Targi się skończyły, ale dla dobrego kupca właśnie teraz zaczyna się najważniejsza część pracy. Masz kontakty, notatki, poznane marki i kilka rozmów, które mogą zamienić się w dobrą współpracę. Pytanie brzmi: jak wrócić do nich po targach i wynegocjować warunki, które rzeczywiście będą korzystne dla Twojego sklepu?
Najprostszy scenariusz to mail z prośbą o cennik i pytaniem o rabat. Tyle że właśnie tak zrobi większość potencjalnych klientów dostawcy. Jeśli chcesz ugrać więcej, zacznij inaczej.
Z tego artykułu dowiesz się:
- kiedy najlepiej wrócić do rozmowy rozpoczętej na targach,
- jak przygotować się do negocjacji z dostawcą,
- o co prosić zamiast zaczynać od rabatu,
- co możesz zaoferować w zamian za lepsze warunki,
- kiedy i w jaki sposób rozmawiać o ostatecznej cenie,
- jak zabezpieczyć ustalenia po zakończeniu negocjacji.
Kiedy zadzwonić, żeby nie odbić się od ściany?
Wielu kupców uważa, że trzeba działać natychmiast. Dzwonią lub piszą w pierwszy poniedziałek po targach. Tymczasem po stronie dostawcy często trwa jeszcze organizacyjny chaos: rozpakowywanie materiałów, nadrabianie zaległych wiadomości, spotkania podsumowujące i porządkowanie kontaktów. Twoja wiadomość może wówczas skończyć się standardową odpowiedzią i załączonym cennikiem.
Nie warto jednak czekać zbyt długo. Po dwóch czy trzech tygodniach emocje związane z wydarzeniem opadają, a handlowiec, który odbył na stoisku dziesiątki rozmów, może już nie pamiętać wszystkich szczegółów.
Dobrym momentem na pierwszy konkretny kontakt jest końcówka pierwszego tygodnia lub początek drugiego – mniej więcej 5–8 dni po targach. Dostawca zdążył już wrócić do normalnego rytmu pracy, ale rozmowy i kontakty targowe są nadal świeże.
Jeżeli ten moment przegapiłeś, nie oznacza to jednak, że kontakt jest stracony. Relacje nawiązane podczas targów mogą pracować przez kolejne tygodnie i miesiące. Najważniejsze, żeby wracając do rozmowy, mieć konkretny powód i propozycję dalszego działania.
Zanim zadzwonisz, odrób zadanie domowe
Najgorsze, co możesz zrobić, to rozpocząć negocjacje bez przygotowania. Zanim zaczniesz czegokolwiek oczekiwać od dostawcy, musisz wiedzieć, czego rzeczywiście potrzebuje Twój sklep.
Oszacuj realną pojemność półki lub magazynu. Nie deklaruj dużych zamówień, jeśli na początek zamierzasz przetestować kilka kartonów. Przygotuj też budżet i określ kwotę pierwszego zamówienia, którą możesz bezpiecznie przeznaczyć na nową markę.
Wróć również do notatek z targów. Przypomnij sobie, na czym szczególnie zależało dostawcy. Czy promował nową linię? Szukał nowych punktów sprzedaży? Chciał wejść mocniej w konkretną kategorię?
To ważne, bo dobra negocjacja nie zaczyna się od pytania: „Ile możecie mi dać?”, tylko od zrozumienia, czego potrzebują obie strony.
Jeśli wiesz, że producentowi szczególnie zależy na wdrożeniu nowej linii, możesz zaproponować jej test w swoim sklepie, ale jednocześnie oczekiwać wsparcia, które ograniczy Twoje ryzyko.
Ustal, co musisz ugrać, a co możesz odpuścić
Przed rozmową określ swoje granice. Co jest dla Ciebie naprawdę ważne?
Może to być 45-dniowy termin płatności. Darmowa dostawa od określonej wartości zamówienia. Możliwość zamówienia mniejszej partii na start. Pakiet próbek. Wymiana produktów, które nie będą rotowały.
Oddziel rzeczy kluczowe od tych, które są jedynie dodatkiem.
Warto również mieć Plan B. Jeśli podczas targów poznałeś kilka firm oferujących podobne produkty, porównaj ich propozycje. Świadomość, że masz alternatywę, pozwala prowadzić rozmowę spokojniej i podejmować decyzje na podstawie biznesu, a nie emocji.
Jak rozpocząć kontakt z dostawcą?
Zamiast standardowego: „Dzień dobry, proszę o przesłanie cennika” wróć do konkretnej rozmowy.
Możesz napisać:
„Dzień dobry, wracam do naszej rozmowy z targów dotyczącej linii X. Planuję w najbliższym czasie wdrożenie kilku nowości do oferty i chciałbym porozmawiać o warunkach startowych. Czy możemy umówić krótką rozmowę w tym tygodniu?”
Różnica jest zasadnicza. Nie jesteś anonimowym odbiorcą cennika. Pokazujesz, że pamiętasz rozmowę, masz konkretny plan i rzeczywiście rozważasz współpracę.
Nie zaczynaj od rabatu
Cena jest ważna, ale rabat to tylko jeden z elementów, które wpływają na rentowność zakupu.
Zacznij od logistyki i finansowania. Zapytaj:
„Jak możemy poukładać minima logistyczne i terminy płatności przy pierwszych, testowych zamówieniach?”
Darmowa dostawa przy mniejszym zamówieniu może być dla Ciebie więcej warta niż dodatkowe kilka procent rabatu. Podobnie działa wydłużony termin płatności. Jeśli możesz sprzedać część towaru przed terminem zapłaty faktury, ograniczasz ilość własnej gotówki zamrożonej w magazynie.
Następnie zapytaj o wsparcie sprzedaży: pakiety startowe, produkty gratisowe, próbki dla klientów, materiały POS, szkolenie personelu czy działania marketingowe.
Dla dostawcy takie rozwiązania bywają łatwiejsze do zaoferowania niż obniżenie oficjalnej ceny produktu, a dla Twojego sklepu mogą mieć bardzo konkretną wartość.
W negocjacjach obowiązuje zasada „coś za coś”
Dobre negocjacje nie polegają na tym, żeby jedna strona ustępowała, a druga tylko zbierała korzyści. Jeśli dostawca oczekuje większego zamówienia startowego, możesz odpowiedzieć:
„Przy takim poziomie zamówienia potrzebuję dłuższego terminu płatności”.
Jeżeli chce szerokiego wdrożenia nowej linii, poproś o pakiet próbek albo dodatkowe wsparcie ekspozycji. Każde ustępstwo powinno mieć swoją wartość po drugiej stronie. Dzięki temu rozmowa pozostaje partnerska, a jednocześnie nie oddajesz swoich argumentów za darmo.
Masz własną walutę przetargową – i nie zawsze kosztuje Cię ona pieniądze
Nie wszystko, co możesz zaoferować dostawcy, oznacza dodatkowy wydatek.
Dla producenta bardzo wartościowe może być dobre miejsce na półce, ekspozycja nowości, wyróżnienie marki w sklepie internetowym czy przeszkolenie sprzedawców z nowej linii produktów.
Możesz więc zaproponować:
- ekspozycję nowej karmy na wysokości wzroku,
- wyróżnienie marki na stronie głównej sklepu internetowego przez określony czas,
- udział personelu w szkoleniu produktowym,
- dodatkową komunikację nowości do swoich klientów.
Ty wykorzystujesz zasoby, które już masz. Dostawca otrzymuje natomiast coś, co pomaga mu zwiększyć sprzedaż i uzasadnić dodatkowe wsparcie dla Twojego sklepu.
To właśnie tutaj zaczynają się prawdziwe negocjacje.
A kiedy rozmawiać o cenie?
Kiedy omówiliście już logistykę, terminy płatności, wielkość pierwszego zamówienia i wsparcie sprzedaży, masz znacznie lepszy obraz całej oferty. Dopiero teraz warto wrócić do ceny.
Możesz powiedzieć:
„Warunki wyglądają dobrze. Została nam jeszcze cena zakupu. Przy tej wielkości zamówienia potrzebuję jeszcze kilku procent, żeby osiągnąć zakładaną marżę. Co możemy tutaj zrobić?”
To znacznie lepsza pozycja niż rozpoczynanie rozmowy od: „Jaki dostanę rabat?”. Rozmawiasz już o konkretnym zamówieniu i konkretnych warunkach, a cena jest jednym z ostatnich elementów całego układu.
Co zrobić, jeśli dostawca nie chce negocjować?
Nie zawsze uda się uzyskać wszystko. Czasem firma ma sztywny cennik, określone minima logistyczne albo handlowiec po prostu nie ma możliwości zaoferowania innych warunków. Nie oznacza to, że musisz przyjąć całe ryzyko na siebie.
Możesz zaproponować mniejszy pilotaż:
„W takim razie zacznijmy od trzech najmocniejszych produktów i sprawdźmy ich sprzedaż przez dwa miesiące. Jeśli wyniki będą dobre, wrócimy do rozmowy o rozszerzeniu oferty”.
Jeżeli nawet taki model nie jest dla Ciebie opłacalny, warto umieć zrezygnować.
„Rozumiem Wasze warunki, ale na tym etapie ten model biznesowo nam się nie spina. Zostańmy w kontakcie i wróćmy do rozmowy, jeśli pojawią się inne możliwości współpracy”.
Nie każda marka, która dobrze prezentowała się na targach, musi znaleźć się na Twojej półce.
Po rozmowie wszystko zapisz
Jednym z najczęstszych błędów jest zakończenie dobrej rozmowy telefonicznej i czekanie na dalszy ruch dostawcy. Nie czekaj. Po rozmowie wyślij krótkiego maila z podsumowaniem:
„Dziękuję za rozmowę. Podsumowując nasze ustalenia: rozpoczynamy współpracę od linii X, termin płatności wynosi 45 dni, pierwsza dostawa jest bezpłatna, a do zamówienia otrzymujemy pakiet próbek. Z naszej strony zapewniamy ekspozycję produktów oraz szkolenie zespołu. Proszę o potwierdzenie ustaleń i możemy działać”.
Dzięki temu obie strony mają ten sam punkt odniesienia, a ryzyko późniejszych nieporozumień jest znacznie mniejsze.
Twój ruch
Targi nie kończą się w momencie, gdy z hali wyjeżdża ostatnia ciężarówka. Kontakty zdobyte podczas wydarzenia mogą pracować jeszcze przez wiele miesięcy – pod warunkiem, że rzeczywiście coś z nimi zrobisz.
Nie zaczynaj od pytania o rabat. Najpierw sprawdź, czego potrzebujesz Ty, czego potrzebuje dostawca i gdzie możecie znaleźć wspólny interes. Negocjuj logistykę, płatności, wielkość pierwszego zamówienia, wsparcie sprzedaży i marketing. Dopiero później rozmawiaj o cenie.
Bo w biznesie dobra cena jest ważna. Ale dobre warunki współpracy są warte znacznie więcej niż sam rabat.
