Z artykułu dowiesz się:
- jak uporządkować kontakty zdobyte podczas targów,
- do których dostawców opłaca się wrócić w pierwszej kolejności,
- dlaczego nie warto zaczynać negocjacji od rabatu,
- jak bezpiecznie testować nowe marki i produkty.
Minął miesiąc od PetExpo. Wizytówki zostały schowane, katalogi trafiły na biurko, część próbek została już przetestowana, a codzienność sklepu skutecznie zatarła wiele rozmów prowadzonych przy targowych stoiskach. To normalne. Tyle że właśnie teraz zaczyna się etap, który często decyduje o tym, czy wyjazd na targi był tylko ciekawym dniem poza sklepem, czy rzeczywiście przełoży się na biznes.
Bo targi nie pracują przez trzy dni. Dobrze wykorzystany kontakt może przynieść pierwsze zamówienie miesiąc później, otworzyć drogę do współpracy przed sezonem świątecznym albo przełożyć się na decyzję zakupową nawet za pół roku. Trzeba tylko do niego wrócić.
Zacznij od kontaktów, nie od katalogów
Po targach łatwo wpaść w pułapkę przeglądania kolejnych ofert. Tu ciekawa karma, tam nowa linia przysmaków, jeszcze gdzie indziej świetnie wyglądające akcesoria. Problem w tym, że półka w sklepie nie jest z gumy, a budżet na zatowarowanie ma swoje granice.
Dlatego miesiąc po targach nie pytaj już: „Co mi się podobało?”. Zapytaj: „Czego naprawdę potrzebuje mój sklep?”.
Wróć do listy firm, z którymi rozmawiałeś, i podziel je na trzy grupy:
- Pierwsza to dostawcy, z którymi widzisz realną możliwość rozpoczęcia współpracy teraz.
- Druga – firmy interesujące, ale wymagające jeszcze obserwacji, porównania ofert albo lepszego momentu.
- Trzecia – kontakty, które dziś nie są Ci potrzebne, ale mogą wrócić przy zmianie asortymentu, przed konkretnym sezonem lub wtedy, gdy będziesz szukać alternatywy dla obecnego dostawcy.
Nie musisz zamawiać od wszystkich, których poznałeś. Wartością targów jest również to, że dają Ci wybór.
Miesiąc później nadal możesz zadzwonić
Jeżeli od targów minęło kilka tygodni i do tej pory nie odezwałeś się do dostawcy, nie zaczynaj rozmowy od tłumaczenia, dlaczego tak długo milczałeś. Nie ma takiej potrzeby.
Zamiast pisać: „Przepraszam, że dopiero teraz wracam do naszej rozmowy”, napisz: „Wracam do naszej rozmowy z PetExpo dotyczącej linii X. Po targach przeanalizowałem kategorię i chciałbym porozmawiać o możliwości wprowadzenia kilku produktów na próbę”.
To zupełnie inna pozycja. Nie jesteś spóźnionym klientem. Jesteś kupcem, który poświęcił czas na ocenę oferty i wraca z konkretną decyzją.
Co więcej, kilka tygodni po targach możesz wiedzieć o swoim biznesie więcej niż podczas rozmowy na stoisku. Zdążyłeś sprawdzić sprzedaż kategorii, policzyć miejsce na półce, porównać kilka ofert i ocenić, czy nowość rzeczywiście uzupełnia Twój asortyment.
Nie wprowadzaj nowości tylko dlatego, że zrobiła dobre wrażenie na targach
Targi są stworzone po to, żeby produkty wyglądały atrakcyjnie. Dobre stoisko, nowe opakowanie, świetna prezentacja handlowca i próbki potrafią sprawić, że niemal każda nowość wydaje się produktem, który trzeba mieć.
Po miesiącu emocje już opadły. I bardzo dobrze.
Teraz możesz zadać znacznie ważniejsze pytania. Czy ten produkt odpowiada na realną potrzebę Twoich klientów? Czy masz dla niego miejsce na półce? Z czym będzie konkurował? Czy wnosi coś, czego w tej kategorii jeszcze nie masz? Jakiej rotacji potrzebujesz, żeby jego obecność była opłacalna?
Półka sklepowa to jedna z najdroższych przestrzeni, jakimi dysponujesz. Każdy nowy produkt musi więc na swoje miejsce zapracować.
Dobrym rozwiązaniem jest zasada „jeden za jeden”. Jeśli wprowadzasz nowy produkt do danej kategorii, sprawdź, czy nie powinien zastąpić indeksu, który od miesięcy sprzedaje się słabo. W ten sposób rozwijasz ofertę, zamiast tylko ją rozbudowywać.
Nie musisz od razu brać całej linii
Jednym z największych błędów po targach jest zachwyt nową marką, który kończy się szerokim zamówieniem startowym. Kilkanaście smaków, kilka gramatur, pełna gama akcesoriów – bo skoro wchodzimy, to porządnie.
Tylko że całe ryzyko zostaje wtedy po Twojej stronie.
Jeżeli nie znasz jeszcze potencjału marki, zacznij od pilotażu. Wybierz razem z dostawcą trzy lub cztery produkty, które mają największy potencjał sprzedażowy. Ustal okres testowy i obserwuj wyniki.
Jeżeli produkty zaczną rotować, rozszerzysz ofertę. Jeśli nie – nie zostaniesz z półką pełną towaru, który przez kolejne miesiące będzie zamrażał Twoją gotówkę.
To również dobry moment, żeby zapytać dostawcę o możliwość wymiany słabiej rotujących indeksów albo zwrotu części pierwszego zatowarowania. Nie każda firma się na to zgodzi, ale warto wiedzieć, jakie ryzyko jest gotowa wziąć na siebie.
Półka sklepowa to jedna z najdroższych przestrzeni, jakimi dysponujesz. Każdy nowy produkt musi więc na swoje miejsce zapracować.
Zanim zapytasz o rabat, policz, czego naprawdę potrzebujesz
Rabaty przyciągają uwagę, bo łatwo je porównać. 10% wygląda lepiej niż 7%. Tyle że na końcu to nie wysokość rabatu decyduje o tym, czy współpraca jest dla Ciebie opłacalna.
Co z tego, że dostaniesz dodatkowe 3%, jeśli musisz zamówić towar na trzy miesiące sprzedaży? Albo zapłacić za niego, zanim zdążysz sprzedać pierwszą partię?
Dlatego, zanim zaczniesz rozmowę o cenie, negocjuj cały model współpracy.
Zapytaj o minimalną wartość zamówienia, koszt dostawy, termin płatności, możliwość mniejszych zamówień testowych, próbki, pakiety startowe, materiały wspierające sprzedaż czy szkolenie personelu.
Dłuższy termin płatności może być dla Twojego biznesu bardziej wartościowy niż kolejny punkt procentowy rabatu. Darmowa dostawa przy mniejszych zamówieniach może pozwolić Ci częściej uzupełniać towar i utrzymywać niższy stan magazynowy. Próbki mogą ułatwić sprzedaż produktu, którego klient jeszcze nie zna.
Nie każdy kontakt musi skończyć się zamówieniem
To jedna z najważniejszych rzeczy, o których warto pamiętać miesiąc po targach.
Nie mierz efektu PetExpo liczbą faktur otrzymanych w październiku.
Być może poznałeś dostawcę, którego oferta będzie Ci potrzebna dopiero wiosną. Być może znalazłeś alternatywę dla obecnej marki i skorzystasz z niej dopiero wtedy, gdy zmienią się warunki współpracy. Być może produkt, którego dzisiaj nie masz gdzie postawić, za kilka miesięcy zastąpi kategorię, która przestanie się sprzedawać.
Dlatego kontakt, z którego dzisiaj nie korzystasz, nie musi być kontaktem straconym.
Zapisz, czym zajmuje się firma, co było interesujące w jej ofercie i kiedy warto wrócić do rozmowy. Za pół roku ta jedna notatka może oszczędzić Ci tygodni szukania nowego dostawcy.
Co zyskasz?
Dobrze przepracowane kontakty targowe pozwalają przede wszystkim podejmować decyzje zakupowe bez presji i targowych emocji. Możesz porównać oferty, policzyć potencjał kategorii, negocjować warunki i testować produkty bez niepotrzebnego zamrażania gotówki.
Budujesz też własną bazę alternatywnych dostawców. A to oznacza większą swobodę negocjacyjną i mniejsze uzależnienie od jednej firmy.
Najważniejsze jest jednak coś innego: przestajesz traktować targi jak wydarzenie, które kończy się wraz z zamknięciem hali.
Targi mają pracować dłużej niż trzy dni
Miesiąc po PetExpo nie jest za późno na powrót do rozmów. W wielu przypadkach to właśnie teraz jest lepszy moment na podjęcie decyzji niż przy targowym stoisku.
Emocje opadły. Możesz sprawdzić liczby, porównać oferty i zastanowić się, czego naprawdę potrzebuje Twój sklep.
Wyciągnij więc notatki, wizytówki i katalogi. Wybierz kilka kontaktów, które mają największy potencjał, i wróć do rozmowy.
Bo dobrych targów nie mierzy się tym, ile wizytówek przywiozłeś. Mierzy się tym, ile dobrego biznesu zrobiłeś dzięki nim później.
Ważne!
Nie pytaj tylko, ile dostaniesz taniej. Pytaj, na jakich warunkach możesz zarobić więcej.
Ty też masz coś do zaoferowania
Negocjacje nie powinny wyglądać jak lista żądań wysyłana do dostawcy. Jeżeli oczekujesz lepszych warunków, pokaż, co druga strona może dostać w zamian.
I nie zawsze muszą to być pieniądze.
Dla nowej marki wartością może być dobra ekspozycja w sklepie, wyróżnienie produktu w sklepie internetowym, przeszkolony personel, który potrafi go polecić, albo możliwość przeprowadzenia wspólnej akcji dla klientów.
Jeżeli dostawca chce, żebyś szerzej wszedł w nową linię, możesz powiedzieć: „Mogę dać jej dobrą ekspozycję i zaangażować zespół w sprzedaż, ale potrzebuję od Was próbek i bezpieczniejszych warunków pierwszego zamówienia”.
To jest rozmowa partnerska. Każda strona daje coś, co ma wartość dla drugiej.
