Mądrzy przedsiębiorcy współpracują, pozostali konkurują – te słowa przyświecają mi na co dzień. Jest to bowiem oficjalne hasło firmy, którą prowadzę, klubu przedsiębiorców, którzy dzięki współpracy osiągają efekt synergii. Dziś chcę pomóc Ci przełożyć tę filozofię na Twoje lokalne warunki i branżę.
Z tego artykułu dowiesz się:
- jak zbudować lokalną, niekonkurencyjną „drużynę” partnerów, która będzie kierować do Ciebie klientów z poleceń,
- jak działa zasada wzajemności w praktyce i jak rozpoznawać relacje, które są dla Ciebie korzystne (oraz te, które są jednostronne),
- jakie formaty współpracy najczęściej działają,
- jak ułożyć prosty plan na 30 dni, żeby wystartować bez chaosu i sprawdzić, które partnerstwa warto rozwijać.
Trzy zasady
W Biznes Klub Polska (to moja firma) wychodzimy z założenia, że będąc małym graczem, można rywalizować z wielkimi. Trzeba tylko zebrać drużynę i wykorzystać działanie kilku praw, którymi rządzi się świat.
Pierwszym jest zasada niekonkurencyjności
Dbamy, aby w naszej drużynie nie było konkurentów. W Twojej więc nie powinno być innego sklepu zoologicznego (chyba że nie konkurujecie, bo macie inny obszar działania lub specjalizację).
Drugim jest zasada wzajemności
Gdy komuś pomożesz osiągnąć jego cele, będzie chciał (a czasami nawet potrzebował) Ci się odwdzięczyć. Oczywiście, o ile nie jest biorcą, o czym za chwilę.
Trzecim jest tzw. liczba Dunbara
Profesor Robin Dunbar, antropolog biologiczny i psycholog ewolucyjny z Uniwersytetu Oksfordzkiego, udowodnił, że człowiek przeciętnie jest w stanie utrzymywać 148 (zaokrągla się do 150) ciepłych kontaktów – relacji. Jest to swoisty wewnętrzny krąg. Z tymi ludźmi mamy na tyle dobre stosunki, że ufamy sobie, wierzymy w dobre intencje i jesteśmy w stanie skorzystać ze swoich rekomendacji.
Ważne!
Będąc małym graczem, można rywalizować z wielkimi. Trzeba tylko zebrać drużynę i wykorzystać działanie kilku praw, którymi rządzi się świat.
Powyższe trzy zasady odpowiednio zastosowane mogą przyczynić się do zwiększenia sprzedaży w Twoim sklepie niewielkim kosztem. Czasem niemal zerowym. Ale zanim przejdziemy dalej, wyjaśnijmy, o co chodzi z biorcami, o których wspomniałem, pisząc o zasadzie wzajemności.
Otóż Adam Grant, specjalista od psychologii organizacji, profesor z Wharton School na Uniwersytecie w Pensylwanii, w świetnej książce pt. „Dawaj i bierz” stwierdził, że ludzi można podzielić na trzy grupy: dawców, biorców i transakcjonistów.
Dawcy to osoby, które chętnie pomagają innym bezinteresownie. Warto się takimi pomocnymi osobami otaczać. Transakcjoniści to ludzie, którzy od razu kontraktują coś za coś. Z nimi od początku wiadomo, że pomogą, jeśli sami coś uzyskają. Ale również uczciwie zawsze wynagrodzą okazaną im pomoc. Chcą być rozliczeni. I to są właśnie osoby, które nie dość, że będą chciały Ci się odwdzięczyć, to wprost będą tego potrzebowały. Oni nienawidzą mieć długów wdzięczności. Ale są też biorcy. Ci zawsze chętnie wezmą pomoc, ale nigdy się nie odwdzięczą. Chyba że zostaną do tego przymuszeni. Wtedy albo zerwą relację, albo – licząc na dalsze branie od Ciebie – coś Ci rzucą z nadzieją na dalsze pasożytowanie. Tej grupy ludzi się wystrzegaj.
Jak to wszystko ma się do Ciebie?
Po pierwsze: stwórz niekonkurencyjną drużynę.
Zastanów się, kto styka się z Twoimi klientami ze względu na wspólny mianownik, jakim są zwierzaki, i działa na tym samym terenie (obszarze geograficznym) co Ty.
Weź pod uwagę: gabinety weterynaryjne, fizjoterapeutów zwierząt, dietetyków, behawiorystów i trenerów, groomerów, hotele dla zwierząt, petsitterów czy wyprowadzaczy psów, fotografów zwierząt, schroniska, fundacje prozwierzęce, domy tymczasowe, ale też rady osiedli i domy kultury (organizują wydarzenia społecznościowe), przedszkola, szkoły i biblioteki, lokalne miejsca ruchu, takie jak przyjazne zwierzakom kawiarnie i restauracje.
Wskazówka!
Zastanów się, kto styka się z Twoimi klientami ze względu na wspólny mianownik, jakim są zwierzaki, i działa na tym samym terenie (obszarze geograficznym) co Ty.
Jak widzisz, lista jest już długa, a może być jeszcze dłuższa. Wystarczy zanurzyć się w lokalnym życiu i wyłapywać wszystko, co daje możliwość obopólnej korzyści. Bo, żeby te instytucje chciały z Tobą współpracować, muszą również mieć korzyść. Twoją motywacją są Twoi nowi klienci. A co ma być ich motywacją? Za każdym razem, gdy myślisz o jakieś instytucji, postaw się na ich miejscu, wejdź w ich buty i zastanów się, czego oni potrzebują, jak mogliby zyskać dzięki współpracy z Tobą. Oczywiście nie zgaduj jedynie. Zapytaj ich. I wspólnie wypracujcie rozwiązania win – win (wygrana – wygrana).
Kiedy już będziecie wiedzieli, co jest nagrodą, skorzystajcie z magicznej liczby Dunbara, żeby sobie pomóc. Oczywiście liczbę Dunbara traktuję tu metaforycznie. Kiedy pracujecie w handlu i jesteście specjalistami w swoich dziedzinach, klienci w naturalny sposób będą chcieli korzystać z Waszych rekomendacji co do innych dostawców usług czy produktów dla ich pupili. I takich osób może być znacznie więcej niż 150.
Ku inspiracji, czyli lista pomysłów na start
Pierwszym, co przychodzi do głowy, jest jakiś rodzaj programu partnerskiego, który będzie służył jako system poleceń. Klient, który trafia do jednego dostawcy z ulotką/kuponem od innego członka Waszej drużyny, może liczyć na jakiś rabat albo gratis. A może warto stworzyć wspólną kartę na pieczątki czy wprost aplikację do zbierania punktów i wymieniania ich na nagrody?
Innym pomysłem może być wyprawka startowa. Kiedy ktoś adoptuje pierwszego psa czy kota ze schroniska, może otrzymać szereg gratisów od Waszej drużyny. Gdy każdy dorzuci do takiego pakietu choćby coś drobnego, wyprawka wyda się świeżo upieczonemu opiekunowi zwierzaka czymś bardzo dużym. A dla Was będzie to niewielki koszt pozyskania nowego klienta. Na pewno o wiele mniejszy, niż gdyby jeden tylko dostawca miał taką wyprawkę przygotować samodzielnie.
Warto robić dni tematyczne w sklepie (np. „Kocia sobota: żywienie + kuwety + konsultacje”). I oczywiście zaprosić do udziału w nich partnerów z drużyny. Niech każdy z nich weźmie udział z myślą o pozyskaniu klientów dla siebie, ale również dzieląc się, czyli zapraszając tych, których już samemu obsługuje. To taka „impreza składkowa”, na którą każdy przychodzi z kilkoma osobami towarzyszącymi (swoimi klientami) i przedstawia je innym współorganizatorom.
Dobrym pomysłem są wszelkiego rodzaju warsztaty. Nie muszą być długie. Wystarczy 45 minut, aby zaprezentować kawałek wiedzy, który klienci docenią. Może się to odbywać w Twoim sklepie albo np. w bibliotece publicznej. Gdy jako nastolatek brałem udział w młodzieżowym obozie wakacyjnym, przyjechał do nas właściciel sklepu zoologicznego i poprowadził warsztaty dotyczące akwarystyki. Moim pierwszym zakupem po powrocie z wakacji było akwarium, żwirek, roślinki, pompka, grzałka oraz inne drobne akcesoria, no i oczywiście rybki, a także pokarm dla nich.
Ja cieszyłem się nowym hobby, a rodzice tym, że wydaję pieniądze na nie, a nie na gorsze rzeczy 😉
Warto pomyśleć również o pakietach: usługa + produkt (np. grooming + kosmetyki; trening + smycz/szelki). Skorzystać z tego mogą wszyscy dostawcy z drużyny, a także sami klienci.
Czymś, co wszyscy bardzo lubimy, są checklisty i miniporadniki. Przygotujcie takie materiały z logotypami partnerów. Możecie to dystrybuować zarówno online (newslettery, e-booki), jak i offline (w postaci wydrukowanej).
I oczywiście warto uwzględnić kalendarz, czyli wspólnie przygotować akcje sezonowe, np.: walka z kleszczami, z sylwestrowym stresem zwierzaków czy upałami, akcja poświęcona przygotowaniom na wakacyjny wyjazd z pupilem itp.
Klasykiem takich współprac jest oczywiście wspólny marketing. Może to być na przykład przygotowywanie treści na social media. Krótkie video Q&A z weterynarzem czy psim behawiorystą może okazać się strzałem w dziesiątkę.
A teraz zrób plan i działaj
Najpierw (w pierwszym tygodniu) wybierz 10 partnerów i przygotuj jednostronicową propozycję (co dajesz/ co bierzesz/ jak mierzymy efekty). Następnie (drugi tydzień) umów 5 spotkań po 20 minut. Z każdym ustal jeden model współpracy na start. W kolejnym tygodniu możesz zorganizować pierwsze wydarzenie w sklepie albo u partnera. A w ostatnim tygodniu miesiąca podsumuj swoje działania i ich wyniki. Na tej podstawie zdecyduj, z kim warto rozwijać współpracę.
Trzymam kciuki!
Artur Sójka
