Z tego artykułu dowiesz się:
- jak skutecznie robić networking na międzynarodowych targach i wydarzeniach branżowych,
- jakie blokady (psychologiczne, językowe, statusowe) najczęściej nas hamują i jak je przełamać,
- jak prowadzić rozmowy, budować relacje i rozpoznawać wartościowe kontakty (leady),
- dlaczego follow-up i świadomość różnic kulturowych są kluczowe w biznesie za granicą.
Międzynarodowe targi branżowe to nie tylko stoiska, katalogi i premiery produktów. To przede wszystkim okazja do rozmów, które mogą otworzyć drogę do nowych współprac, rynków i pomysłów.Dla wielu firm udział w zagranicznym wydarzeniu jest dużą inwestycją, dlatego warto podejść do niego świadomie. Sama obecność nie wystarczy. Liczy się to, z kim porozmawiasz, jak rozpoczniesz kontakt i co zrobisz po zakończeniu targów.
Networking bywa trudny już w kraju. Za granicą dochodzi język, różnice kulturowe i większy respekt przed międzynarodowymi graczami. Ale właśnie po to są targi — żeby poznawać ludzi z branży. Trzeba tylko odważyć się zrobić pierwszy krok.
Najczęstsze blokady i błędy
Zbytnia skromność
Bardzo często my, Polacy, odczuwamy pewną blokadę wynikającą z uwarunkowań kulturowych i historycznych. Nie chcemy się narzucać. Jest nawet takie stare powiedzenie: „Siedź w kącie, a znajdą cię”, które jest pochwałą skromności i pokory. Ale przecież między skromnością i wycofaniem powinna być jasna granica, a pokora nie powinna oznaczać braku ambicji. Pamiętaj więc: targi są po to, żeby poznawać nowych ludzi z branży. Taka jest konwencja. Ludzie spodziewają się całej masy rozmów z obcymi. A więc się nie krępuj. Oni oczekują, że podejdziesz i zagadasz.
Ale jak to powiedzieć w obcym języku?
To nasza kolejna przywara narodowa. Większą wagę przykładamy do tego, „jak” to powiedzieć, niż do tego, „co” chcemy powiedzieć. Chodzi o skuteczność komunikacji. Pamiętam moment, w którym udało mi się przełamać tę barierę. Byłem na konferencji w Anglii, rozmawiałem ze Szkotem. Ponieważ znaliśmy się wcześniej, rozmawialiśmy również o prywatnych kwestiach. W pewnym momencie chciałem powiedzieć, że zostanę wujkiem, ale wypadło mi z głowy angielskie słowo „pregnant”. Powiedziałem więc, że moja siostra ma „baby in progress”. Kolega się uśmiał i pochwalił mnie za bystrość umysłu. Od razu zrozumiał, o co mi chodziło. Nie spinajmy się więc tak z tym językiem. Nie musimy być hiperpoprawni. Weźmy pod uwagę, że na targach będą ludzie z całego świata i dla większości z nich angielski nie jest pierwszym językiem. Nie przejmujmy się więc akcentem czy drobnymi błędami językowymi. Inni też się tym nie przejmują. Serio!
Ważne!
Nie perfekcyjny język wygrywa w networkingu, tylko odwaga, żeby odezwać się jako pierwszy.
My jesteśmy tacy mali, a oni tacy duzi
To kolejna często spotykana obawa. I to nie tylko na targach zagranicznych, a także na rodzimych eventach. Ten mniejszy zawsze czuje pewien respekt przed potentatami. Ale niesłusznie. Relacje budują ze sobą ludzie, a nie firmy. I nawet jeśli ktoś ma na wizytówce wysokie stanowisko w dużej firmie, to nadal jest takim samym człowiekiem jak my. Lubię przywoływać w takich sytuacjach przykłady pochodzące z natury. Krokodyl żyje w symbiozie z małymi ptakami. Otwiera szeroko szczęki i pozwala im pożywić się jedzeniem, które utkwiło mu między zębami, a nie po to, żeby je zjeść. Ptaki są zadowolone i krokodyl również. Przepraszam Cię za tak naturalistyczny przykład, ale czyż nie jest trafiony?
Wielcy gracze potrzebują niejednokrotnie wielu małych – i odwrotnie.
My jesteśmy tacy duzi, a oni to „maluchy”
A co, jeśli sytuacja jest odwrotna i to Ty reprezentujesz potentata, do którego podchodzi przedstawiciel branżowego „malucha”? Nie wolno Ci takich ludzi traktować z góry. Kultura obowiązuje wszystkich. Ba! Więksi powinni być jeszcze bardziej wyczuleni, stosować podwyższone standardy, bo wszyscy na nich patrzą. A często to, jak traktujesz mniejszych od siebie, świadczy o Twoim charakterze, który prędzej czy później przełoży się na standardy biznesowe.
Co więc robić?
Jeśli jedziesz na targi jako zwiedzający, podchodź, zagaduj, buduj relacje, zbieraj kontakty i doświadczenia. Jeśli jedziesz jako wystawca, pamiętaj, co jest Twoim celem. Nie chodzi o to, żeby odstać swoje za stoiskiem. Wyjdź przed nie, uśmiechaj się do ludzi i sam zagaduj. Zapraszaj do rozmowy. Pamiętaj, że o uwagę zwiedzających konkurujesz ze wszystkimi wystawcami i całą masą… innych zwiedzających.
Ważne!
Relacje budują ludzie, nie firmy – nawet jeśli na wizytówce masz wielkie logo.
Warto też przemyśleć jakość rozmów, które będziemy prowadzili. I pamiętać, że zaczyna się ona już od pierwszych słów. Wiele osób zaczyna od: „Cześć! Jestem Artur i zajmuję się…”. To duży błąd. Twoim zadaniem jest sprawić, by rozmówca się Tobą zainteresował, a nie tylko wysłuchał wyuczonej formułki i zapomniał. Dlatego warto skorzystać z psychologicznej zasady wzajemności. Pytaj: „Cześć. Czym się zajmujesz…”. Osoba, która czuje się ważna, chętniej nawiąże relację i po chwili rozmowy powie: „Świetnie, ale teraz ty opowiedz coś o sobie”.
I pamiętaj, że networking to droga dwukierunkowa. Monologi nie są wskazane dla żadnej ze stron, bo nie budują relacji. Dlatego pytaj i kieruj konwersacją tak, żeby była właśnie rozmową. Postaraj się, aby rozmawiać z ludźmi, zamiast tylko do nich mówić czy ich słuchać.
Czas rozmowy z daną osobą powinien być uzależniony od tzw. kwalifikacji leada. Lead to kontakt, który rokuje na przyszłość. Niekoniecznie sprzedażowo, bo przecież Twoje cele mogą być inne. Jeśli chcesz robić biznes za granicą i potrzebujesz tam reprezentanta, dobrym pomysłem będzie nawiązywanie relacji z osobami, które szukają pracy. Nie zawsze lead równa się potencjalny klient.
Miej więc świadomość swoich celów i skupiaj się na nawiązaniu jak największej liczby potencjalnych wartościowych kontaktów. Piszę „potencjalnych”, bo targi to nie czas na ostateczne decyzje w tak delikatnej sprawie. Po paru minutach rozmowy wymieńcie się kontaktami i umówcie na follow-up po evencie. Jeśli od razu widzisz, że z daną osobą raczej nic Cię nie połączy, po 3–4 minutach wymieńcie się kontaktami i zakończ rozmowę. Jeśli natomiast od ręki widzisz potencjał, porozmawiajcie dłużej, żeby relacja, gdy będziesz robić follow-up, była cieplejsza.
A follow-up jest królem
Sporo osób nie rozumie, że targi są po to, aby się spotkać. Odhaczyć pierwszy kontakt. Prawdziwa magia dzieje się później. Gdy robisz tzw. follow-up.
W ciągu 24–48 godzin po evencie warto zrobić pierwszy krok. Ja lubię wysłać nowopoznanym osobom zaproszenie (oczywiście z notatką) na LinkedInie. Jeśli nie mają konta na tym portalu, wysyłam e-mail. Jest on dość ogólny. Na przykład: „Cześć, Tomaszu. Dziękuję za bardzo miłe spotkanie i ciekawą rozmowę podczas targów Interzoo. Jak Twoje wrażenia? Co przypadło Ci do gustu najbardziej? Pozdrawiam”.
Ważne!
Targi są po to, żeby się spotkać. Prawdziwa magia dzieje się dopiero po nich.
Taka informacja sprawia, że wybijam się na tle innych. Naprawdę mało kto dba o te drobne gesty. Część osób odpisze. Wtedy follow-up idzie już gładko. Macie rozpoczętą rozmowę i ją kontynuujecie. Po wymianie paru zdań możecie umówić się na spotkanie. W dzisiejszych czasach kontakt online wydaje się najbardziej odpowiedni. Oszczędza czas i pieniądze i dzięki temu jest świetnym środkiem do budowania relacji na jej wczesnych etapach.
A co, jeśli ktoś nie odpisał?
Jeśli zależy mi na danym kontakcie, po tygodniu od wydarzenia dzwonię, żeby podziękować i porozmawiać. Pytam, jak wrażenia, czy taka osoba ma umówionych dużo spotkań z uczestnikami targów i – niezależnie od odpowiedzi – proponuję spotkanie również ze mną. Oczywiście na początek online.
Ważne!
Jeśli nie robisz follow-upu, to tak, jakbyś w ogóle nie był na targach.
A co z różnicami kulturowymi
To chyba najistotniejsze zagadnienie. Trzeba być po prostu uważnym i nie traktować wszystkich i wszystkiego z pozycji polonocentrycznej. Nie jesteśmy pępkiem świata (Chińczycy twierdzą, że oni są). Weźmy to pod uwagę i… włączmy ciekawość. Nie krzywmy się na dziwne zwyczaje innych. Przyjmijmy do wiadomości, że mogą je mieć.
Przygotujmy się też choć pobieżnie. Poczytajmy o kulturach narodów, które możemy spotkać. Z grubsza można powiedzieć, że zetkniemy się z dwoma rodzajami kultury biznesowej: mango i kokosem.
Mango to Anglosasi: są przyjaźni, otwarci, komunikatywni, rozmawia się z nimi bardzo miło, ale… to tylko powierzchnia. Jak w mango – miękkie z zewnątrz. Ale w pewnym momencie natrafiamy na twardą pestkę. Gdy przechodzimy do biznesu, pojawiają się twarde negocjacje, umowy, konkrety. Wtedy ten sam uśmiechnięty Amerykanin czy Anglik robi się twardzielem, który gra ostro. Drugi rodzaj kultury biznesowej to kokos: z wierzchu twardo, ale jak już się w końcu przebijesz, mięciutko. Ten typ reprezentują wszystkie niemal ludy germańskie: Niemcy, Skandynawowie itd.
Największy kłopot mogą nam sprawić Azjaci. Mamy tam sporą mieszankę. Japończycy na przykład lubią szybko skracać dystans, przechodzić na „ty”. Są konkretni, ale dbają o relacje. Największą pułapką w kontaktach z nimi jest ich zasada niezawstydzania drugiej strony, unikania otwartego konfliktu. Dlatego bardzo rzadko usłyszysz słowo „nie”. Japończyk, chcąc Ci odmówić, powie raczej: „To będzie trudne”. Będzie jednak miał na myśli twardą odmowę. Decyzje podejmowane są w tej kulturze długo i rzadko jednoosobowo. Często angażowany jest spory zespół, więc wszystko się przedłuża. Wielkie znaczenie ma hierarchia oraz szczegóły i rytuały. To, co na pewno warto zapamiętać, to fakt, że jest to kultura tzw. wysokiego kontekstu. Oznacza to, że dużo dzieje się między wierszami. Cisza wcale nie jest niezręczna, a niewerbalne sygnały są bardzo ważne.
Chińczycy natomiast, choć to de facto sąsiedzi Japończyków, ulepieni są z innej gliny (pomijając fakt, jak są wielkie i jak wiele narodów i kultur mieszczą). Z nimi liczą się przede wszystkim relacje. Czasami są ważniejsze niż sam produkt. Tutaj również nie wolno nikogo zawstydzać, a status społeczny i pozycja są bardzo ważne, ale decyzje są podejmowane szybko, a podejście do biznesu cechuje się dużą elastycznością. Negocjacje są ważnym elementem gry. Są twarde, Chińczycy wielokrotnie Cię przetestują, podpuszczą, żeby zobaczyć, jak reagujesz, często będą zmieniali warunki. Ale to nie zmieni ich stosunku do Ciebie personalnie, jeśli już macie dobre relacje. Oni oddzielają człowieka od problemu.
Bardzo ważna jest dla nich zasada wzajemności. Zrobią dla Ciebie dużo, pójdą na wiele ustępstw, jeśli tylko im pomogłeś (kontaktami, rekomendacjami, przysługami). Ale jeśli to oni pomogli Tobie, będą chcieli odzyskać ten dług i wykorzystają do tego każdą okazję.
Jak się więc przygotować do kwestii kulturowych?
To wcale nie jest takie trudne, bo internet jest pełen wartościowych treści. Zaplanuj więc, z kim będziesz mieć podczas targów najwięcej do czynienia, i poczytaj. Może przygotuj sobie jakieś notatki, które będą pod ręką podczas eventu. Tak, żeby można było na nie szybko zerknąć i przypomnieć sobie najważniejsze informacje.
A przede wszystkim się nie kryguj! Jedziesz tam poznawać ludzi z branży, dokładnie tak samo jak wszyscy inni. Taka jest konwencja i śmiało się jej trzymaj. Włącz ciekawość i idź w tłum poznawać swoich przyszłych partnerów biznesowych.
