Diamenty Zoologii 2026. Produkty, które warto mieć na półce

Z artykułu dowiesz się:

Reklama

• jakie kategorie zyskują znaczenie jesienią i zimą,
• jak wykorzystać PetExpo do porównania produktów przed zamówieniem,
• jak ocenić targową nowość, zanim złożysz zamówienie,
• kiedy szeroka oferta ma sens, a kiedy tylko zamraża pieniądze,
• jak przygotować sklep na sezon bez przeładowania magazynu.

Targi kończą się w niedzielę. Decyzje zakupowe zaczynają się w poniedziałek.

Po PetExpo masz przed sobą dziesiątki nowych produktów, ofert i warunków handlowych. Wiele z nich może być wartościowym uzupełnieniem asortymentu, ale nie każda nowość będzie równie dobrym wyborem dla Twojego sklepu. Innego produktu potrzebuje punkt osiedlowy, innego duży sklep specjalistyczny, a jeszcze innego miejsce obsługujące głównie opiekunów psów czy kotów.

Dlatego najważniejsze pytanie po targach nie brzmi: „Co nowego wprowadzić?”. Znacznie ważniejsze jest: „Co będzie miało sens na mojej półce przez najbliższe miesiące?”.

Jesień i zima dają tu bardzo konkretne podpowiedzi. Wcześniej robi się ciemno, pojawia się deszcz 
i błoto, zmieniają się potrzeby związane z pielęgnacją, spacerami i aktywnością zwierząt w domu. 
To dobry moment, żeby wrócić do targowych ofert i spojrzeć na nie już nie przez pryzmat nowości, ale potrzeb klientów, rotacji i miejsca w asortymencie.

PetExpo daje Ci przy tym przewagę, którą warto dobrze wykorzystać. Przez trzy dni możesz zobaczyć produkty na żywo, dotknąć materiału, sprawdzić wykonanie, porównać kilka podobnych rozwiązań i od razu porozmawiać z producentem lub dystrybutorem o warunkach współpracy. Na zdjęciu niemal każdy produkt może wyglądać świetnie. Dopiero bezpośrednie porównanie pokazuje, czym naprawdę różni się od tego, który masz już na półce.

Ciemno. Widoczność zaczyna mieć znaczenie

Jesienią więcej codziennych spacerów odbywa się po zmroku, dlatego rośnie znaczenie produktów poprawiających widoczność psa: świecących 
zawieszek, obroży LED, odblaskowych smyczy, szelek czy kamizelek.

Nie oznacza to jednak, że potrzebujesz kilku podobnych modeli. Najpierw sprawdź, co już masz i czego rzeczywiście brakuje w ofercie. Lepszym wyborem będzie produkt, który wnosi inną funkcję, jest łatwiejszy w użyciu albo uzupełnia dobrze sprzedające się akcesoria.

Przy pierwszym zamówieniu nie przesadzaj też z liczbą wariantów. Lepiej sprawdzić rotację kilku różnych rozwiązań, niż zamrozić pieniądze w zbyt szerokim wyborze.

Deszcz i błoto. Produkt zaczyna pracować po spacerze

Jesienią część potrzeb klienta pojawia się dopiero po powrocie ze spaceru. Mokry pies, brudne łapy 
i piach na podłodze otwierają miejsce dla ręczników, szlafroków, produktów do czyszczenia łap, szczotek, kosmetyków czy odzieży przeciwdeszczowej.

W tej kategorii szczególnie dobrze widać różnicę między produktem ciekawym a naprawdę użytecznym. Sprawdź, czy rozwiązuje konkretny problem i czy klient będzie miał powód, żeby używać go regularnie przez cały sezon.

Chłód. Ubranie nie jest jedną kategorią dla każdego psa

Wraz ze spadkiem temperatury rośnie zainteresowanie kurtkami, swetrami i innymi produktami zwiększającymi komfort termiczny psa. To jednak kategoria, w której bardzo łatwo przesadzić z zatowarowaniem.

Każdy model oznacza kolejne rozmiary i warianty, dlatego przed zamówieniem sprawdź, jakie psy najczęściej trafiają do Twojego sklepu i czego szukają ich opiekunowie. Innej oferty potrzebuje punkt obsługujący głównie małe psy miejskie, 
a innej sklep, do którego przychodzą właściciele dużych, aktywnych czworonogów.

W tej kategorii szczególnie ważne jest pytanie: „Ile muszę kupić, żeby stworzyć sensowną ofertę?”.

Bo dobra kurtka może okazać się słabym zakupem, jeśli wymaga zatowarowania w tylu rozmiarach 
i kolorach, że część z nich przez cały sezon będzie czekała na właściwego psa.

Więcej czasu w domu. Zabawka nie musi oznaczać kolejnej piłki

Jesienią i zimą część psów ma mniej długich spacerów, a opiekunowie częściej szukają sposobów na zajęcie zwierzęcia w domu.

To dobry moment na zabawki węchowe, produkty do zdobywania jedzenia, maty do lizania, zabawki interaktywne czy produkty do żucia.

Sprawdź jednak najpierw, czego brakuje w obecnej ofercie. Jeśli masz piętnaście rodzajów piłek, kolejna niewiele zmieni. Większy sens może mieć produkt odpowiadający na inną potrzebę: pracę nosem, spokojne żucie albo dłuższe zajęcie przy jedzeniu.

Dobra nowość powinna uzupełniać ofertę, a nie tylko zwiększać liczbę produktów na półce.

Jesienna pielęgnacja. Łapy i sierść wracają na pierwszy plan

Deszcz, wilgoć, błoto, a później również sól i niska temperatura sprawiają, że jesienią i zimą rośnie znaczenie produktów do pielęgnacji łap i sierści.

Warto więc sprawdzić ofertę preparatów do łap, kosmetyków do szybkiego czyszczenia, szamponów, odżywek, szczotek i akcesoriów pomagających 
poradzić sobie z mokrą lub zabrudzoną sierścią.

Te produkty łatwo łączą się z innymi jesiennymi kategoriami. Klient kupujący kurtkę przeciwdeszczową może potrzebować również preparatu do łap, 
a osoba szukająca ręcznika – kosmetyku do szybkiego czyszczenia po spacerze.

Nie chodzi o dokładanie kolejnych rzeczy do koszyka. Po prostu kilka produktów może odpowiadać na ten sam problem klienta.

Kot też ma swój sezon

Jesienią i zimą część kotów spędza więcej czasu 
w domu, dlatego rośnie znaczenie produktów związanych z aktywnością i komfortem: drapaków, kryjówek, legowisk, tuneli, zabawek czy akcesoriów angażujących kota w zdobywanie pokarmu.

Tu również nie chodzi o dokładanie kolejnych 
podobnych produktów. Sprawdź, czy obecny asortyment daje klientowi wybór między różnymi 
rodzajami aktywności: wspinaniem się, ukrywaniem, obserwowaniem otoczenia, zabawą czy zdobywaniem jedzenia.

Nowość ma sens wtedy, gdy daje kotu coś, 
czego nie zapewniają produkty, które już masz na półce.

Wykorzystaj te trzy dni

Skoro przez trzy dni masz pod jednym dachem firmy, ich produkty i oferty handlowe, wykorzystaj ten czas, by porównać je na żywo. Mail z rabatem tego nie zastąpi.

Obejrzyj wykonanie. Dotknij materiału. Sprawdź rozmiar, funkcjonalność i detale, których nie widać na zdjęciu. Porównaj podobne rozwiązania kilku marek i porozmawiaj o warunkach współpracy.

Targi dają Ci możliwość sprawdzenia produktu przed zamówieniem. Warto z niej skorzystać.

Dobra nowość powinna uzupełniać ofertę, a nie tylko zwiększać liczbę produktów na półce.

Zanim zamówisz po targach

Targowa cena, rabat czy darmowa dostawa mogą być dobrymi argumentami, ale nie powinny decydować o zakupie. Przed zamówieniem odpowiedz sobie na sześć pytań:

1. Jaką potrzebę klienta rozwiązuje ten produkt?

Jeżeli nie potrafisz powiedzieć tego jednym zdaniem, klient również może nie zobaczyć jego wartości.

2. Czy mam już w ofercie coś, co spełnia tę samą funkcję?

Nowość powinna uzupełniać ofertę, a nie tylko powielać istniejące produkty.

3. Czy produkt jest sezonowy i jak długo będę go sprzedawać?

Świecąca obroża może rotować przez kilka miesięcy. Bardzo gruba kurtka ma znacznie krótszy sezon sprzedaży.

4. Z czym mogę połączyć ten produkt?

Produkty odpowiadające na tę samą potrzebę łatwiej prezentować i sprzedawać razem.

5. Jakiego zatowarowania wymaga dostawca?

Minimalne zamówienie, liczba rozmiarów i wariantów oraz wartość pierwszego zakupu mają znaczenie równie duże jak marża.

6. Co zrobię z zapasem, jeśli sezon będzie słabszy?

To pytanie warto zadać sobie przed zamówieniem, nie w lutym.

Nie kupuj produktu. Kupuj miejsce dla niego na półce

Każda nowość zajmuje nie tylko budżet. Zajmuje też miejsce w magazynie, na półce i uwagę klienta.

Dlatego przed wprowadzeniem kolejnego produktu warto sprawdzić, co powinno z półki zniknąć albo zająć na niej mniej miejsca.

Jeżeli dokładamy nowe kurtki, ręczniki, miski, zabawki i kosmetyki bez żadnej selekcji, oferta szybko robi się szeroka, ale coraz mniej czytelna.

Targi są dobrym momentem na znalezienie nowych produktów. Są też dobrym momentem na decyzję, których dotychczasowych nie warto już zamawiać.

To często trudniejsza decyzja niż wprowadzenie nowości, ale biznesowo równie ważna.

Reklama

Co zyskasz?

Dobrze przygotowana oferta sezonowa pozwala klientowi szybciej znaleźć rozwiązanie konkretnego problemu. Jeśli wraca ze spaceru z mokrym 
i brudnym psem, możesz zaproponować mu produkty, które odpowiadają na tę samą potrzebę: odzież przeciwdeszczową, ręcznik czy preparat do łap.

Dzięki temu jedna potrzeba naturalnie prowadzi do kilku uzupełniających się produktów, a klient dostaje kompletne rozwiązanie zamiast pojedynczego produktu.

Zyskujesz również lepszą rotację. Zamiast zamrażać pieniądze w kilkunastu podobnych nowościach, wybierasz produkty, które odgrywają konkretną rolę w ofercie i są skierowane do określonej grupy klientów.

Klient z kolei widzi sklep, który ma nie tylko szeroki wybór, ale potrafi też dobrze doradzać.

Po targach najważniejsza jest selekcja

PetExpo to trzy dni, podczas których możesz 
w jednym miejscu porównać wiele marek, produktów i warunków handlowych. Warto wykorzystać tę możliwość nie tylko do szukania nowości, ale przede wszystkim do sprawdzania, porównywania i selekcji.

Na targach o Twoją uwagę konkurują premiery, nowe marki, rabaty, atrakcyjne warunki handlowe i produkty, których wcześniej nie miałeś w ofercie. Nie każda targowa propozycja powinna jednak przełożyć się na zamówienie.

Jesień i zima dają bardzo konkretne podpowiedzi, czego za chwilę będą szukać klienci. Wykorzystaj je, porządkując oferty zebrane podczas PetExpo.

Nie pytaj tylko: „Co nowego mogę wprowadzić?”.

Zapytaj: „Czego za kilka tygodni mój klient naprawdę będzie potrzebował?”.

Bo po targach najlepszą decyzją zakupową nie zawsze jest zamówienie czegoś nowego. Czasem jest nią decyzja, czego nie zamawiać.

Z artykułu dowiesz się:

Reklama

• dlaczego pojęcie „rabat targowy” bez udziału w targach jest co najmniej niefortunne,
• jakie oczekiwania wobec firmy buduje komunikat o ofercie targowej,
• dlaczego rabat nie może zastąpić spotkania z klientem,
• co taki sposób komunikacji mówi o podejściu do relacji biznesowych.

Idea rabatu targowego jest bardzo prosta: to specjalna oferta przygotowana w związku z udziałem firmy 
w targach, obowiązująca w czasie wydarzenia i skierowana do klientów, którzy te targi odwiedzają. Jest 
elementem strategii wystawcy – może zachęcać do odwiedzenia stoiska, rozpoczęcia rozmowy, złożenia 
zamówienia albo podjęcia decyzji o współpracy.

Jeżeli firmy nie ma na targach, trudno mówić o ofercie targowej. Jest promocja.

Może być bardzo dobra. Może obowiązywać dokładnie w tych samych dniach. Może dawać klientowi 10, 15 czy 20% rabatu. Firma ma pełne prawo ją przygotować. Ale nie wystarczy zsynchronizować promocji z terminem targów, żeby stała się ofertą targową.

Oferta targowa wynika z obecności na targach, a nie tylko z tego, że promocja została zaplanowana na te same trzy dni.

I właśnie tutaj zaczyna się problem.

Nie można jednocześnie nie być na targach i korzystać z ich znaczenia

Każda firma ma prawo uznać, że udział w targach nie jest w danym roku elementem jej strategii. To normalna decyzja biznesowa. Budżety są różne, priorytety również. Problem zaczyna się wtedy, kiedy firma z jednej strony rezygnuje z udziału 
w wydarzeniu, z drugiej zaś postanawia wykorzystać jego nazwę, termin i zainteresowanie, jakie budzi, do prowadzenia własnej promocji.

Bo warto zadać bardzo proste pytanie: Skoro targi nie były wystarczająco istotne, żeby w nich uczestniczyć, dlaczego są wystarczająco istotne, żeby nazwać swoją promocję „targową”?

Tego logicznie nie da się obronić.

Problem nie polega na tym, że ktoś daje klientom rabat. Nie chodzi również o próbę regulowania cudzej polityki cenowej. Chodzi o coś znacznie prostszego: nie należy przypisywać swojej promocji do wydarzenia, którego nie jest się częścią.

Można nazwać promocję jesienną, wrześniową, weekendową, specjalną, sprzedażową. Możliwości jest wiele. Ale jeśli firma nie uczestniczy w targach, określenie „oferta targowa” zaczyna brzmieć co najmniej osobliwie.

„Rabat targowy” niesie ze sobą obietnicę obecności

Jest jeszcze jeden, znacznie poważniejszy aspekt tej sytuacji. Komunikat „rabat targowy” nie jest dla odbiorcy wyłącznie informacją o cenie. Taki przekaz jest sygnałem, że firma uczestniczy w wydarzeniu.

Klient może zakładać, że na targach znajdzie jej stoisko, zobaczy produkty, spotka handlowca, porozmawia o warunkach współpracy, zapyta o nowości albo usiądzie z osobą decyzyjną i dopnie temat, który od tygodni pozostawał otwarty. To właśnie po to między innymi jedzie na targi.

Jeżeli dopiero na miejscu okazuje się, że firmy 
w ogóle tam nie ma, komunikat o ofercie targowej może wprowadzać odbiorców w błąd. I tu dochodzimy do sedna.

Firma chce wykorzystać moment, w którym klient jest zainteresowany targami i poszukuje ofert, choć sama nie daje mu możliwości bezpośredniego spotkania podczas wydarzenia.

Trudno uznać takie działanie za konsekwentne.

Klient przyjeżdża po coś więcej niż kilka procent

Targi B2B mają ogromną przewagę nad większością innych kanałów komunikacji: pozwalają spotkać się twarzą w twarz. Odwiedzający nie jedzie kilkaset kilometrów po to, żeby dostać informację, którą może przeczytać w newsletterze.

Jedzie, żeby zobaczyć produkt. Porównać go z konkurencją. Zapytać o warunki. Poznać osoby stojące za firmą. Spotkać właściciela, dyrektora handlowego czy człowieka odpowiedzialnego za rozwój marki. Czasem po to, żeby w ciągu kilkunastu minut rozwiązać problem, który w korespondencji ciągnąłby się tygodniami.

Przyjeżdża po dostęp do ludzi, decyzji, wiedzy 
i rozmowy.

Dlatego wyjątkowo trudno uznać za partnerskie podejście sytuację, w której firma z takiego spotkania rezygnuje, a w zamian proponuje klientowi kilka czy kilkanaście procent rabatu.

Jakby cena miała zastąpić obecność.

Jakby klient nie potrzebował rozmowy, tylko kolejnego kodu promocyjnego.

Jakby jego czas, podróż i gotowość do osobistego spotkania miały wartość równą pozycji „−15%” na fakturze.

Nie mają.

Rabat nie jest substytutem relacji. I sprowadzanie relacji z klientem do kilku procent obniżki to wyjątkowo uboga odpowiedź na jego gotowość do osobistego spotkania.

Nieobecność też coś komunikuje

Oczywiście żadna firma nie ma obowiązku wystawiać się na targach. Ale każda decyzja biznesowa coś komunikuje. Jeżeli marka decyduje się być obecna, przygotowuje zespół, inwestuje w stoisko i przez trzy dni oddaje swój czas klientom, wysyła bardzo prosty sygnał: Jesteście dla nas na tyle ważni, że chcemy się z Wami spotkać.

Jeżeli firma wybiera nieobecność – również ma do tego prawo. Trudno jednak zrozumieć model, 
w którym firma nie chce uczestniczyć w spotkaniu z rynkiem, a jednocześnie chce wykorzystać moment tego spotkania do zwiększania sprzedaży.

Nieobecność jest decyzją biznesową. Próba 
zastąpienia spotkania z klientem rabatem pokazuje, jak firma traktuje tę relację.

I właśnie to powinno dawać do myślenia najbardziej.

Rabat nie jest substytutem relacji. I sprowadzanie relacji z klientem do kilku procent obniżki to wyjątkowo uboga odpowiedź na jego gotowość do osobistego spotkania.

Wystawcy robią coś więcej, niż wystawiają produkty

Warto też spojrzeć na sytuację z perspektywy firm, które rzeczywiście biorą udział w targach.

Przygotowanie do wydarzenia to nie tylko opłata za powierzchnię wystawienniczą. To projekt i wykonanie stoiska, transport, hotele, praca zespołu, materiały, produkty, próbki, spotkania zaplanowane wcześniej i trzy dni intensywnych rozmów.

To również bardzo profesjonalne ekspozycje, 
zgrane zespoły, premiery przygotowane specjalnie na wydarzenie i decyzyjni ludzie obecni na miejscu właśnie po to, żeby odpowiadać na potrzeby 
klientów.

To wystawcy tworzą targi.

Dzięki nim klient ma powód, żeby przyjechać. Dzięki nim hala żyje, można porównywać oferty, poznawać nowe rozwiązania i trendy, a przede wszystkim odbyć kilkanaście czy kilkadziesiąt wartościowych spotkań w ciągu kilku dni.

Dlatego trudno uznać za eleganckie promowanie się przy okazji tego samego wydarzenia przez firmy, które nie ponoszą kosztów obecności na targach, ale chce skorzystać z zainteresowania handlowego, jakie one generują.

Jedni inwestują w spotkanie z klientem. Drudzy próbują zastąpić wszystko rabatem. To nie jest to samo.

Branża nie może przez cały rok podkreślać wartości, a na targach mówić wyłącznie o cenie

Jest w tym jeszcze jedna sprzeczność. Przez cały rok producenci i dystrybutorzy przekonują rynek, że liczy się jakość produktu, skład, funkcjonalność, serwis, wiedza, doradztwo, wsparcie sprzedaży i relacja z klientem.

I słusznie.

Sklepy zoologiczne same próbują przecież uciekać od konkurowania wyłącznie ceną. Chcą sprzedawać wiedzą, trafnym doborem produktów i fachową obsługą, zamiast ścigać się z internetem o każdy punkt procentowy.

Trudno więc pogodzić tę narrację z sytuacją, w której firma podczas najważniejszego spotkania branży ogranicza swoją ofertę wyłącznie do rabatu.

Jeżeli przez cały rok przekonujemy klientów, że liczy się coś więcej niż cena, nie sprowadzajmy najważniejszego branżowego spotkania tylko do ceny.

Profesjonalna marka powinna mieć do zaoferowania klientowi coś więcej niż niższą fakturę.

Szacunek zaczyna się od obecności

Jako organizator PetExpo bardzo wyraźnie stoimy tutaj po stronie firm, które zdecydowały się uczestniczyć w targach.

Nie dlatego, że każdy ma obowiązek się wystawiać.

Nie ma.

Stoimy po ich stronie dlatego, że szanujemy firmy, które inwestują w bezpośredni kontakt z klientami. Które przyjeżdżają ze swoimi zespołami, przygotowują profesjonalne stoiska, pokazują produkty, odpowiadają na pytania i są dostępne dla rynku przez trzy dni.

I przede wszystkim szanujemy odwiedzających, którzy przyjeżdżają na PetExpo właśnie po to, żeby się z tymi firmami spotkać.

Jeżeli klient poświęca swój czas, często pokonuje setki kilometrów i przyjeżdża na branżowe wydarzenie, to zasługuje na szacunek i na to, by firma, która nazywa swoją ofertę „targową”, rzeczywiście była na tych targach.

Można zrezygnować z udziału.

Można zrobić w tym czasie promocję.

Można dać nawet bardzo wysoki rabat.

Ale nie próbujmy przekonywać rynku, że kod promocyjny wysłany z biura jest odpowiednikiem obecności, rozmowy i spotkania na targach.

Tak nie jest.

Rabat targowy nie zaczyna się od procentu. 
Zaczyna się od obecności.

Z artykułu dowiesz się:

Reklama

• jak nie zmarnować kontaktów zdobytych podczas targów i zamienić je w wartościowe 
relacje biznesowe,
• jak zaplanować follow-up w modelu 24–48 godzin → 7 dni → 30 dni,
• jak pisać i rozmawiać z nowymi kontaktami, żeby nie być nachalnym, ale jednocześnie nie pozwolić relacji wygasnąć,
• jak odróżnić budowanie relacji od kolekcjonowania kontaktów i nadać najważniejszym 
osobom odpowiedni priorytet.

Założę się, że Ty też tak masz! Podczas targów, w swego rodzaju ferworze walki, czyli inspirujących rozmów i pełnych emocji dyskusji, padają obietnice w stylu „odezwiemy się”, następuje wymiana kontaktów – może wizytówek, może ulotek czy katalogów, a może kodów QR lub profili w social mediach – a potem, już po 
targach, jest… cisza.

Recepta – potraktuj targi jako proces

Targi, konferencje, spotkania branżowe czy nawet ogólne biznes mixery (spotkania ludzi z różnych branż) powinny być postrzegane jako proces. Jak 
w szkole podstawowej, gdy nauczyciel historii powtarzał przy okazji każdego wydarzenia historycznego: przyczyny, przebieg, skutki, tak i nasze wydarzenia mają spełniać te kryteria.

Skoro już się gdzieś wybieramy, to robimy to dla jakiejś przyczyny (lub kilku przyczyn). Gdy już tam jesteśmy, działamy wedle określonego z góry planu. A wszystko po to, aby osiągnąć jakieś – mam nadzieję, że wcześniej zaplanowane i przemyślane –
skutki.

Dlatego w pierwszej kolejności zmieńmy myślenie!

Idziemy na targi po coś i żeby to osiągnąć, potrzebujemy też działań po evencie. On nie skończył się wraz z wyjściem z hali targowej. Skończy długo później, bo jego skutki będą – czy tego chcesz, czy nie – trwały długo po nim.

Co znaczy, że skutki będą trwały „czy tego chcesz, czy nie”? Jeśli zaniechasz właściwych działań podczas eventu lub po nim, nie osiągniesz tego, 
co planujesz. Nie zrealizujesz planu, to też skutek. Odczuwalny w kieszeni. Zainwestowanych pieniędzy i czasu już nikt ci nie zwróci.

Zaplanuj follow-up

Patrzmy na targi przez pryzmat czasu spędzonego na miejscu, ale także tego, który poświęcamy im już po ich zakończeniu. To znaczy: zaplanujmy z góry, w jakie dni po powrocie z targów i w jakich godzinach nadal będziemy się nimi zajmować – tak, jakbyśmy wciąż na nich byli.

Bardzo ważne jest, żeby pierwszy follow-up zrobić w ciągu 24–48 godzin po targach. Nie musi on być bardzo skomplikowany. Wystarczy wysłać maile. Osobiście przedkładam nad ten sposób komunikacji zaproszenie do sieci kontaktów na LinkedInie, oczywiście z notatką. Ale nie każdy ma tam konto, więc często robię to mailowo.

Nie zrealizujesz planu, to też skutek. Odczuwalny w kieszeni. Zainwestowanych pieniędzy i czasu już nikt ci nie zwróci.

Dlaczego tak się dzieje?

Naukowcy już dawno udowodnili, że ludzie podejmują decyzje ze względu na emocje. A potem mózg jedynie tworzy racjonalizacje, czyli szuka racjonalnych powodów przemawiających za podjętą decyzją. I tutaj nie jest inaczej. Podczas targów jesteśmy cali w emocjach. Nawet jeśli uważamy, że jesteśmy zimni jak lód, to sam anturaż na nas wpływa – sam fakt, że jest to wydarzenie „jedyne takie 
w roku”, tłumy wokół (na co dzień tego nie mamy) itd. Wszystko to wprowadza nas w dany stan emocjonalny. A ten zachęca do wchodzenia w konwencję. Skoro wszyscy się uśmiechają, zagadują do innych, chętnie rozmawiają z obcymi, dzielą się informacjami, czasem opowiadają sobie branżowe dowcipy, a w końcu wymieniają się kontaktami 
i obiecują sobie, że się odezwą, my też tak robimy.

A potem targi się kończą. Emocje opadają. Na drugi, może trzeci dzień myślimy o tym, co się wydarzyło, już inaczej. Nagle okazuje się, że obiecane „Odezwiemy się” nie wydaje się już zasadne w każdym wypadku. No, może do kilku osób warto, ale przecież nie do wszystkich. To znów emocje i racjonalizacja. Jesteśmy teraz w innym stanie emocjonalnym, już ochłonęliśmy. Inaczej patrzymy na te same sytuacje i na zebrane kontakty. A mózg znów racjonalizuje: „Nie mam tyle czasu, więc… odezwę się tylko do niektórych, albo jeszcze lepiej do nikogo. Poczekam, aż to oni się odezwą. Przecież telefon działa w dwie strony”. Znasz to?

Jeśli rozmowa toczy się w miłej atmosferze, proponuję spotkanie. Najlepiej na żywo, ale jeśli mamy do siebie daleko, kawa online będzie czymś lepszym niż brak spotkania. Jeśli rozmowa się nie klei, delikatnie ją kończę z głębokim postanowieniem (o którym rozmówcy nie mówię), że za jakiś czas jeszcze się odezwę.

Ten trzeci follow-up, wykonywany jeśli drugi nie dał mi jeszcze spotkania, przeprowadzam po miesiącu od wydarzenia. Dążę w nim do tego samego, co
w drugim. Może wcześniej trafiłem na niewłaściwy czas. Może mieli gorszy dzień. Nie zrażam się i daję tej relacji jeszcze jedną szansę.

W wiadomościach tych dziękuję za możliwość spotkania i rozmowy. Często odnoszę się do jakiegoś wątku z rozmowy z daną osobą, jeśli tylko coś godnego odnotowania padło i zapisałem to sobie na wizytówce danej osoby lub w notatniku (może być takim w smartfonie). Jest to element budujący poczucie wyjątkowości i zaufanie. Zauważ więc, że warto mieć ze sobą coś do pisania. Ja na eventy zabieram ze sobą pisak permanentny, którym mogę notować na folii (część osób ma foliowane wizytówki), oraz papierowy notes (jestem jeszcze analogowy), bo niektórzy nie mają wizytówek albo są one czarne czy granatowe i nie da się na nich nic zanotować.

Jednocześnie, odzywając się do wszystkich, 
bardziej selektywnie przyglądam się pozyskanym kontaktom.

Po tym pierwszym follow-upie wiem już, że wykonałem swoją obiecaną pracę pt. „Odezwiemy się” oraz że w wielu przypadkach piłeczka jest po ich stronie. Oznacza to, że nie będę parł do dalszego kontaktu. Jeśli się odezwą, odwzajemnią follow-up, to w zależności od tego, co napiszą lub powiedzą, podejmę decyzję, co dalej.

Jaki jest efekt?

Zamiast wrzucać sobie na głowę do wykonania niemożliwie dużo, tzn. odezwać się do wszystkich telefonicznie od razu, dzielę pracę na 2–3 etapy. Pierwszy spełnia obietnicę „Odezwiemy się”, ale oddaje trochę odpowiedzialności za dalszy kontakt drugiej stronie. Drugi i trzeci są wykonywane trochę później i selektywnie, dzięki czemu kontakt jest naturalniejszy, odbierany jako spokojny i wyważony. Bardziej biznesowy i poważny.

Najgorsze, co możesz zrobić, to:

• a) nie odezwać się do nikogo, bo przytłoczyła cię liczba follow-upów do wykonania,
• b) poobdzwaniać na drugi dzień po targach wszystkich „po łebkach” i spalić relacje.

Pamiętaj, że targi nie kończą się, gdy wychodzisz z hali targowej, ani nawet wtedy, gdy organizator zaczyna wielkie sprzątanie stoisk. Na dobrą sprawę symbolicznie mogą nie zakończyć się nigdy, bo relacje, które podczas nich zadzierzgniesz (uwielbiam to rzadko stosowane słowo), mogą trwać do końca Twojego życia.

Tylko daj sobie na to szansę. Bo relacje to nie to samo co kolekcjonowanie kontaktów, z którymi potem nic nie zrobisz.

A więc: do follow-upu marsz!

Ale wiem też, bo analizowałem na zimno w trakcie robienia follow-upu, na których kontaktach zależy mi szczególnie. Można więc powiedzieć, że nadaję priorytet części z poznanych osób. Z nimi planuję kolejne kroki. Niezależnie od tego, czy odpowiedzą na mój pierwszy kontakt, po 7 dniach do nich zadzwonię. Jeśli nie odpowiedzieli, w krótkiej rozmowie telefonicznej powiem im w zasadzie to samo, co wcześniej napisałem. Potem zapytam o ich wrażenia, czy mają już pierwsze efekty po targach itp. Delikatny small talk. Nigdy nie wolno podczas pierwszego follow-upu dążyć do twardych rozmów o biznesie. Chyba że wcześniej było to ustalone.