W każdej branży występują mniej lub bardziej wyraźne peaki sprzedażowe czy sezonowość. W Twojej także. Warto więc je przeanalizować, wyciągnąć wnioski, zaplanować i wdrożyć odpowiednie działania. „Sekret sukcesu to robienie tego, co trzeba, wtedy, gdy trzeba, niezależnie od tego, czy mamy na to ochotę” – mawiał angielski biolog i filozof Thomas Huxley. Nie podejrzewam Cię o to, że Ci się nie chce, że nie masz ochoty. Ale może nie wiesz, „co trzeba” robić. Zainspirowanie Cię do odkrycia tego jest moim dzisiejszym celem.
Z tego artykułu dowiesz się:
- czym różni się peak sprzedażowy od sezonowości,
- jakie okazje i czynniki mogą wywoływać peaki,
- jak wykorzystać święta i okazje do budowania zaangażowania i sprzedaży,
- jak wdrożyć skuteczny program lojalnościowy.
Peaki sprzedażowe a sezonowość
Peak sprzedażowy to nagły i intensywny wzrost sprzedaży. Czasami powtarzalny, choć nie zawsze. Jest krótki, trwa maksymalnie kilka dni. Choć widać tendencję wydłużania go do nawet kilku tygodni. Najczęściej związany jest z określoną okazją: mikołajki, Święta Bożego Narodzenia, Black Friday (tutaj tendencję do wydłużania widać najbardziej: Black Week, Black Month), ale także Dzień Kota obchodzony w naszym kraju 17 lutego już od 2006 roku, a międzynarodowy 8 sierpnia (obchodzony od 2002 roku) czy Dzień Psa 1 lipca w Polsce, 26 sierpnia międzynarodowo. Jak widzisz, każdy z tych zwierzaków daje Ci dwie okazje w roku. Ale peak sprzedażowy może być wywołany również nagłą zmianą pogody, gdy np. ze względu na duże upały zwiększa się sprzedaż mat chłodzących.
Sezonowość charakteryzuje się powtarzalnością „jak w zegarku”. Co roku na wiosnę sprzedaje się więcej preparatów przeciwkleszczowych, ale i wszelkich produktów spacerowych i podróżnych. Latem prym wiodą transportery dla zwierzaków. Ludzie przecież podróżują ze względu na wakacje i często zabierają swoje pupile ze sobą. Jesienią królują suplementy wspierające odporność, a tuż przed zimą – ubranka dla psów itp.
Co z tym zrobić?
Warto stworzyć kalendarz, w którym zaznaczysz wszystkie okazje do zwiększenia sprzedaży dzięki sezonowości i przewidywanym peakom. Przed rozpoczęciem każdego takiego „zdarzenia” przeprowadź akcję marketingową. Zaplanuj poszczególne kroki i to, kiedy je zrobisz. Pamiętaj, że klienci często potrzebują zetknąć się z konkretnym komunikatem 5–7 razy, aby byli gotowi się do niego zastosować. Promocje „z dnia na dzień” niestety nie będą skuteczne (wyjątek stanowi tzw. real time marketing).
Ważne!
Pamiętaj, że klienci często potrzebują zetknąć się z konkretnym komunikatem 5–7 razy, aby byli gotowi się do niego zastosować. Promocje „z dnia na dzień” niestety nie będą skuteczne (wyjątek stanowi tzw. real time marketing).
Przykłady
Pomyśl o kampaniach marketingowych polegających na konkursach, edukacji, akcjach CSR (społecznej odpowiedzialności biznesu), takich jak zbiórki produktów dla lokalnego schroniska dla zwierząt czy edukacja skierowana do dzieci na temat adopcji zwierzaków lub dbania o ich dobrostan. Nie zapominaj o kampaniach w formie powiązanych ze sobą serii angażujących postów w social mediach (wybierz takie portale społecznościowe, które odwiedza Twoja grupa docelowa). I nie zapominaj o współpracy z influencerami.
Potencjał marketingowy Dnia Psa/Dnia Kota
Pomyśl o promocjach i rabatach na produkty dla danego pupila. Może warto zaangażować w to któregoś producenta? Rabaty mogą obejmować jeden rodzaj produktów lub wszystkie. Jedną markę lub więcej. Wszystko należy dobrze przemyśleć pod kątem zlojalizowania klienta (czy docenienia tego już stałego).
W social mediach, ale także w samym sklepie możesz przeprowadzić konkurs pt. „Pokaż swojego psa/kota”. Może warto tę koncepcję rozbudować i poprosić o tylko śmieszne zdjęcia albo zdjęcia z produktami określonej marki. Możesz też rozdawać klientom, którzy przekroczyli swoimi zakupami jakąś kwotę, gadżet (np. niedużą kartonową ramkę z kreatywnym napisem reklamującym Twój sklep). Gadżet ten może być elementem koniecznym do wzięcia udziału w konkursie.
A skoro mowa o gadżetach: możesz stworzyć poradnik, pełen ciekawostek czy wkładu edukacyjnego i również go rozdawać – albo wszystkim klientom, albo umieścić go za pay wallem i dostęp do niego rozdawać określonej grupie.
Ważne!
Możesz stworzyć poradnik, pełen ciekawostek czy wkładu edukacyjnego i również go rozdawać – albo wszystkim klientom, albo umieścić go za paywallem i dostęp do niego rozdawać określonej grupie.
Black Month w branży zoologicznej
Coraz więcej firm przedłuża Black Friday. Tradycja tego dnia wyprzedażowego sięga lat 60. ubiegłego wieku i oczywiście narodziła się w Stanach Zjednoczonych. Pojęcie Black Week natomiast stało się popularne w latach 2010–2015. Od 2020 roku duża liczba firm rozpoczęła Black Week już na początku listopada i przeciągnęła go do końca miesiąca. I tak przyjęło się określać listopad mianem Black Month.
Dla Ciebie może to być doskonała okazja do sprzedaży produktów wolniej rotujących. Udzielenie rabatów na produkty premium może sprawić, że część klientów, która normalnie nie sięgnęłaby po nie, zrobi to. Być może przyzwyczają się do jakości i nie będą chcieli wrócić do tańszych odpowiedników.
Ale warto też przygotować jakieś pakiety prezentowe. Według badań Petco Health and Wellness Company, jednej z największych amerykańskich sieci handlowych specjalizujących się w produktach i usługach dla zwierząt domowych, ponad 80% właścicieli zwierząt kupuje im prezenty na święta. Badanie to przeprowadzone zostało w 2021 roku w USA. Jednakże postępująca humanizacja zwierząt (słynne: psiecko i kociecko) w połączeniu z odwieczną ludzką potrzebą rytuałów i celebracji, podlewane paliwem z social mediów sprawiają, że i w Polsce jest to coraz popularniejszy trend.
Ciekawostka
Według badań Petco Health and Wellness Company, jednej z największych amerykańskich sieci handlowych specjalizujących się w produktach i usługach dla zwierząt domowych, ponad 80% właścicieli zwierząt kupuje im prezenty na święta.
W pewnym sensie możesz jeszcze bardziej przyśpieszyć Black Month. Halloween, które zadomowiło się w naszym kraju, może być okazją do sprzedaży przebrań dla pupili, dekoracji i specjalnie znakowanych smakołyków. Czasem mam wrażenie, że połowa internetu to śmieszne filmiki ze zwierzakami – i tu wracamy do koncepcji konkursu: może tym razem tzw. rolki ze zwierzakami w przebraniach wampirów i innych straszydeł? Klienci mogą wrzucać je na swoje social media z oznaczeniem profilu Twojego sklepu.
A skoro zwierzaki mogą nas straszyć, to mogą też rozczulać. A więc kolejna ludzka okazja: walentynki, może stać się pretekstem do zwierzęcych przebieranek itp.
Ciekawym zagraniem, które może wygenerować peak sprzedażowy (gdy Ci na tym szczególnie zależy, np. zbliża się koniec terminu przydatności czy potrzebujesz zwolnić miejsce w magazynie/na półkach dla nowego towaru), może być tzw. dzień darmowej dostawy. Wyjdź poza schemat. Nawet gdy prowadzisz sprzedaż jedynie stacjonarną, możesz obiecać na swoich social mediach darmową dostawę na określonym obszarze lub dla zamówień powyżej jakiejś kwoty (problematyczna może być tylko kwestia paragonów i przyjęcia płatności, ale skoro pizza i kebab jakoś sobie z tym radzą…).
Za darmo to uczciwa cena
Nie znoszę tego sloganu. Ale coś w nim jest. Klienci uwielbiają dostawać coś gratis. Nawet jeśli wiedzą, że nie jest to za darmo. Pomyśl o dodaniu jakiegoś drobnego prezentu do zamówień powyżej jakiejś kwoty. Albo wprowadź kartę lojalnościową. W mniejszych firmach często jest to wizytówka, na której odwrocie zbiera się pieczątki za każde zakupy powyżej ustalonej kwoty, np. 100 zł. Po zebraniu 10 pieczątek klient otrzymuje rabat na jedenaste zakupy lub drobny prezent.
Ciekawostka
Badania wskazują, że jeśli po pierwszych zakupach klient dostanie kartę, na której trzeba zebrać 11 pieczątek i od razu wbijesz mu 2, jest mniejsza szansa, że porzuci ten program lojalnościowy, niż jeśli dostanie kartę z 10 miejscami na pieczątki i po pierwszych zakupach wbijesz mu jedną. Dla ciebie to to samo, ale dla klienta, który ma już 2/11, motywacja jest sporo większa niż 1/10.
Co teraz?
„Sekret sukcesu to robienie tego, co trzeba, wtedy, gdy trzeba, niezależnie od tego, czy mamy na to ochotę”. Teraz już wiesz, co trzeba. A przynajmniej masz sporo inspiracji. Odłóż więc magazyn, weź kartkę i długopis, laptopa czy telefon komórkowy i stwórz kalendarz okazji do wywoływania peaków sprzedażowych, a następnie zaplanuj swoje działania.
