W świecie biznesu każdy grosz się liczy. Dla właścicieli sklepów zoologicznych zwiększenie wartości paragonów jest kluczowe dla sukcesu. Dobra wiadomość jest taka, że Twoi pracownicy mają na to wpływ. Jest kilka sposobów, aby zwiększyć sumę na paragonie:
- konwersja klientów,
- maksymalne wykorzystanie oferty,
- odpowiednie rozpoczęcie rozmowy.
Jednak chyba to od czego warto zacząć, to pytanie: Czy to w ogóle się opłaca? Czy warto zawracać sobie głowę podnoszeniem kwoty na paragonie?
Z artykułu dowiesz się:
- czym jest konwersja i dlaczego się opłaca,
- jak zasady merchandisingu mogą pomóc zwiększyć sprzedaż,
- jak rozpoczynać rozmowę o produktach, aby zwiększyć kwotę na paragonie.
Czy to mi się opłaca?
Przyjrzyjmy się, jak sprzedaż dodatkowa może wpłynąć na wyniki finansowe sklepu zoologicznego. Załóżmy, że do sklepu dziennie wchodzi tylko 50 osób. Jeśli tylko co drugi klient dokupi coś za 10 zł, to o ile wzrośnie wynik dzienny, tygodniowy i miesięczny?
- dzienny wzrost: 25 klientów × 10 zł = 250 zł,
- tygodniowy wzrost (przy założeniu pracy sklepu przez 6 dni w tygodniu): 250 zł × 6 dni = 1500 zł,
- miesięczny wzrost (przy założeniu pracy sklepu przez 24 dni w miesiącu): 250 zł × 24 dni = 6000 zł.
W ten sposób rocznie możemy zyskać 72 000 zł tylko dlatego, że zmieniliśmy podejście do podwyższania kwoty na paragonie!
Takie proste działanie pokazuje nam, jak znaczący wpływ może mieć sprzedaż dodatkowa, nawet przy niewielkiej liczbie klientów.
Konwersja w sklepie zoologicznym, czyli jak przenosić klientów na wyższy level
Czym w ogóle jest konwersja? Nie podniesiesz wielkości paragonu bez klientów. Konwersja klientów to ważny element sukcesu każdego sklepu, w tym również sklepów zoologicznych. Proces ten polega na przekształceniu osób przechodzących tylko obok sklepu w klientów, którzy wchodzą, oglądają produkty, a następnie podejmują decyzję o zakupie. Ale jak właściwie osiągnąć tę konwersję? Na czym możesz się skupić?
- Stworzenie przyjaznej i przyciągającej uwagę witryny
Pierwsze wrażenie jest najważniejsze. Aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, sklep zoologiczny musi mieć atrakcyjną witrynę. Odpowiednie oświetlenie oraz wyeksponowane produkty mogą zainteresować przechodniów i zachęcić ich do bliższego przyjrzenia się ofercie sklepu. Kreatywne wystawy, atrakcyjne promocje i interaktywne elementy mogą przyciągnąć uwagę przechodniów i zachęcić ich do wejścia do sklepu. Błędem większości sklepów jest to, że od dawna nie dokonywano żadnych zmian w witrynie. Jeśli nic się nie zmienia, to ktoś, kto ma zwierzaka, nie ma powodu, aby wejść i sprawdzać, czy pojawiało się coś nowego. Przychodzi tylko wtedy, gdy czegoś potrzebuje. Zmiany w wystroju to pierwszy krok, aby przyciągnąć uwagę klientów.
- Wyeksponowanie najbardziej popularnych i nowych produktów
W sklepie zoologicznym warto wyeksponować najbardziej popularne i nowe produkty w widocznych miejscach. Zachęci to klientów do wejścia do środka i zapoznania się z ofertą. Możesz również wykorzystać atrakcyjne wystawy tematyczne, które przyciągną uwagę klientów i zachęcą ich do bliższego przyjrzenia się produktom. Klienci najczęściej szukają:
- nowości,
- okazji,
- oryginalności.
Sprawdź, które z produktów w Twojej ofercie spełniają choć jedno z tych kryteriów, i zrób z nich „zaproszenie” dla klientów, aby weszli do sklepu i sprawdzili, co ciekawego masz w ofercie.
- Zadbaj, aby Twój zespół wykorzystał prezent, jakim jest obecność klienta
Kiedy potencjalny klient już wejdzie do sklepu, ważne jest, aby zapewnić mu pozytywne doświadczenie zakupowe. Przyjazny personel, czyste i schludne otoczenie oraz pomoc w znalezieniu produktów mogą sprawić, że klient poczuje się mile widziany i zmotywowany do zakupów. Kluczowe znacznie mają jednak pozostałe elementy, takie jak podejmowanie interakcji z klientem, znajomość produktów i promocji oraz umiejętność ich przedstawiania, a także podróż klienta po Twoim sklepie.
Ważne!
Przede wszystkim zwróć uwagę na to, że podejmowanie różnych działań zwiększa wartość na paragonie, co jest dla Ciebie opłacalne. Bez względu na to, czy to będzie to konwersja, właściwa ekspozycja towaru, czy rozmowa z klientem – cel jest zawsze ten sam: zadowolić klienta i zwiększyć kwotę na paragonie.
Jak powinna wyglądać podróż klienta po Twoim sklepie zoologicznym
Podróże klienta to nie tylko odbiór wizualny, ale również doświadczenie. Odpowiednie zaplanowanie doświadczenia zakupowego klienta może zdecydować o sukcesie sklepu zoologicznego. Przyjmując zasady merchandisingu, możemy wpłynąć na to, jak klienci odbierają nasz sklep oraz zachęcić ich do zakupów.
- Gdzie ułożysz najważniejsze towary?
Produkty, które chcesz promować, umieszczaj na wysokości oczu (od 120 cm do 160 cm). To ułatwi klientom dostęp i zwiększy szanse na zakup, zwłaszcza w przypadku karmy, przysmaków i akcesoriów dla zwierząt.
- Jak pokazać, że klient ma duży wybór?
Klienci lubią widzieć, że masz dużo towaru, a oni mają bogaty wybór. Upewnij się, że regały są dobrze zapełnione i produkty wyraźnie widoczne. Zastosowanie luster podwoi optycznie liczbę twoich towarów na półkach.
- Czaruj kolorami!
Wykorzystaj kolorowe opakowania, które przyciągną wzrok klientów. Jasne tło regałów pozwoli na lepsze wyeksponowanie produktów. Pamiętaj, że różne kolory budzą różne skojarzenia. Czerwony to kolor energii, czarny – premium, zielony – natury, niebieski – zaufania. Możesz to wykorzystać, aranżując ustawienia produktów na półkach.
- Angażuj różne zmysły
Oprócz wzroku ważne są również inne zmysły. Możesz wprowadzić przyjemne zapachy, takie jak świeże siano czy przysmaki dla zwierząt, lub przyjemną muzykę. To z pewnością dodatkowo wpłynie na pozytywne doświadczenie klientów i skłoni ich do sięgnięcia po kolejne produkty.
- Blisko pokrewne i uzupełniające produkty
Kwotę na paragonie możesz również zwiększyć, jeśli umożliwisz klientowi dokonanie zakupu produktów komplementarnych, czyli takich, które uzupełnią produkt, po który przyszedł. Towary uzupełniające powinny znajdować się blisko, po to aby w naturalny sposób, poprzez skojarzenia, klient mógł sam po nie sięgnąć. Jeśli nie zrobi tego sam, wtedy wkraczasz do akcji, np. jeśli ktoś kupuje karmę dla psa, możesz polecić mu także zabawkę lub smakołyk, która już jest w zasięgu wzroku klienta.
Maksymalnie wykorzystaj szanse, jakie daje Ci dana oferta
Jeśli Twój zespół miałby poznać tylko 4 rzeczy, o których rozmawiałby z klientami, to byłyby to:
- Promocje +
Doskonałym sposobem na zwiększenie kwoty na paragonie jest skoncentrowanie się na produktach promocyjnych. Szczególnie wtedy, gdy promocja polega na tym, że klient kupuje jeden produkt, a drugi na przykład 30% taniej. Dzięki temu klient jest zadowolony, bo zrobił dobrą transakcję, a Ty zyskujesz dodatkową kwotę na paragonie, bo sprzedałeś dwa produkty.
- Produkty uzupełniające
Ten sposób wymaga znajomości oferty i potrzeb klienta. Jeśli widzisz, że klient kupuje np. obrożę, to zamiast proponować produkt zupełnie inny (np. karmę), warto polecić coś, co może być uzupełnieniem dla obroży, czyli np. smycz.
- Droższe produkty
Jeśli rozmawiasz z klientem, warto zaczynać od droższych produktów. Jeśli masz dobre uzasadnienie w postaci większej wartości dla klienta, to namówisz go do wydania większej kwoty. Klient kupuje małą klatkę dla chomika, ale jeśli pokażesz, że duża klatka sprawi frajdę nie tylko chomikowi, ale również dziecku, bo do większej klatki można dodać dodatkowe akcesoria, które na pewno nie zmieściłyby się, gdyby klatka była mała. W ten sposób oprócz większej i droższej klatki sprzedasz również dodatkowe akcesoria.
- Większy zapas
Ostatnią sposobem jest zachęcenie klienta, aby zamiast jednego opakowania produktu kupił kilka na zapas. Nawet jeden dodatkowy produkt zaoszczędzi czas klientowi i da pewność, że w ten czy inny sposób zyskuje.
Na koniec warto, abyś pamiętał o samym sposobie prezentowania. Oprócz języka korzyści ważne jest też to, co pokazujesz i w jakich ilościach. Jeśli na przykład chcesz skłonić klienta do wyboru, to zamiast jednej opcji daj mu trzy różne (np. pod względem ceny). Jeśli pokażesz droższy produkt, tani i ten pośrodku, to klient ma prosty wybór i często wybiera ten ze środka.
Wskazówka!
Twój personel może odegrać pierwszoplanową rolę w przekształceniu klientów przechodzących tylko obok sklepu na wchodzących. Może również pomóc zaplanować podróż klienta po sklepie i przy zastosowaniu zasad merchandisingu zwiększyć szanse na zakup. Stanie się to tylko wtedy, gdy sprzedawcy częściej będą podejmować interakcje z klientami. Powinni wyprzedzać oczekiwania klienta. Szukać sposobów na to, aby zaspokajać również te potrzeby, o których klient nie mówi.
Kiedy rozpocząć rozmowę o produkcie dodatkowym
Sprzedaż krzyżowa to doskonały sposób na zwiększenie wartości paragonu. Kluczem do sukcesu jest odpowiedni moment na zaproponowanie dodatkowego produktu.
Zasada jest prosta. Jeśli chcesz podnieść kwotę na paragonie, to zawsze musisz mieć w głowie trzy proste zasady:
- Im większej liczbie osób zaproponuję coś dodatkowego, tym większa szansa, że ktoś dokupi coś więcej niż tylko to, po co przyszedł.
- Im lepsze i bardziej wartościowe argumenty będę mieć dla klienta, tym więcej klientów po takiej rozmowie dokona zakupów.
- Im lepiej będę przygotowany na potencjalne obiekcje klienta, tym lepiej poradzę sobie z domykaniem sprzedaży.
Kiedy rozmawiać o produktach?
- Gdy poznasz potrzeby klienta:
Zanim zaproponujesz dodatkowy produkt, zrozum, czego dokładnie klient potrzebuje. Zauważyłem, że szuka pan karmy dla kota. Czy może interesuje pana również nowy drapak dla kota? Nasz najnowszy model cieszy się dużą popularnością i zapewnia dużo miejsca do zabawy – taka wypowiedź pokazuje, że sprzedawca słucha potrzeb klienta i oferuje mu produkty dopasowane do jego potrzeb.
- Gdy zobaczysz, że klient jest zainteresowany czymś konkretnym:
Nie wszystkim klientom będą potrzebne te same produkty dodatkowe. Dlatego ważne jest, aby dostosować swoje sugestie do indywidualnych potrzeb i preferencji klientów. Zauważyłem, że kupuje pani akcesoria do akwarium. Czy potrzebuje pani dodatkowego filtra lub ozdobnych kamieni? Mogę zaproponować kilka ciekawych opcji – taka wypowiedź pokazuje, że sprzedawca bierze pod uwagę specyficzne potrzeby klienta i oferuje mu produkty, które mogą mu się przydać.
- Gdy widzisz, że klient się waha i zastanawia nad wyborem:
Pamiętaj, że celem sprzedaży krzyżowej nie jest tylko zwiększenie wartości paragonu, ale również pomaganie klientom w znalezieniu produktów, które będą dla nich wartościowe i przydatne. Widzę, że zastanawia się pan, jaką nową klatkę kupić dla ptaka. Proszę wziąć pod uwagę, że im większa, tym lepszy komfort będą miały pana ptak. A czy przy okazji chciałby pan również zaopatrzyć się w zestaw zabawek, które zapewnią zwierzakowi rozrywkę? – taka wypowiedź pokazuje, że sprzedawca dba o komfort zwierząt i proponuje klientowi dodatkowe produkty, które mogą przynieść im korzyści.
Odpowiednie rozpoczęcie rozmowy
Klient jest już w sklepie. Trafił pomiędzy regały pełne towarów. Czegoś szuka lub tylko się rozgląda, a Twoi pracownicy wiedzą, o czym rozmawiać. To jest dobry moment, aby zaproponować pomoc i zachęcić do kupna produktów. Można to zrobić na kilka sposobów.
Są dwa sposoby na rozpoczęcie rozmowy:
- uniwersalny – pasuje do większości klientów, jest jednak bardziej bezosobowy, np.:
- Czy ktoś już pana informował, że…
- Czy miał pan okazję zapoznać się z…
- Mamy w tej chwili ciekawą promocję na…
- spersonalizowany, gdy masz już jakiś punkt zaczepienia:
- Zauważyłem, że…
- Wybrał pan…, a do tego pasuje…
- Powiedział pan, że ma…, dlatego proponuję…
Przykłady:
- Podczas płacenia możesz powiedzieć:
- Zanim nabiję tę karmę na kasę, mam jeszcze pytanie: czy oprócz tej karmy, chciałaby pani skorzystać z naszej promocyjnej oferty dotyczącej…
- Dobrym uzupełnieniem tej oferty może być…, powiem pani dlaczego…
- Mamy w tej chwili ciekawą promocję na…, mówię pani o tym, ponieważ kupuje pani…
- Gdy musisz odejść na chwilę od klienta, możesz powiedzieć:
- Przyniosę panu teraz drugie opakowanie, a w międzyczasie zachęcam do zapoznania się z informacją na temat naszej nowej promocji dotyczącej… Proszę zwrócić szczególną uwagę na… Jeśli będzie miał pan pytania, to z przyjemnością na nie za chwilę odpowiem.
- Gdy podchodzisz do klienta, który coś ogląda, powiedz:
- Widzę, że ogląda pan… Mam do tego dodatkowe akcesoria, które mogą się spodobać pana pupilowi.
- Zwróciłem uwagę, że zastanawia się pan nad… Jeśli podejmie pan decyzję, to warto dodatkowo dokupić…, dzięki temu…
Zapamiętaj!
Każda złotówka dodatkowej sprzedaży w skali miesiąca czy roku powoduje zwiększanie obrotów, a w efekcie zysków. Najważniejsze jest jednak to, że takie działania są jednocześnie wyrazem troski o klientów. Gdy klienci czują się zaopiekowani przez Twoich pracowników, to wychodzą szczęśliwsi, bo dostali więcej niż oczekiwali.
autor: Grzegorz Sikorski, ekspert ds. sprzedaży
