoologiczna nie jest tu wyjątkiem. Codziennie obserwujemy wyścig między tradycyjnymi metodami sprzedaży a nowoczesnymi rozwiązaniami bazującymi na algorytmach.

Z jednej strony mamy sprzedawcę z krwi i kości. Sympatyczną osobę, która potrafi spojrzeć klientowi w oczy, wysłuchać historii o jego psie i zaproponować karmę idealnie dopasowaną do potrzeb pupila. Z drugiej – coraz bardziej zaawansowane systemy AI, które analizują dane, zdjęcia zwierząt, a nawet ton rozmowy w sklepie internetowym, by w kilka sekund wygenerować spersonalizowaną rekomendację. I to taką, która działa. Pytanie brzmi: kto z tego pojedynku wychodzi zwycięsko?

Z tego artykułu dowiesz się:

• jak sztuczna inteligencja zmienia sprzedaż,

• dlaczego ludzka intuicja i empatia sprzedawcy nie są zastępowalne przez algorytmy,

• czy możliwa jest współpraca AI i człowieka prowadząca do synergii szybkości technologii z autentycznością doradcy.

Algorytmy na straży psich potrzeb

Nowoczesne rozwiązania wykorzystujące sztuczną inteligencję potrafią dziś znacznie więcej, niż tylko zasugerować najpopularniejszy produkt. Algorytmy analizują zdjęcia wrzucane przez klientów do aplikacji sklepowych, rozpoznając m.in. rasę psa, jego przybliżony wiek, kondycję fizyczną czy nawet wskaźniki zdrowotne widoczne w budowie ciała. Jeśli system zauważy, że pies ma nadwagę, zasugeruje karmę light; jeśli dostrzeże młodego szczeniaka, podsunie mieszankę wspierającą rozwój kości i odporności. Dzięki temu właściciel nie musi już godzinami porównywać etykiet i pytać na forach. Otrzymuje dopasowaną rekomendację od razu, w kilka sekund.

To jednak dopiero początek. AI analizuje również zachowania zakupowe. Jeśli klient wcześniej kupował przysmaki bezzbożowe, system z dużym prawdopodobieństwem podsunie mu również karmę bez glutenu. Jeżeli ktoś regularnie zamawia karmę w większych opakowaniach, AI zaproponuje subskrypcję z dostawą co miesiąc, oszczędzając mu czas, pieniądze i… miejsce na liście rzeczy do zapamiętania. Co więcej, algorytmy uczą się z każdej interakcji. Im dłużej klient korzysta ze sklepu, tym lepiej system rozumie jego potrzeby i preferencje. To trochę tak, jakby każdy opiekun zwierzaka miał własnego cyfrowego doradcę, który pamięta o wszystkim za niego.

Według badań już 38% firm z branży pet care wdrożyło rozwiązania wykorzystujące sztuczną inteligencję w sprzedaży i marketingu. Część korzysta z prostych chatbotów odpowiadających na pytania w e-sklepie, inne firmy inwestują w zaawansowane systemy rekomendacyjne, które przewidują, co kupisz następne. Jeszcze inne rozwijają technologie analizy obrazu czy predykcji zakupów, pozwalające planować stany magazynowe na podstawie tego, jakie karmy będą wkrótce najbardziej popularne.

Efekt jest jasny: sztuczna inteligencja nie tylko ułatwia życie klientowi, ale też daje sklepom przewagę – pomaga sprzedawać szybciej, trafniej i bardziej personalnie niż kiedykolwiek wcześniej.

Serce i doświadczenie sprzedawcy

Przyjrzyjmy się jednak drugiej stronie. W Polsce – tak jak i w wielu innych krajach – pracują tysiące doświadczonych sprzedawców, którzy wcale nie potrzebują algorytmu, by doradzać klientowi. Bazują na latach praktyki i dziesiątkach rozmów z właścicielami psów. Wystarczy, że klient powie: „Mój pies ostatnio drapie się częściej niż zwykle”, a sprzedawca już wie, że powinien zapytać o dotychczasową dietę, alergie, rodzaj karmy i ewentualne wizyty u weterynarza.

Ludzka intuicja to coś więcej niż analiza danych. To empatia i zdolność do nawiązania relacji.

Ludzka intuicja to coś więcej niż analiza danych. To empatia i zdolność do nawiązania relacji. Sprzedawca, który sam ma psa, potrafi podzielić się osobistą historią: „Mój Puszek też miał okropny problem z łupieżem i pomogła mu właśnie ta karma”. Taka rekomendacja brzmi zupełnie inaczej niż zimny komunikat algorytmu. Ma w sobie autentyczność i ludzkie emocje.

Co więcej, człowiek w odróżnieniu od AI potrafi reagować na sygnały niewerbalne. Jeśli doświadczony sprzedawca zauważy w oczach klienta zawahanie albo usłyszy je w tonie głosu, od razu zrozumie, że nie chodzi o skład karmy, ale o cenę. I zaproponuje mniejsze opakowanie na próbę. Algorytm takich subtelności po prostu nie wychwyci.

Szybkość kontra empatia – kto ma przewagę?

Sztuczna inteligencja wygrywa tam, gdzie najważniejsze są skala, szybkość i precyzyjna analiza danych. Algorytmy w kilka sekund przejrzą tysiące rekordów zakupowych, porównają je z bieżącymi zachowaniami klientów i wskażą, który produkt najlepiej odpowiada ich potrzebom. W branży zoologicznej szczególnie widać to w dużych e-commerce’ach, które każdego dnia obsługują tysiące właścicieli psów i kotów. Człowiek nie jest w stanie samodzielnie przeanalizować tak ogromnej liczby danych. Algorytm nie tylko zrobi to błyskawicznie, ale też wskaże wzorce, które dla ludzkiego oka pozostałyby niewidoczne. AI wygrywa również w automatyzacji: potrafi obsłużyć setki zapytań klientów równocześnie, nigdy się nie męczy i zawsze pamięta, co klient kupił wcześniej. Dzięki temu marki mogą zapewnić spójne doświadczenie zakupowe przez całą dobę.

Człowiek natomiast wygrywa tam, gdzie o decyzji zakupowej decydują emocje, zaufanie i subtelne niuanse. Doświadczony sprzedawca potrafi dopytać o szczegóły, których klient sam z siebie by nie podał, a które okazują się kluczowe, np. czy pies jest po kastracji, czy ma wrażliwy żołądek, czy ostatnio zmieniał dietę. Sprzedawca wnosi też coś, czego algorytm nie potrafi: własne doświadczenie i historię. Kiedy opiekun psa słyszy, że inny labrador miał podobne problemy i dobrze zareagował na konkretną karmę, taka rekomendacja brzmi o wiele bardziej wiarygodnie niż najlepiej dopasowana podpowiedź systemu.

Człowiek wygrywa także w momentach kryzysowych, kiedy trzeba nie tylko doradzić, ale również okazać wsparcie i zrozumienie. Jeśli klient przychodzi zdenerwowany, bo pies źle się poczuł po nowym produkcie, to właśnie rozmowa ze sprzedawcą – pełna empatii i troski – może uratować relację i sprawić, że klient nie straci zaufania do sklepu. W takich chwilach nie liczy się już szybkość podania składu karmy ani porównania wartości odżywczych. Najważniejsze jest poczucie, że po drugiej stronie stoi ktoś, kto naprawdę rozumie emocje opiekuna i potrafi odpowiedzieć na jego potrzeby. Sprzedawca może zaproponować, aby klient przyniósł opakowanie karmy, by wspólnie przeanalizować skład. Może podzielić się doświadczeniem innego opiekuna, którego pies miał podobne problemy, i wskazać skuteczną alternatywę. Często wystarczy spokojny ton, zapewnienie o wsparciu i szczera chęć rozwiązania problemu, by klient poczuł, że nie jest sam. To właśnie buduje lojalność.

Algorytm w takich momentach zawodzi. Może podsunąć inny produkt, ale nie usłyszy drżenia w głosie, nie dostrzeże łez w oczach, nie wyczuje napięcia w sposobie zadawania pytań. Tylko człowiek potrafi dostosować język do emocji rozmówcy: uspokoić, podziękować za szczerość, obiecać sprawdzenie problemu i zaproponować realne rozwiązania, jak kontakt z producentem czy zwrot pieniędzy. I to właśnie takie momenty często przesądzają o tym, czy klient zostanie wierny marce.

Gdy dane spotykają się z emocjami

Najbardziej fascynujące w zestawieniu sztucznej inteligencji i ludzkiej intuicji jest to, że wcale nie musimy wybierać zwycięzcy. Coraz wyraźniej widać, że przyszłość sprzedaży w branży zoologicznej nie polega na rywalizacji, lecz na współpracy. Na mądrej synergii między możliwościami AI a doświadczeniem sprzedawcy. To właśnie w takim partnerstwie technologia i człowiek uzupełniają się nawzajem, tworząc duet, który działa szybciej, precyzyjniej i jednocześnie bardziej autentycznie.

Ważne!

Najlepsze wyniki osiągają ci, którzy potrafią połączyć oba światy. Wykorzystać AI jako narzędzie wspierające, a nie zastępujące sprzedawcę.

Wyobraźmy sobie taki scenariusz: właściciel psa robi zdjęcie swojemu pupilowi i wrzuca je do aplikacji sklepu. Algorytm w kilka sekund analizuje wygląd zwierzaka, rozpoznaje jego rasę i wiek, a następnie proponuje trzy karmy najlepiej dopasowane do potrzeb. Klient z zainteresowaniem przegląda rekomendacje, ale wciąż ma wątpliwości. Wtedy do gry wchodzi doradca, żywy człowiek, który dopytuje o szczegóły: czy pies jest aktywny, czy ma wrażliwy żołądek, jak wygląda jego codzienna dieta. Doradca dzieli się własnym doświadczeniem, przywołuje historię innego psa z podobnymi problemami i krok po kroku rozwiewa obawy.

Efekt? Klient nie tylko kupuje karmę, ale wychodzi z poczuciem, że został wysłuchany i zaopiekowany. Z jednej strony skorzystał z nowoczesnych możliwości algorytmu, który zawęził wybór i oszczędził mu czas. Z drugiej – otrzymał coś, czego żaden system nie zapewni: autentyczną relację, zrozumienie i pewność, że decyzja była najlepsza dla jego psa. To połączenie daje mu poczucie bezpieczeństwa i sprawia, że wróci do sklepu nie tylko po kolejny produkt, ale przede wszystkim po kolejne dobre doświadczenie.

Najlepsze wyniki osiągają ci, którzy potrafią połączyć oba światy. Wykorzystać AI jako narzędzie wspierające, a nie zastępujące sprzedawcę. Bo algorytmy mogą błyskawicznie wskazać możliwości, ale to człowiek nadaje im sens i kontekst. To właśnie taka równowaga daje realną przewagę konkurencyjną – pozwala budować relacje bazujące na zaufaniu, a nie jedynie na technologii.

Ostateczny wybór należy do klienta

Na końcu, niezależnie od tego, czy decyzję podsunie algorytm, czy człowiek, klient wybiera nie tylko produkt. Wybiera zaufanie, historię i troskę o swojego pupila. I właśnie w tym tkwi przyszłość sprzedaży w branży zoologicznej – w połączeniu zimnej logiki danych z ciepłem ludzkiej empatii, która potrafi przemienić zwykłą rekomendację w opowieść, a zakupy – w relację pełną szacunku i bliskości.

Negocjacje to element życia przedsiębiorcy, który często najbardziej nas frustruje. Negocjować z nami chcą klienci, dostawcy, pracownicy. Wszyscy prezentują swoje stanowiska i twardo przy nich obstają. I kiedy rzeczywiście są to negocjacje, w dodatku takie oparte na obiektywnych kryteriach i zasadach etycznych, to wszystko jest w porządku. Gorzej, kiedy mamy do czynienia z targowaniem się, niczym na arabskim bazarze.

Niestety, w swojej praktyce trenerskiej obserwuję, że większość problemów związanych z negocjacjami i brakiem tzw. zamknięcia sprzedaży wcale nie ma nic wspólnego z samymi negocjacjami. A ściślej: nie miałoby, gdyby sprzedawca nie popełnił błędów na wcześniejszych etapach procesu sprzedaży.

Dlatego przejdźmy przez proces sprzedaży, omówmy każdy jego etap. Poszukajmy usprawnień, dziur w naszym lejku, które sprawiają, że klienci „wyciekają bokami”. A na samym końcu zajmiemy się negocjacjami jako takimi.

Z tego artykułu dowiesz się:

• czym różni się marketing od sprzedaży,
• dlaczego negocjacje nie działają,
• jakie trzy wartości wpływają na skuteczność sprzedaży,
• jak lepiej targetować marketing.

WAŻNE!

Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez przedsiębiorców jest próba rozwiązania problemu bez zebrania danych. Przypomnij sobie, czego uczono na matematyce w szkole podstawowej: najpierw przeczytaj polecenie, wypisz dane, a dopiero potem zabieraj się do rozwiązywania. Dlatego zacznijmy od naszych danych.

Od czego zacząć?

Po pierwsze musisz zrozumieć, czym jest marketing, a czym sprzedaż. Oba te zagadnienia są nam potrzebne, ale mieszanie ich i niewłaściwe zachowywanie się w ich kontekście może nas drogo kosztować. A więc pokrótce: marketing to działania zmierzające ku przyciągnięciu klientów. Często nie wiemy, do kogo dokładnie kierujemy przekaz, kiedy ta osoba go odbierze i jak na niego zareaguje.

Sprzedaż dla odmiany to proces polegający na wymianie wartości z klientem. My robimy coś dla niego (usługa) lub przekazujemy mu produkt, w zamian otrzymujemy wynagrodzenie. Tutaj mamy większą sprawczość. Wiemy, z kim rozmawiamy, jakim kanałem komunikacji, jak klient reaguje na nasze komunikaty itd. Całkiem inna specyfika, prawda?

Co więcej, marketing ma wobec sprzedaży funkcję służebną! To sprzedaż przynosi pieniądze firmie. Marketing je z firmy zabiera, bo przecież kosztuje. Teoretycznie zabiera je po to, żeby dostarczyć sprzedaży – tzw. leady, czyli okazje do dokonania transakcji, która przyniesie większe pieniądze, niż te zainwestowane w cały proces.

Dlaczego o tym piszę? Często rozmawiam z przedsiębiorcami, którzy w sytuacji kryzysu finansowego swoich biznesów (większe wydatki niż przychody) rzucają się od ściany do ściany, wymyślając nowe działania… marketingowe. Zamiast po prostu zabrać się za sprzedaż.

Trzy wartości w marketingu i sprzedaży

Planując swoje działania, pamiętaj więc o tej triadzie – bez jej opanowania  zarówno Twoje działania marketingowe, jak i sprzedażowe spalą na panewce. Mamy trzy wartości:

• wartość produktu,
• wartość obsługi (szybkość, to „coś więcej”, niż daje konkurencja),
• wartość dodaną (np. edukacja klienta, jakieś dodatkowe elementy dodane do produktu).

Konkurencja

Istotnym czynnikiem w naszych rozważaniach i w naszym „równaniu” biznesowym jest konkurencja. Można ją sklasyfikować na wiele sposobów. Na nasze potrzeby jednak skupmy się na podziale konkurencji według kryterium jej rodzaju.

WAŻNE!

Konkurencja cenowa (rywalizacja poprzez obniżanie ceny) vs konkurencja pozacenowa (rywalizacja poprzez jakość, obsługę, innowacyjność, reklamę).

Konkurencja bezpośrednia (firmy oferujące podobne produkty) vs konkurencja pośrednia (firmy zaspokajające tę samą potrzebę w inny sposób).

I tutaj kluczową sprawą jest ciągła zmiana na rynku. Na przykład fakt, że wiele akcesoriów dla zwierząt można kupić już nie tylko w hipermarketach czy dyskontach, ale także w sklepach ze sprzętem RTV/AGD i oczywiście w internecie.

Ćwiczenie: mapa naszych mocnych stron

Proponuje Ci wykonać w tym momencie ćwiczenie (na czas jego wykonywania odłóż na bok PetInsider, do artykułu wrócisz później), które jest bardzo ważne dla dalszej lektury.

Weź trzy karki papieru albo stwórz w Wordzie (lub innym programie do pisania) tabelę składającą się z trzech kolumn:

• Pierwszą (kolumnę lub kartkę papieru) podpisz na górze: Dlaczego nowi klienci mają do mnie przyjść?
• Drugą zatytułuj: Dlaczego obecni klienci mają ze mną zostać (zamiast pójść do konkurencji)?
• Trzecią: Dlaczego klienci konkurencji mają od niej odejść i przejść do mnie?

Następnie, najbardziej wyczerpująco jak się tylko da, odpowiedz na te pytania. Weź pod uwagę, że wykonując to ćwiczenie potrzebujesz krytycyzmu. Nie będzie ono miało żadnej wartości, jeśli będziesz oszukiwać samego siebie. Jeśli chcesz dostarczać jakąś wartość, ale póki co tego nie robisz, nie wpisuj jej.

Oczywiście weź pod uwagę, że niektóre Twoje argumenty mogą działać w kontekście jednego rodzaju konkurencji, np. innych sklepów zoologicznych, a już nie w przypadku hipermarketów. Inne natomiast odwrotnie. I to będzie dla nas bardzo ważny element, gdy już przejdziemy do negocjacji z klientem. Ćwiczenie wykonane? Jeśli tak, zapraszam do dalszej lektury artykułu.

Klienci

Tutaj również można wymienić całą masę różnych klasyfikacji. Dla nas będzie ważna ta dzieląca klientów ze względu na ich potrzeby:

• klient cenowy (szuka najniższej ceny),
• klient jakościowy (szuka najwyższej jakości lub prestiżu),
• klient emocjonalny (kupuje pod wpływem emocji),
• klient pragmatyczny (kupuje funkcjonalnie i rozsądnie),
• klient leniwy czy też wygodny (kupuje to, co najłatwiej dostępne).

Ale również, co może Cię zaskoczyć, B2B, B2C i B2G.

B2B oznacza, że sprzedajesz innym firmom, B2C, że do klienta indywidualnego, a B2G (Business to Government), że do klienta samorządowego/rządowego (przetargi, konkursy itp.).

Te dwie klasyfikacje klientów będą potrzebne do naszych dalszych rozważań na temat wzrostu sprzedaży.

Marketing do…

Każde działanie marketingowe powinno uwzględniać grupę docelową. To, do kogo to działanie jest kierowane. Najlepsze firmy swój mix marketingowy konstruują tak, że najróżniejszymi kanałami komunikacji docierają do odpowiednich potencjalnych klientów z komunikatem, który pasuje do tych potencjalnych klientów. To znaczy, że jeśli przykładowo prowadzisz kanał na TikToku, robisz to inaczej, innym językiem i zwracasz uwagę na inne aspekty swojego działania, niż wtedy, gdy wystawiasz się jako sponsor podczas zawodów agility. Ba! Jeśli chcesz zrobić kampanię ulotkową, warto rozważyć, czy nie zróżnicować treści ulotek w zależności od tego, która partia trafi do skrzynek pocztowych na miejskim blokowisku, a która na podmiejskie „bogate” osiedle domków. Słowem: wszystko ma znaczenie.

Jak już pisałem wyżej, absolutnie każde działanie marketingowe ma sprawić, aby do naszego sprzedażowego lejka trafił potencjalny klient. Pierwszym etapem procesu sprzedaży jest bowiem tzw. kontakt z klientem. Jeśli marketing trafia w próżnię, nie sprowadza do nas klientów, żadna sprzedaż nie dojdzie do skutku. Jeśli marketing trafia do niewłaściwej grupy docelowej i nawet sprowadza ją do nas, nadal żadna sprzedaż się nie wydarzy. I nie będzie to winą sprzedawcy, tylko marketingu. Dlatego właśnie tak ważne jest zoptymalizowanie swoich działań marketingowych.

W każdej branży występują mniej lub bardziej wyraźne peaki sprzedażowe czy sezonowość. W Twojej także. Warto więc je przeanalizować, wyciągnąć wnioski, zaplanować i wdrożyć odpowiednie działania. „Sekret sukcesu to robienie tego, co trzeba, wtedy, gdy trzeba, niezależnie od tego, czy mamy na to ochotę” – mawiał angielski biolog i filozof Thomas Huxley. Nie podejrzewam Cię o to, że Ci się nie chce, że nie masz ochoty. Ale może nie wiesz, „co trzeba” robić. Zainspirowanie Cię do odkrycia tego jest moim dzisiejszym celem.

Z tego artykułu dowiesz się:

• czym różni się peak sprzedażowy od sezonowości,
• jakie okazje i czynniki mogą wywoływać peaki,
• jak wykorzystać święta i okazje do budowania zaangażowania i sprzedaży,
• jak wdrożyć skuteczny program lojalnościowy.

Peaki sprzedażowe a sezonowość

Peak sprzedażowy to nagły i intensywny wzrost sprzedaży. Czasami powtarzalny, choć nie zawsze. Jest krótki, trwa maksymalnie kilka dni. Choć widać tendencję wydłużania go do nawet kilku tygodni. Najczęściej związany jest z określoną okazją: mikołajki, Święta Bożego Narodzenia, Black Friday (tutaj tendencję do wydłużania widać najbardziej: Black Week, Black Month), ale także Dzień Kota obchodzony w naszym kraju 17 lutego już od 2006 roku, a międzynarodowy 8 sierpnia (obchodzony od 2002 roku) czy Dzień Psa 1 lipca w Polsce, 26 sierpnia międzynarodowo. Jak widzisz, każdy z tych zwierzaków daje Ci dwie okazje w roku. Ale peak sprzedażowy może być wywołany również nagłą zmianą pogody, gdy np. ze względu na duże upały zwiększa się sprzedaż mat chłodzących.

Sezonowość charakteryzuje się powtarzalnością „jak w zegarku”. Co roku na wiosnę sprzedaje się więcej preparatów przeciwkleszczowych, ale i wszelkich produktów spacerowych i podróżnych. Latem prym wiodą transportery dla zwierzaków. Ludzie przecież podróżują ze względu na wakacje i często zabierają swoje pupile ze sobą. Jesienią królują suplementy wspierające odporność, a tuż przed zimą – ubranka dla psów itp.

Co z tym zrobić?

Warto stworzyć kalendarz, w którym zaznaczysz wszystkie okazje do zwiększenia sprzedaży dzięki sezonowości i przewidywanym peakom. Przed rozpoczęciem każdego takiego „zdarzenia” przeprowadź akcję marketingową. Zaplanuj poszczególne kroki i to, kiedy je zrobisz. Pamiętaj, że klienci często potrzebują zetknąć się z konkretnym komunikatem 5–7 razy, aby byli gotowi się do niego zastosować. Promocje „z dnia na dzień” niestety nie będą skuteczne (wyjątek stanowi tzw. real time marketing).

Ważne!

Pamiętaj, że klienci często potrzebują zetknąć się z konkretnym komunikatem 5–7 razy, aby byli gotowi się do niego zastosować. Promocje „z dnia na dzień” niestety nie będą skuteczne (wyjątek stanowi tzw. real time marketing).

Przykłady

Pomyśl o kampaniach marketingowych polegających na konkursach, edukacji, akcjach CSR (społecznej odpowiedzialności biznesu), takich jak zbiórki produktów dla lokalnego schroniska dla zwierząt czy edukacja skierowana do dzieci na temat adopcji zwierzaków lub dbania o ich dobrostan. Nie zapominaj o kampaniach w formie powiązanych ze sobą serii angażujących postów w social mediach (wybierz takie portale społecznościowe, które odwiedza Twoja grupa docelowa). I nie zapominaj o współpracy z influencerami.

Potencjał marketingowy Dnia Psa/Dnia Kota

Pomyśl o promocjach i rabatach na produkty dla danego pupila. Może warto zaangażować w to któregoś producenta? Rabaty mogą obejmować jeden rodzaj produktów lub wszystkie. Jedną markę lub więcej. Wszystko należy dobrze przemyśleć pod kątem zlojalizowania klienta (czy docenienia tego już stałego).

W social mediach, ale także w samym sklepie możesz przeprowadzić konkurs pt. „Pokaż swojego psa/kota”. Może warto tę koncepcję rozbudować i poprosić o tylko śmieszne zdjęcia albo zdjęcia z produktami określonej marki. Możesz też rozdawać klientom, którzy przekroczyli swoimi zakupami jakąś kwotę, gadżet (np. niedużą kartonową ramkę z kreatywnym napisem reklamującym Twój sklep). Gadżet ten może być elementem koniecznym do wzięcia udziału w konkursie.

A skoro mowa o gadżetach: możesz stworzyć poradnik, pełen ciekawostek czy wkładu edukacyjnego i również go rozdawać – albo wszystkim klientom, albo umieścić go za pay wallem i dostęp do niego rozdawać określonej grupie.

Ważne!

Możesz stworzyć poradnik, pełen ciekawostek czy wkładu edukacyjnego i również go rozdawać – albo wszystkim klientom, albo umieścić go za paywallem i dostęp do niego rozdawać określonej grupie.

Black Month w branży zoologicznej

Coraz więcej firm przedłuża Black Friday. Tradycja tego dnia wyprzedażowego sięga lat 60. ubiegłego wieku i oczywiście narodziła się w Stanach Zjednoczonych. Pojęcie Black Week natomiast stało się popularne w latach 2010–2015. Od 2020 roku duża liczba firm rozpoczęła Black Week już na początku listopada i przeciągnęła go do końca miesiąca. I tak przyjęło się określać listopad mianem Black Month.

Dla Ciebie może to być doskonała okazja do sprzedaży produktów wolniej rotujących. Udzielenie rabatów na produkty premium może sprawić, że część klientów, która normalnie nie sięgnęłaby po nie, zrobi to. Być może przyzwyczają się do jakości i nie będą chcieli wrócić do tańszych odpowiedników.

Ale warto też przygotować jakieś pakiety prezentowe. Według badań Petco Health and Wellness Company, jednej z największych amerykańskich sieci handlowych specjalizujących się w produktach i usługach dla zwierząt domowych, ponad 80% właścicieli zwierząt kupuje im prezenty na święta. Badanie to przeprowadzone zostało w 2021 roku w USA. Jednakże postępująca humanizacja zwierząt (słynne: psiecko i kociecko) w połączeniu z odwieczną ludzką potrzebą rytuałów i celebracji, podlewane paliwem z social mediów sprawiają, że i w Polsce jest to coraz popularniejszy trend.

Ciekawostka

Według badań Petco Health and Wellness Company, jednej z największych amerykańskich sieci handlowych specjalizujących się w produktach i usługach dla zwierząt domowych, ponad 80% właścicieli zwierząt kupuje im prezenty na święta.

W pewnym sensie możesz jeszcze bardziej przyśpieszyć Black Month. Halloween, które zadomowiło się w naszym kraju, może być okazją do sprzedaży przebrań dla pupili, dekoracji i specjalnie znakowanych smakołyków. Czasem mam wrażenie, że połowa internetu to śmieszne filmiki ze zwierzakami – i tu wracamy do koncepcji konkursu: może tym razem tzw. rolki ze zwierzakami w przebraniach wampirów i innych straszydeł? Klienci mogą wrzucać je na swoje social media z oznaczeniem profilu Twojego sklepu.

A skoro zwierzaki mogą nas straszyć, to mogą też rozczulać. A więc kolejna ludzka okazja: walentynki, może stać się pretekstem do zwierzęcych przebieranek itp.

Ciekawym zagraniem, które może wygenerować peak sprzedażowy (gdy Ci na tym szczególnie zależy, np. zbliża się koniec terminu przydatności czy potrzebujesz zwolnić miejsce w magazynie/na półkach dla nowego towaru), może być tzw. dzień darmowej dostawy. Wyjdź poza schemat. Nawet gdy prowadzisz sprzedaż jedynie stacjonarną, możesz obiecać na swoich social mediach darmową dostawę na określonym obszarze lub dla zamówień powyżej jakiejś kwoty (problematyczna może być tylko kwestia paragonów i przyjęcia płatności, ale skoro pizza i kebab jakoś sobie z tym radzą…).

Za darmo to uczciwa cena

Nie znoszę tego sloganu. Ale coś w nim jest. Klienci uwielbiają dostawać coś gratis. Nawet jeśli wiedzą, że nie jest to za darmo. Pomyśl o dodaniu jakiegoś drobnego prezentu do zamówień powyżej jakiejś kwoty. Albo wprowadź kartę lojalnościową. W mniejszych firmach często jest to wizytówka, na której odwrocie zbiera się pieczątki za każde zakupy powyżej ustalonej kwoty, np. 100 zł. Po zebraniu 10 pieczątek klient otrzymuje rabat na jedenaste zakupy lub drobny prezent.

Ciekawostka

Badania wskazują, że jeśli po pierwszych zakupach klient dostanie kartę, na której trzeba zebrać 11 pieczątek i od razu wbijesz mu 2, jest mniejsza szansa, że porzuci ten program lojalnościowy, niż jeśli dostanie kartę z 10 miejscami na pieczątki i po pierwszych zakupach wbijesz mu jedną. Dla ciebie to to samo, ale dla klienta, który ma już 2/11, motywacja jest sporo większa niż 1/10.

Co teraz?

„Sekret sukcesu to robienie tego, co trzeba, wtedy, gdy trzeba, niezależnie od tego, czy mamy na to ochotę”. Teraz już wiesz, co trzeba. A przynajmniej masz sporo inspiracji. Odłóż więc magazyn, weź kartkę i długopis, laptopa czy telefon komórkowy i stwórz kalendarz okazji do wywoływania peaków sprzedażowych, a następnie zaplanuj swoje działania.