Z artykułu dowiesz się:
- jak przygotować się do targów, żeby szukać produktów, których naprawdę brakuje w ofercie,
- na co zwracać uwagę przy wyborze nowych marek i dostawców,
- jak negocjować warunki, które ograniczą ryzyko związane z zatowarowaniem,
- jak wykorzystać targi do zwiększenia sprzedaży i lepszego przygotowania sklepu do sezonu jesienno-zimowego.
Jesień i zima to dla sklepów zoologicznych jeden z bardziej wymagających okresów w roku. Zmienia się pogoda, zmieniają się też potrzeby opiekunów zwierząt, a wraz z nimi struktura sprzedaży. Krótszy dzień, deszcz, błoto, później mróz i sól na chodnikach sprawiają, że klienci zaczynają szukać produktów, które przez większą część roku nie są dla nich priorytetem.
Dla sklepu to dobry moment na zwiększenie sprzedaży, ale pod jednym warunkiem: zatowarowanie musi być przemyślane. Targi mogą w tym bardzo pomóc, jeśli potraktujemy je nie jako spacer po hali i zbieranie katalogów, lecz jako konkretny wyjazd zakupowy.
Zanim pojedziesz na targi, sprawdź własny sklep
Najgorszy scenariusz to pojechać na targi bez planu i podejmować decyzje pod wpływem tego, co dobrze wygląda na stoisku. Ładne opakowanie, efektowna ekspozycja i przekonujący handlowiec potrafią zrobić swoje. Problem zaczyna się później, kiedy towar stoi na półce, a pieniądze są zamrożone.
Dlatego przed wyjazdem warto wrócić do sprzedaży z poprzedniej jesieni i zimy. Sprawdzić, które produkty schodziły szybko, czego zabrakło, o co pytali klienci i w których kategoriach oferta była po prostu zbyt płytka.
Jeżeli dobrze sprzedawały się podstawowe ubranka dla psów, być może warto pójść o krok dalej i poszukać odzieży technicznej: wodoodpornej, dobrze dopasowanej, z elementami odblaskowymi. Jeżeli klienci pytali o ochronę łap przed solą, dobrze sprawdzić, czy mamy tylko jedną przypadkową maść, czy rzeczywiście możemy zaproponować kilka rozwiązań.
To właśnie takich luk szukałbym przed targami.
Dzięki temu na hali nie zastanawiamy się, co ciekawego moglibyśmy kupić, bo wiemy, czego konkretnie brakuje nam w sklepie.
Ustal, ile możesz wydać
Nowości są kuszące. Szczególnie na targach.Dlatego przed wyjazdem warto założyć sobie budżet na nowe marki i nowe kategorie. Nie chodzi o to, żeby trzymać się go co do złotówki, ale żeby wiedzieć, gdzie jest granica.
Jesienią łatwo przeinwestować w zatowarowanie, a chwilę później zaczyna się okres przedświąteczny, kiedy gotówka jest potrzebna na produkty o pewnej i szybkiej rotacji.
Dobrze znać więc nie tylko kwotę, którą możemy wydać, ale również odpowiedź na pytanie, ile jesteśmy gotowi zamrozić w produkcie, którego jeszcze nigdy nie sprzedawaliśmy.
Na targach patrz na produkt jak kupiec
Na hali łatwo zachwycić się nową marką. Dla sklepu ważniejsze jest jednak to, czy produkt ma szansę rotować.
W sezonie jesienno-zimowym szczególnie interesują mnie produkty rozwiązujące konkretny problem: odzież przeciwdeszczowa i zimowa, preparaty do łap, produkty wspierające stawy i odporność, akcesoria poprawiające widoczność po zmroku czy rozwiązania ułatwiające utrzymanie czystości po spacerze.
Nie oznacza to jednak, że każda nowość z tych kategorii jest dobra.
Trzeba patrzeć na wykonanie, trwałość, funkcjonalność i cenę końcową. Klient może zaakceptować droższy produkt, jeśli widzi jego przewagę. Znacznie trudniej będzie mu zaakceptować kurtkę, która przecieka po kilku spacerach, albo zapięcie w obroży, które szybko zaczyna korodować.
Ważne!
Praktyka kupiecka
Z mojego doświadczenia wynika, że przy
produktach jesienno-zimowych klienci są szczególnie wyczuleni na jakość. Jeżeli kupują kurtkę przeciwdeszczową, oczekują, że naprawdę
będzie chronić przed deszczem. Jeżeli kupują akcesorium na spacery po zmroku, musi być trwałe i wygodne. Reklamacja takiego produktu kosztuje sklep więcej niż sama wymiana
towaru, bo klient zaczyna również podważać jakość naszej rekomendacji.
Szukaj produktów, których nie ma wszędzie
Jedną z największych korzyści targów jest możliwość znalezienia marek, których nie ma jeszcze w każdej sieci, sklepie internetowym i u konkurenta dwie ulice dalej.
To ważne, bo przy produktach dostępnych wszędzie bardzo szybko zaczyna się wojna cenowa.
Jeżeli marka ma ciekawą ofertę, warto zapytać wystawcę, jak wygląda jej dystrybucja. Czy sprzedaje bezpośrednio do dużych marketplace’ów? Ilu partnerów ma już w regionie? Czy istnieje możliwość wyłączności terytorialnej albo ograniczenia liczby punktów sprzedaży?
Nie zawsze uda się taką wyłączność uzyskać, ale warto wiedzieć, czy za kilka miesięcy ten sam produkt nie będzie dostępny w kilkunastu miejscach w okolicy i sprzedawany wyłącznie ceną.
Myśl zestawami, nie pojedynczym produktem
Dobry zakup na targach nie powinien kończyć się na znalezieniu jednej kurtki czy jednego preparatu.
Warto od razu zastanowić się, co klient może kupić razem z tym produktem.
Jeżeli wybiera kurtkę przeciwdeszczową, można zaproponować impregnat, lampkę do obroży albo ręcznik z mikrofibry. Przy preparacie do łap naturalnym uzupełnieniem mogą być produkty pielęgnacyjne albo akcesoria przydatne po spacerze.
Tak buduje się większy koszyk bez wciskania klientowi przypadkowych dodatków. Produkty po prostu rozwiązują kolejne elementy tego samego problemu.
Produkt to jedno. Dostawa to drugie
Na targach często koncentrujemy się na cenie. Tymczasem przed sezonem równie ważny jest termin dostawy.
Nagłe ochłodzenie czy kilka dni intensywnych opadów potrafią bardzo szybko zwiększyć zainteresowanie odzieżą czy ochroną łap. Jeżeli wtedy nie mamy towaru, klient nie będzie czekał kilku tygodni. Kupi go gdzie indziej.
Dlatego pytam nie tylko o deklarowany termin realizacji zamówienia, ale również o to, skąd rzeczywiście wysyłany jest produkt.
Czy jest dostępny w magazynie w Polsce? Czy producent ma magazyn europejski? Czy towar jest sprowadzany dopiero po złożeniu zamówienia?
To ogromna różnica.
Reklama
Ważne!
Praktyka kupiecka
Na stoisku można usłyszeć, że dostawa trwa kilka dni. Warto wtedy dopytać, czy dotyczy to faktycznie całego asortymentu. Jeżeli produkt płynie z Azji albo jest sprowadzany pod konkretne zamówienie, kilka tygodni opóźnienia może sprawić, że przegapimy najlepszy moment sprzedażowy sezonu.
Negocjuj nie tylko cenę
Cena zakupu jest ważna, ale nie zawsze jest najważniejszym elementem umowy.
Przy nowej marce szczególnie interesują mnie warunki, które ograniczą ryzyko sklepu: termin płatności, minimalna wartość zamówienia, możliwość domówienia pojedynczych indeksów, progi rabatowe czy warunki wymiany części niesprzedanego towaru.
W przypadku odzieży warto zapytać chociażby, co stanie się z rozmiarami, które po sezonie zostaną w magazynie. Jeżeli producent jest gotowy wymienić część z nich na towar całoroczny, ryzyko wejścia w nową kategorię znacząco spada.
Czasami lepszy termin płatności albo możliwość szybkiego uzupełniania towaru są dla sklepu bardziej wartościowe niż dodatkowe kilka procent rabatu.
Sprawdź, co dostawca zrobi po sprzedaży
Dobra współpraca nie powinna kończyć się w momencie wystawienia faktury.
Warto zapytać o materiały do ekspozycji, próbki, zdjęcia produktowe, opisy do sklepu internetowego, materiały do social mediów czy szkolenia dla personelu.
To szczególnie ważne przy produktach, których klient jeszcze nie zna.
Sprzedawca musi wiedzieć, dlaczego jeden preparat do łap różni się od drugiego albo czym techniczna kurtka za 300 zł różni się od podstawowego ubranka za 100 zł. Bez tej wiedzy nawet dobry produkt będzie zalegał na półce.
Po targach działaj szybko
Po powrocie zaczyna się część, o której wiele osób zapomina.
Jeżeli na stoisku ustaliliśmy cenę, termin dostawy, rabat czy dodatkowe warunki, dobrze jest potwierdzić je mailowo możliwie szybko. Po kilku dniach odbytych rozmów jest dużo, a po kilku tygodniach część ustaleń potrafi wyglądać zupełnie inaczej niż na hali.
Nie musimy również od razu zatowarować połowy magazynu.
Przy nowej marce rozsądne jest zamówienie testowe. Lepiej sprawdzić, jak reagują klienci, które warianty i rozmiary rotują, a dopiero potem zwiększać zamówienia.
Ważne!
Praktyka kupiecka
Przy odzieży szczególnie uważałbym na zbyt szerokie pierwsze zamówienie. Lepiej mieć
możliwość szybkiego domawiania dobrze rotujących rozmiarów niż zostać po sezonie z pełną rozmiarówką produktu, którego sprzedaż
okazała się słabsza od zakładanej.
Targi mają zarabiać
Wyjazd na targi ma sens wtedy, kiedy po jego zakończeniu sklep jest lepiej przygotowany do sezonu niż przed wyjazdem.
Nie ma znaczenia liczba odwiedzonych stoisk ani liczba zabranych katalogów. Liczą się produkty, które rzeczywiście uzupełniają ofertę, warunki wynegocjowane z dostawcami i to, czy potrafimy później te produkty sprzedać.
Dobrze wykorzystane targi pozwalają znaleźć nowe marki, ograniczyć ryzyko zakupowe, wcześniej zabezpieczyć dostawy i przygotować ofertę, zanim klient zacznie o nią pytać.
I właśnie wtedy wyjazd na targi przestaje być kosztem, a zaczyna być elementem dobrze zaplanowanego handlu.
