Brandly360 na Targach PetExpo. Algorytmy i AI zmieniają zasady gry w branży zoologicznej
Redakcja
PetExpo, targi
Współczesny rynek zoologiczny przeniósł się na cyfrową półkę. O tym, który produkt trafi do koszyka klienta, decydują dziś zaawansowane mechanizmy wyszukiwarek, platformy marketplace oraz systemy rekomendacyjne oparte na sztucznej inteligencji. Podczas nadchodzących Targów PetExpo, 25 września, Miłosz Nowakowski (Sales Director w Brandly360) wyjaśni, w jaki sposób producenci i marki mogą wykorzystać monitoring rynku oraz analitykę e-commerce do budowania trwałej przewagi konkurencyjnej.
Reklama
Rynek wart miliardy i nowe nawyki zakupowe
Branża produktów dla zwierząt w Polsce notuje wzrosty – w ciągu ostatniej dekady wartość samego rynku karm dla psów i kotów potroiła się, osiągając w 2024 roku poziom około 5 mld zł. Równolegle drastycznie skomplikowała się ścieżka zakupowa. Ta sama marka konkuruje jednocześnie w dziesiątkach e-sklepów, na platformach marketplace oraz u wielu partnerów handlowych.
Tradycyjne metody walki o klienta przestają wystarczać, co potwierdzają globalne statystyki:
Rewolucja w wyszukiwaniu.
Dane SparkToro wskazują, że już 60% zapytań w Google kończy się bez żadnego kliknięcia (zero-click). Użytkownicy czerpią wiedzę bezpośrednio z odpowiedzi generowanych przez AI.
Wartość klienta z AI.
Konsument pozyskany dzięki rekomendacji sztucznej inteligencji generuje nawet 4,4 razy większą wartość biznesową niż ten, który trafia na stronę z klasycznych wyników organicznych.
„W e-commerce walka o klienta rozpoczyna się na długo przed finalną transakcją. Produkty najpierw przechodzą przez sito algorytmów, które drobiazgowo weryfikują ceny, dostępność, jakość danych i ruchy konkurencji. W branży zoologicznej, bazującej na ogromnym zaufaniu, determinuje to pozycję rynkową całej marki. Podczas wystąpienia udowodnię, że brak widoczności w modelach AI oznacza po prostu oddanie pola konkurencji” – zaznacza Miłosz Nowakowski.
Prelekcja: „Kocia czujność” w branży PET. 6 powodów, dla których musisz monitorować rynek w erze AI
Wystąpienie eksperta Brandly360 skupi się na praktycznych mechanizmach rynkowych i twardych danych e-commerce. Uczestnicy poznają sześć konkretnych obszarów, które bezpośrednio wpływają na ekspozycję produktów w sieci:
Realny monitoring i automatyzacja polityki cenowej.
Stała kontrola dostępności asortymentu (out-of-stock).
Optymalizacja i bogactwo danych produktowych (rich content).
Przechwytywanie ruchu i analiza strategii konkurencji.
Mechanizmy pozycjonowania ofert na platformach sprzedażowych.
Kryteria selekcji stosowane przez boty i systemy AI.
Prelekcja odbędzie się 25 września i jest skierowana do producentów, właścicieli marek, dystrybutorów oraz menedżerów odpowiedzialnych za e-commerce, sprzedaż i marketing w sektorze zoologicznym.
Od lat zdejmujemy z barków marek i retailerów ciężar analizy rynkowej, dostarczając im gotową przewagę w najbardziej dynamicznych kategoriach. Łączymy technologię Business Intelligence z eksperckim doradztwem – nasi partnerzy zyskują natychmiastową czytelność działań konkurencji. Przekształcamy setki rozproszonych danych o cenach, promocjach, dostępności towaru, opiniach i contencie w czystą, rafinowaną wiedzę, gotową do wdrożenia w codziennych decyzjach handlowych na cyfrowej półce.
Redakcja
Spis treści
25–27 września 2026
Spotkajmy się na PetExpo 2026
Największe targi B2B branży zoologicznej w Polsce. Bydgoszcz, BCTW.
Targi branżowe łatwo potraktować jako wyjazd w poszukiwaniu inspiracji. Trochę stoisk, kilka rozmów, katalogi w torbie, zdjęcia w telefonie. Miły dzień – ale czy po powrocie coś naprawdę zmienia się w sklepie?
Reklama
PetExpo warto potraktować inaczej: jak praktyczne narzędzie biznesowe. To miejsce, w którym możesz zobaczyć produkty na żywo, porozmawiać z dostawcami, porównać oferty, sprawdzić nowości i wrócić z konkretnymi pomysłami do wdrożenia.
Dobrze wykorzystane targi nie kończą się przy wyjściu z hali. Zaczynają pracować później – w Twojej ofercie, ekspozycji, rozmowach z klientami i decyzjach zakupowych.
Z tego artykułu dowiesz się: • dlaczego warto uwzględnić PetExpo w kalendarzu branżowym sklepu zoologicznego, • co możesz zyskać dzięki rozmowom z wystawcami i producentami, • jak wykorzystać targi jako praktyczne narzędzie do rozwoju sklepu.
1. Sprawdzisz produkt, zanim wstawisz go na półkę
Zdjęcie w ofercie handlowej pokazuje opakowanie. Opis produktu prezentuje skład, rozmiar albo warianty. Ale dopiero na targach możesz produkt wziąć do ręki, porównać z innymi i ocenić jego realny potencjał sprzedażowy.
Zobaczysz jakość wykonania, wielkość, fakturę, zapach, sposób pakowania, czytelność etykiety i to, jak produkt może prezentować się na półce. To szczególnie ważne w branży zoologicznej, w której klient kupuje nie tylko produkt, ale również zaufanie do rekomendacji sprzedawcy.
Miska musi wyglądać stabilnie. Zabawka powinna sprawiać wrażenie solidnej. Opakowanie karmy ma budzić zaufanie. Przysmak przy kasie powinien przyciągać wzrok. Tego nie da się zawsze ocenić na podstawie materiałów w PDF-ie.
Co zyskujesz? Możesz szybciej sprawdzić, czy dany produkt pasuje do Twojego sklepu, Twojego klienta i Twojej półki. Nie podejmujesz decyzji wyłącznie na podstawie zdjęć, opisów i obietnic.
Jak to wykorzystać? Patrz na produkt oczami klienta. Zadaj sobie kilka prostych pytań: czy to zwróci uwagę w sklepie? Czy sprzedawca będzie umiał łatwo wyjaśnić jego przewagę? Czy klient zrozumie cenę? Czy produkt ma argument, który da się wykorzystać w rozmowie sprzedażowej?
2. Porozmawiasz z ludźmi, nie tylko z ofertą
Mail z cennikiem to jedno. Rozmowa z producentem, dystrybutorem albo przedstawicielem marki to coś zupełnie innego. Na targach możesz dopytać o szczegóły, których często nie ma w materiałach: o rotację produktów, najlepiej sprzedające się warianty, wsparcie marketingowe, szkolenia, ekspozytory, warunki współpracy czy plany rozwoju marki.
To właśnie w takich rozmowach często pojawiają się najcenniejsze informacje. Nie zawsze chodzi o to, żeby od razu zamówić. Czasem ważniejsze jest sprawdzenie, czy po drugiej stronie jest partner, z którym chcesz pracować dłużej.
Co zyskujesz? Masz szansę ocenić nie tylko produkt, ale też firmę: jej podejście, komunikację, elastyczność i gotowość do wspierania sklepów.
Jak to wykorzystać? Nie pytaj tylko o cenę. Zapytaj: „Co najlepiej rotuje w sklepach podobnych do mojego?”, „Jak wspieracie sprzedaż?”, „Czy macie materiały dla sprzedawców?”, „Co warto wprowadzić na start?”. To pytania, które dają więcej niż sam rabat.
3. Zobaczysz, w którą stronę zmierza rynek
Klienci zmieniają swoje oczekiwania. Szukają lepszych składów, wygodniejszych rozwiązań, produktów naturalnych, funkcjonalnych, estetycznych, sezonowych i lepiej dopasowanych do stylu życia zwierzęcia oraz opiekuna.
Zanim trend mocno wejdzie do codziennej sprzedaży, często najpierw widać go właśnie na targach. PetExpo może pomóc Ci zobaczyć, które kategorie rosną, jak komunikują się marki, jakie argumenty pojawiają się na opakowaniach i co w najbliższym czasie może zainteresować klientów.
Co zyskujesz? Nie czekasz, aż klient zapyta o coś, czego jeszcze nie masz. Możesz wcześniej przygotować ofertę, półkę i zespół.
Jak to wykorzystać? Zwracaj uwagę nie tylko na pojedyncze nowości, ale na powtarzające się kierunki. Jeśli kilka marek pokazuje podobny typ rozwiązania, to sygnał, że warto się temu przyjrzeć. Trend nie zawsze oznacza rewolucję. Czasem oznacza kategorię, którą warto wyeksponować w sklepie.
4. Porównasz dostawców bez rozbijania tego na tygodnie
Na co dzień porównywanie ofert zajmuje czas. Jeden mail, drugi katalog, trzecia rozmowa telefoniczna, osobny cennik, inne warunki dostawy. Na targach wiele z tych informacji możesz zebrać w ciągu jednego dnia.
Możesz zestawić podobne produkty, sprawdzić różnice w jakości, cenie, opakowaniu, komunikacji, dostępności i wsparciu sprzedaży. Możesz też zobaczyć, które firmy są dobrze przygotowane do rozmowy B2B, a które oferują tylko produkt bez realnego zaplecza dla sklepu.
Co zyskujesz? Masz szerszy obraz rynku. Łatwiej podjąć decyzję, czy warto zostać przy obecnym rozwiązaniu, czy lepiej rozwinąć kategorię, dodać nową markę albo przetestować alternatywę.
Jak to wykorzystać? Przed targami wybierz 2–3 kategorie, które chcesz sprawdzić dokładniej. Nie próbuj analizować wszystkiego naraz. Lepiej wrócić z konkretną decyzją w jednej kategorii niż z chaosem w dziesięciu.
5. Przywieziesz argumenty sprzedażowe dla swojego zespołu
Dobry produkt nie sprzedaje się sam. Sprzedaje się wtedy, gdy sprzedawca wie, komu go polecić, jak o nim mówić i jaki problem klienta może nim rozwiązać.
Na targach możesz zebrać wiedzę, której potem użyjesz w sklepie. Jak tłumaczyć działanie produktu? Dla jakiego klienta jest najlepszy? Jakie pytania warto zadać przy sprzedaży? Co wyróżnia go na tle konkurencji? Jak odpowiadać na najczęstsze obiekcje?
Co zyskujesz? Wracasz nie tylko z produktem, ale z gotową historią sprzedażową. A to często decyduje o tym, czy nowość zacznie rotować, czy zostanie tylko kolejną ładną pozycją na półce.
Jak to wykorzystać? Po targach zrób krótkie spotkanie z zespołem. Zaprezentuj zdjęcia, katalogi i próbki oraz przekaż najważniejsze wnioski z rozmów. Wybierz kilka produktów i przygotuj do nich proste argumenty: dla kogo, po co, kiedy polecać i jak zacząć rozmowę z klientem.
6. Podpatrzysz pomysły na ekspozycję i komunikację
Targi to nie tylko produkty. To także sposób ich pokazania. Stoiska często podpowiadają, jak budować ekspozycję, jak łączyć produkty w zestawy, jak mówić o kategorii, jak używać kolorów, haseł, materiałów POS i gotowych komunikatów.
Dla sklepu zoologicznego to bardzo praktyczna wiedza. Czasem jeden dobrze podpatrzony pomysł można przenieść na regał, ladę, witrynę, post w social mediach albo sezonową akcję sprzedażową.
Co zyskujesz? Dostajesz inspiracje, które można wykorzystać bez wielkiego budżetu. Nie chodzi o kopiowanie stoisk targowych, ale o wyciąganie prostych rozwiązań dla własnego sklepu.
Jak to wykorzystać? Rób zdjęcia nie tylko produktów, ale też sposobu prezentacji. Zwróć uwagę, które ekspozycje zatrzymują Cię na dłużej. Dlaczego działają? Bo są czytelne? Mają jasny komunikat? Pokazują gotowy zestaw? To samo możesz potem zastosować w mniejszej skali u siebie.
7. Wrócisz z większą pewnością decyzji
Właściciel sklepu codziennie podejmuje decyzje: co zamówić, co wycofać, co mocniej promować, z kim współpracować, jakie kategorie rozwijać. Problem w tym, że wiele z tych decyzji podejmuje na podstawie fragmentów informacji.
PetExpo daje szerszy obraz. Możesz zobaczyć, co dzieje się w branży, porozmawiać z różnymi firmami, skonfrontować swoje pomysły, zadać pytania i sprawdzić, czy kierunek, który planujesz, ma sens.
Co zyskujesz? Mniej zgadywania, więcej świadomych decyzji. A w sklepie ma to znaczenie, bo każda półka, każda dostawa i każda nowość pracują na wynik.
Jak to wykorzystać? Po powrocie nie odkładaj materiałów na później. Wybierz trzy rzeczy: jedną markę do sprawdzenia, jedną kategorię do poprawy i jeden pomysł do wdrożenia w sklepie. Tyle wystarczy, żeby targi nie skończyły się tylko na miłym wyjeździe.
Nie jedź po katalogi. Jedź po decyzje.
PetExpo warto potraktować jak dzień pracy nad przyszłością sklepu. Nie musisz wrócić z dziesięcioma nowymi markami i pełną torbą materiałów. Wystarczy, że wrócisz z trzema konkretnymi wnioskami: co sprawdzić, co zmienić i z kim porozmawiać dalej.
Bo największą wartością targów nie jest liczba odwiedzonych stoisk. Jest nią jakość decyzji, które podejmiesz po powrocie.
PetExpo to inwestycja w lepsze decyzje
Nie każdy wyjazd na targi automatycznie przełoży się na sprzedaż. Ale dobrze zaplanowana wizyta może pomóc Ci zobaczyć więcej, porównać oferty, znaleźć nowych partnerów i wrócić z pomysłami, które realnie przełożysz na rozwój sklepu.
Warto więc jechać nie tylko po katalogi, próbki i zdjęcia. Warto jechać po odpowiedzi.
Co wprowadzić do oferty? Z kim porozmawiać o współpracy? Które produkty mogą zainteresować Twoich klientów? Jak przygotować zespół do sprzedaży nowości? Co zmienić na półce, w ekspozycji albo w komunikacji?
PetExpo może dać Ci coś ważniejszego niż samą inspirację. Może dać Ci kierunek.
A w branży, która zmienia się coraz szybciej, kierunek bywa najcenniejszą rzeczą, z jaką możesz wrócić do sklepu.
Najważniejsze informacje
Data targów: 25–27 września 2026 r.
Miejsce: Bydgoskie Centrum Targowo-Wystawiennicze ul. Gdańska 187 85-674 Bydgoszcz
Kto może wejść bezpłatnie: • sklepy i sieci zoologiczne, • sklepy internetowe i e-commerce pet, • hurtownie zoologiczne, • sklepy i sieci sprzedaży detalicznej z ofertą zoologiczną, • centra ogrodnicze z ofertą zoologiczną, • lecznice i gabinety weterynaryjne, • lekarze weterynarii, • salony groomerskie, • hotele dla zwierząt, • behawioryści i trenerzy psów.
Kto kupuje bilet: Bilet kupują osoby i firmy, które nie należą do grupy objętej bezpłatnym wstępem, m.in. odwiedzający z zagranicy, producenci, importerzy, dystrybutorzy, przedstawiciele handlowi, agencje, firmy usługowe B2B oraz osoby szukające kontaktów biznesowych jako dostawcy lub partnerzy dla wystawców.
Ważne: Zaproszenie od wystawcy nie zmienia profilu uczestnika. O bezpłatnym wejściu decyduje rodzaj działalności odwiedzającego, a nie samo posiadanie zaproszenia.
Interzoo 2026 za nami, ale dla wielu firm najważniejsza praca dopiero się zaczyna. Tegoroczna edycja targów w Norymberdze pokazała nie tylko globalną skalę branży zoologicznej, lecz także coraz silniejszą obecność polskich producentów i marek na międzynarodowej scenie. Aż 95 firm z Polski w oficjalnej wyszukiwarce wystawców Interzoo to jasny sygnał: polska branża pet care nie jedzie już do Norymbergi tylko obserwować. Jedzie tam budować relacje, rozwijać eksport i pokazywać własną jakość.
Reklama
Z tego artykułu dowiesz się: • dlaczego obecność 95 firm z Polski na Interzoo ma znaczenie dla całej branży, • co polscy wystawcy pokazali międzynarodowym partnerom, • jak sklepy zoologiczne mogą wykorzystać potencjał marek „made in Poland”.
Polska obecność, której nie dało się przeoczyć
Interzoo 2026 odbyło się w dniach 12–15 maja 2026 roku w Norymberdze i zgromadziło około 2400 wystawców z blisko 70 krajów. Wystawcy zajęli 15 hal i łącznie 150 000 m² powierzchni ekspozycyjnej, co organizatorzy określali jako największą i najbardziej międzynarodową edycję wydarzenia w historii.
Na tym tle obecność 95 firm z Polski robi szczególne wrażenie. To już nie symboliczna reprezentacja kilku marek, ale silna grupa przedsiębiorstw, która pokazuje, że Polska ma coraz więcej do zaoferowania w międzynarodowej branży zoologicznej: od karm i przysmaków, przez akcesoria, po rozwiązania produkcyjne, opakowaniowe, technologiczne i specjalistyczne.
Co ważne, Polska została wymieniona wśród krajów wysyłających największą liczbę wystawców po Niemczech – obok takich rynków jak Chiny, Włochy, Holandia, Hiszpania i USA. To już nie jest obecność na marginesie. To widoczna pozycja wśród najaktywniejszych rynków branży pet care.
Polskie firmy jadą po kontakty, nie tylko po inspiracje
Jeszcze kilkanaście lat temu udział w międzynarodowych targach bywał traktowany głównie jako okazja do obserwowania trendów. Dziś polskie firmy występują na Interzoo w roli pełnoprawnych partnerów biznesowych. Mają własne stoiska, własne marki, własne historie i dobrze przygotowaną komunikację eksportową.
Norymberga nie jest miejscem przypadkowych rozmów. Interzoo to targi B2B dla profesjonalistów: producentów, dystrybutorów, detalistów, kupców i decydentów z całego świata. Dla polskich wystawców oznacza to realną szansę na nowe rynki. Dla całej branży – wzmocnienie rozpoznawalności. A dla sklepów zoologicznych w kraju – mocny argument, że produkty „made in Poland” mogą śmiało konkurować z ofertą zagraniczną.
„Made in Poland” coraz częściej oznacza jakość
Polskie marki zoologiczne mają dziś zupełnie inną pozycję niż dekadę temu. Nie muszą już budować swojej wartości wyłącznie ceną. Coraz częściej konkurują jakością receptur, nowoczesnym designem, elastycznością produkcji, dobrym zapleczem technologicznym, krótszym łańcuchem dostaw i zrozumieniem potrzeb europejskiego klienta.
To szczególnie ważne w czasie, gdy branża zoologiczna staje się coraz bardziej wymagająca. Interzoo 2026 mocno pokazało kierunek rozwoju rynku: zdrowie, profilaktyka, funkcjonalne żywienie, zrównoważony rozwój, technologie, pielęgnacja i specjalizacja kategorii.
Polskie firmy dobrze wpisują się w te trendy. Widać to w karmach, przysmakach, suplementach, produktach pielęgnacyjnych, akcesoriach oraz rozwiązaniach dla psów, kotów i innych zwierząt. Dla odbiorców zagranicznych coraz częściej liczy się nie tylko atrakcyjna cena, ale też powtarzalność jakości, bezpieczeństwo, certyfikacja, sprawna logistyka i umiejętność pracy z marką.
Co to oznacza dla sklepów zoologicznych?
Silna obecność polskich wystawców na Interzoo to nie tylko powód do branżowej dumy. To także praktyczna informacja dla właścicieli sklepów zoologicznych.
Jeśli polskie firmy potrafią zainteresować międzynarodowych partnerów w Norymberdze, warto uważniej przyjrzeć się im także na krajowym rynku. Sklep może wykorzystać ten argument w rozmowie z klientem, pokazując, że polska marka nie jest „lokalnym zamiennikiem”, ale producentem obecnym na największych targach zoologicznych świata.
To zmienia sposób opowiadania o produkcie. Zamiast mówić tylko: „To polska karma” albo „To polski producent”, można powiedzieć więcej: „To firma, która rozwija się eksportowo, prezentuje ofertę na Interzoo, konkuruje z międzynarodowymi markami i odpowiada na aktualne trendy rynku”.
Co zyskujesz, stawiając na polskich producentów?
Po pierwsze – bliższy kontakt z marką. Polscy producenci często są bardziej dostępni dla sklepów, szybciej reagują na potrzeby rynku i lepiej rozumieją specyfikę lokalnego klienta.
Po drugie – większą elastyczność współpracy. W wielu przypadkach łatwiej rozmawiać o materiałach POS, szkoleniach, próbkach, akcjach promocyjnych czy wsparciu sprzedaży.
Po trzecie – argument sprzedażowy, który działa coraz mocniej. Klienci chętnie sięgają po produkty lokalne, jeśli widzą za nimi jakość, bezpieczeństwo i wiarygodność. Samo „polskie” nie wystarczy. Ale „polskie, dobrze zaprojektowane, obecne na międzynarodowych targach i zgodne z trendami” – to już zupełnie inna rozmowa.
Po czwarte – krótszy łańcuch dostaw. W czasach, gdy logistyka i dostępność produktów mają duże znaczenie, współpraca z krajowymi producentami może być dla sklepu realnym atutem.
Jak wykorzystać ten trend w sprzedaży?
Nie wystarczy postawić polskiego produktu na półce i liczyć, że klient sam odkryje jego wartość. Trzeba go dobrze opowiedzieć.
Możesz przygotować małą ekspozycję „Polskie marki, które warto znać”, dodać krótkie opisy producentów i pokazać, które firmy były obecne na międzynarodowych targach. Warto wykorzystać także social media, żeby pokazać klientom, że polska branża zoologiczna jest widoczna na Interzoo – największym wydarzeniu B2B dla rynku pet care.
Dobrze działa też przeszkolenie zespołu z prostych argumentów sprzedażowych. Sprzedawca powinien wiedzieć, co wyróżnia daną markę: skład, technologia produkcji, lokalne surowce, specjalizacja, eksport, ekologiczne opakowanie, funkcjonalność produktu albo wsparcie zdrowia zwierzęcia.
Klient nie kupuje kraju pochodzenia. Kupuje zaufanie. A kraj pochodzenia może być ważną częścią tej historii.
Polska branża ma coraz większą pewność siebie
Obecność 95 firm z Polski na Interzoo pokazuje, że polska branża pet care dojrzewa. Coraz mniej jest w niej pytania: „Czy możemy konkurować z Zachodem?”, a coraz więcej przekonania: „Mamy produkt, mamy jakość, mamy doświadczenie i możemy rozmawiać z partnerami z całego świata”.
To ważne także dla sklepów zoologicznych. Jeśli polscy producenci rosną, inwestują w eksport i pokazują się na najważniejszych targach świata, krajowy detal również może na tym zyskać. Dostaje dostęp do coraz lepszych produktów, lepszego wsparcia i marek, które budują wiarygodność nie tylko w Polsce, ale też za granicą.
95 firm z Polski – liczba, za którą stoi ambicja
95 polskich firm na Interzoo 2026 to nie tylko statystyka z katalogu wystawców. To obraz branży, która coraz odważniej wychodzi poza lokalny rynek. To producenci, którzy chcą pokazywać swoje produkty międzynarodowym kupcom. To marki, które rozumieją, że przyszłość wymaga jakości, specjalizacji i profesjonalnej komunikacji.
Dla polskich sklepów zoologicznych to sygnał: warto patrzeć na krajowych producentów nie przez pryzmat sentymentu, ale przez pryzmat potencjału biznesowego. Bo „made in Poland” coraz częściej oznacza nie tylko lokalne pochodzenie, ale też jakość, ambicję i gotowość do międzynarodowej konkurencji.
Interzoo 2026 pokazało, że polska branża zoologiczna ma swoje miejsce w Norymberdze. Teraz czas, żeby tę obecność przekuć w relacje, sprzedaż i jeszcze mocniejszą pozycję – zarówno za granicą, jak i na półkach polskich sklepów zoologicznych.
jak skutecznie robić networking na międzynarodowych targach i wydarzeniach branżowych,
jakie blokady (psychologiczne, językowe, statusowe) najczęściej nas hamują i jak je przełamać,
jak prowadzić rozmowy, budować relacje i rozpoznawać wartościowe kontakty (leady),
dlaczego follow-up i świadomość różnic kulturowych są kluczowe w biznesie za granicą.
Międzynarodowe targi branżowe to nie tylko stoiska, katalogi i premiery produktów. To przede wszystkim okazja do rozmów, które mogą otworzyć drogę do nowych współprac, rynków i pomysłów.Dla wielu firm udział w zagranicznym wydarzeniu jest dużą inwestycją, dlatego warto podejść do niego świadomie. Sama obecność nie wystarczy. Liczy się to, z kim porozmawiasz, jak rozpoczniesz kontakt i co zrobisz po zakończeniu targów.
Networking bywa trudny już w kraju. Za granicą dochodzi język, różnice kulturowe i większy respekt przed międzynarodowymi graczami. Ale właśnie po to są targi — żeby poznawać ludzi z branży. Trzeba tylko odważyć się zrobić pierwszy krok.
Najczęstsze blokady i błędy
Zbytnia skromność
Bardzo często my, Polacy, odczuwamy pewną blokadę wynikającą z uwarunkowań kulturowych i historycznych. Nie chcemy się narzucać. Jest nawet takie stare powiedzenie: „Siedź w kącie, a znajdą cię”, które jest pochwałą skromności i pokory. Ale przecież między skromnością i wycofaniem powinna być jasna granica, a pokora nie powinna oznaczać braku ambicji. Pamiętaj więc: targi są po to, żeby poznawać nowych ludzi z branży. Taka jest konwencja. Ludzie spodziewają się całej masy rozmów z obcymi. A więc się nie krępuj. Oni oczekują, że podejdziesz i zagadasz.
Ale jak to powiedzieć w obcym języku?
To nasza kolejna przywara narodowa. Większą wagę przykładamy do tego, „jak” to powiedzieć, niż do tego, „co” chcemy powiedzieć. Chodzi o skuteczność komunikacji. Pamiętam moment, w którym udało mi się przełamać tę barierę. Byłem na konferencji w Anglii, rozmawiałem ze Szkotem. Ponieważ znaliśmy się wcześniej, rozmawialiśmy również o prywatnych kwestiach. W pewnym momencie chciałem powiedzieć, że zostanę wujkiem, ale wypadło mi z głowy angielskie słowo „pregnant”. Powiedziałem więc, że moja siostra ma „baby in progress”. Kolega się uśmiał i pochwalił mnie za bystrość umysłu. Od razu zrozumiał, o co mi chodziło. Nie spinajmy się więc tak z tym językiem. Nie musimy być hiperpoprawni. Weźmy pod uwagę, że na targach będą ludzie z całego świata i dla większości z nich angielski nie jest pierwszym językiem. Nie przejmujmy się więc akcentem czy drobnymi błędami językowymi. Inni też się tym nie przejmują. Serio!
Ważne!
Nie perfekcyjny język wygrywa w networkingu, tylko odwaga, żeby odezwać się jako pierwszy.
My jesteśmy tacy mali, a oni tacy duzi
To kolejna często spotykana obawa. I to nie tylko na targach zagranicznych, a także na rodzimych eventach. Ten mniejszy zawsze czuje pewien respekt przed potentatami. Ale niesłusznie. Relacje budują ze sobą ludzie, a nie firmy. I nawet jeśli ktoś ma na wizytówce wysokie stanowisko w dużej firmie, to nadal jest takim samym człowiekiem jak my. Lubię przywoływać w takich sytuacjach przykłady pochodzące z natury. Krokodyl żyje w symbiozie z małymi ptakami. Otwiera szeroko szczęki i pozwala im pożywić się jedzeniem, które utkwiło mu między zębami, a nie po to, żeby je zjeść. Ptaki są zadowolone i krokodyl również. Przepraszam Cię za tak naturalistyczny przykład, ale czyż nie jest trafiony?
Wielcy gracze potrzebują niejednokrotnie wielu małych – i odwrotnie.
My jesteśmy tacy duzi, a oni to „maluchy”
A co, jeśli sytuacja jest odwrotna i to Ty reprezentujesz potentata, do którego podchodzi przedstawiciel branżowego „malucha”? Nie wolno Ci takich ludzi traktować z góry. Kultura obowiązuje wszystkich. Ba! Więksi powinni być jeszcze bardziej wyczuleni, stosować podwyższone standardy, bo wszyscy na nich patrzą. A często to, jak traktujesz mniejszych od siebie, świadczy o Twoim charakterze, który prędzej czy później przełoży się na standardy biznesowe.
Co więc robić?
Jeśli jedziesz na targi jako zwiedzający, podchodź, zagaduj, buduj relacje, zbieraj kontakty i doświadczenia. Jeśli jedziesz jako wystawca, pamiętaj, co jest Twoim celem. Nie chodzi o to, żeby odstać swoje za stoiskiem. Wyjdź przed nie, uśmiechaj się do ludzi i sam zagaduj. Zapraszaj do rozmowy. Pamiętaj, że o uwagę zwiedzających konkurujesz ze wszystkimi wystawcami i całą masą… innych zwiedzających.
Ważne!
Relacje budują ludzie, nie firmy – nawet jeśli na wizytówce masz wielkie logo.
Warto też przemyśleć jakość rozmów, które będziemy prowadzili. I pamiętać, że zaczyna się ona już od pierwszych słów. Wiele osób zaczyna od: „Cześć! Jestem Artur i zajmuję się…”. To duży błąd. Twoim zadaniem jest sprawić, by rozmówca się Tobą zainteresował, a nie tylko wysłuchał wyuczonej formułki i zapomniał. Dlatego warto skorzystać z psychologicznej zasady wzajemności. Pytaj: „Cześć. Czym się zajmujesz…”. Osoba, która czuje się ważna, chętniej nawiąże relację i po chwili rozmowy powie: „Świetnie, ale teraz ty opowiedz coś o sobie”.
I pamiętaj, że networking to droga dwukierunkowa. Monologi nie są wskazane dla żadnej ze stron, bo nie budują relacji. Dlatego pytaj i kieruj konwersacją tak, żeby była właśnie rozmową. Postaraj się, aby rozmawiać z ludźmi, zamiast tylko do nich mówić czy ich słuchać.
Czas rozmowy z daną osobą powinien być uzależniony od tzw. kwalifikacji leada. Lead to kontakt, który rokuje na przyszłość. Niekoniecznie sprzedażowo, bo przecież Twoje cele mogą być inne. Jeśli chcesz robić biznes za granicą i potrzebujesz tam reprezentanta, dobrym pomysłem będzie nawiązywanie relacji z osobami, które szukają pracy. Nie zawsze lead równa się potencjalny klient.
Miej więc świadomość swoich celów i skupiaj się na nawiązaniu jak największej liczby potencjalnych wartościowych kontaktów. Piszę „potencjalnych”, bo targi to nie czas na ostateczne decyzje w tak delikatnej sprawie. Po paru minutach rozmowy wymieńcie się kontaktami i umówcie na follow-up po evencie. Jeśli od razu widzisz, że z daną osobą raczej nic Cię nie połączy, po 3–4 minutach wymieńcie się kontaktami i zakończ rozmowę. Jeśli natomiast od ręki widzisz potencjał, porozmawiajcie dłużej, żeby relacja, gdy będziesz robić follow-up, była cieplejsza.
A follow-up jest królem
Sporo osób nie rozumie, że targi są po to, aby się spotkać. Odhaczyć pierwszy kontakt. Prawdziwa magia dzieje się później. Gdy robisz tzw. follow-up.
W ciągu 24–48 godzin po evencie warto zrobić pierwszy krok. Ja lubię wysłać nowopoznanym osobom zaproszenie (oczywiście z notatką) na LinkedInie. Jeśli nie mają konta na tym portalu, wysyłam e-mail. Jest on dość ogólny. Na przykład: „Cześć, Tomaszu. Dziękuję za bardzo miłe spotkanie i ciekawą rozmowę podczas targów Interzoo. Jak Twoje wrażenia? Co przypadło Ci do gustu najbardziej? Pozdrawiam”.
Ważne!
Targi są po to, żeby się spotkać. Prawdziwa magia dzieje się dopiero po nich.
Taka informacja sprawia, że wybijam się na tle innych. Naprawdę mało kto dba o te drobne gesty. Część osób odpisze. Wtedy follow-up idzie już gładko. Macie rozpoczętą rozmowę i ją kontynuujecie. Po wymianie paru zdań możecie umówić się na spotkanie. W dzisiejszych czasach kontakt online wydaje się najbardziej odpowiedni. Oszczędza czas i pieniądze i dzięki temu jest świetnym środkiem do budowania relacji na jej wczesnych etapach.
A co, jeśli ktoś nie odpisał?
Jeśli zależy mi na danym kontakcie, po tygodniu od wydarzenia dzwonię, żeby podziękować i porozmawiać. Pytam, jak wrażenia, czy taka osoba ma umówionych dużo spotkań z uczestnikami targów i – niezależnie od odpowiedzi – proponuję spotkanie również ze mną. Oczywiście na początek online.
Ważne!
Jeśli nie robisz follow-upu, to tak, jakbyś w ogóle nie był na targach.
A co z różnicami kulturowymi
To chyba najistotniejsze zagadnienie. Trzeba być po prostu uważnym i nie traktować wszystkich i wszystkiego z pozycji polonocentrycznej. Nie jesteśmy pępkiem świata (Chińczycy twierdzą, że oni są). Weźmy to pod uwagę i… włączmy ciekawość. Nie krzywmy się na dziwne zwyczaje innych. Przyjmijmy do wiadomości, że mogą je mieć.
Przygotujmy się też choć pobieżnie. Poczytajmy o kulturach narodów, które możemy spotkać. Z grubsza można powiedzieć, że zetkniemy się z dwoma rodzajami kultury biznesowej: mango i kokosem.
Mango to Anglosasi: są przyjaźni, otwarci, komunikatywni, rozmawia się z nimi bardzo miło, ale… to tylko powierzchnia. Jak w mango – miękkie z zewnątrz. Ale w pewnym momencie natrafiamy na twardą pestkę. Gdy przechodzimy do biznesu, pojawiają się twarde negocjacje, umowy, konkrety. Wtedy ten sam uśmiechnięty Amerykanin czy Anglik robi się twardzielem, który gra ostro. Drugi rodzaj kultury biznesowej to kokos: z wierzchu twardo, ale jak już się w końcu przebijesz, mięciutko. Ten typ reprezentują wszystkie niemal ludy germańskie: Niemcy, Skandynawowie itd.
Największy kłopot mogą nam sprawić Azjaci. Mamy tam sporą mieszankę. Japończycy na przykład lubią szybko skracać dystans, przechodzić na „ty”. Są konkretni, ale dbają o relacje. Największą pułapką w kontaktach z nimi jest ich zasada niezawstydzania drugiej strony, unikania otwartego konfliktu. Dlatego bardzo rzadko usłyszysz słowo „nie”. Japończyk, chcąc Ci odmówić, powie raczej: „To będzie trudne”. Będzie jednak miał na myśli twardą odmowę. Decyzje podejmowane są w tej kulturze długo i rzadko jednoosobowo. Często angażowany jest spory zespół, więc wszystko się przedłuża. Wielkie znaczenie ma hierarchia oraz szczegóły i rytuały. To, co na pewno warto zapamiętać, to fakt, że jest to kultura tzw. wysokiego kontekstu. Oznacza to, że dużo dzieje się między wierszami. Cisza wcale nie jest niezręczna, a niewerbalne sygnały są bardzo ważne.
Chińczycy natomiast, choć to de facto sąsiedzi Japończyków, ulepieni są z innej gliny (pomijając fakt, jak są wielkie i jak wiele narodów i kultur mieszczą). Z nimi liczą się przede wszystkim relacje. Czasami są ważniejsze niż sam produkt. Tutaj również nie wolno nikogo zawstydzać, a status społeczny i pozycja są bardzo ważne, ale decyzje są podejmowane szybko, a podejście do biznesu cechuje się dużą elastycznością. Negocjacje są ważnym elementem gry. Są twarde, Chińczycy wielokrotnie Cię przetestują, podpuszczą, żeby zobaczyć, jak reagujesz, często będą zmieniali warunki. Ale to nie zmieni ich stosunku do Ciebie personalnie, jeśli już macie dobre relacje. Oni oddzielają człowieka od problemu.
Bardzo ważna jest dla nich zasada wzajemności. Zrobią dla Ciebie dużo, pójdą na wiele ustępstw, jeśli tylko im pomogłeś (kontaktami, rekomendacjami, przysługami). Ale jeśli to oni pomogli Tobie, będą chcieli odzyskać ten dług i wykorzystają do tego każdą okazję.
Jak się więc przygotować do kwestii kulturowych?
To wcale nie jest takie trudne, bo internet jest pełen wartościowych treści. Zaplanuj więc, z kim będziesz mieć podczas targów najwięcej do czynienia, i poczytaj. Może przygotuj sobie jakieś notatki, które będą pod ręką podczas eventu. Tak, żeby można było na nie szybko zerknąć i przypomnieć sobie najważniejsze informacje.
A przede wszystkim się nie kryguj! Jedziesz tam poznawać ludzi z branży, dokładnie tak samo jak wszyscy inni. Taka jest konwencja i śmiało się jej trzymaj. Włącz ciekawość i idź w tłum poznawać swoich przyszłych partnerów biznesowych.
